Гендиректор "РЕСО-Гарантия": "Мы продаем обещания"

"ДП": Со стороны совершенно непонятно, какова структура работы "РЕСО-Гарантии" в Петербурге.

Дмитрий Раковщик: "РЕСО-Гарантия" начала активно развиваться в Петербурге в 1998 году, когда был создан Северо-Западный филиал и мне предложили его возглавить. В 2000 году к нам обратилась группа агентов и менеджеров во главе с Дмитрием Большаковым, которые решили перейти в "РЕСО-Гарантию". Мы нашли нестандартную форму взаимодействия: был открыт второй филиал "РЕСО". Сейчас в Петербурге работают два мощных продающих филиала. Первый, Северо-Западный региональный центр (СЗРЦ), по объему премий в 2 раза больше: у него 3 млрд рублей в год против 1,5 млрд у второго филиала.

В 2005 году мы вывели общие службы поддержки, в том числе и выплаты, в отдельное региональное управление по Северо-Западному федеральному округу. Тем самым мы устранили возможность спора между филиалами (кто лучше платит), потому что платит независимая от них структура.

"ДП": Такой необычный формат не приводит к нездоровой конкуренции?

Дмитрий Раковщик: Действительно, Петербург - это единственный удачный опыт нормальной конкуренции. Во всех других регионах мы пробовали подобную схему, но она не срабатывала. В Петербурге мы не закрепляем территории, клиентов и виды бизнеса за тем или иным филиалом. Спор двух агентов из-за одного клиента легко разрешим, так как если агент вышел на клиента, то он зафиксировал его обслуживание у своего куратора. Кто первый начал работать, тому приоритет.

"ДП": И кто у вас главный по Петербургу? Тот, кто делает больше сборов?

Дмитрий Раковщик: Все три подразделения равнозначны, и их руководители Дмитрий Большаков (филиал), Константин Кудрявцев (СЗРЦ) и Александр Холопов (региональное управление) - мои заместители. Пока не вижу необходимости что-то менять в такой схеме работы. И нет цели слить все в один филиал.

"ДП": Насколько негативно централизация отражается на репутации компании? Ведь выплаты в таком случае дольше согласуются.

Дмитрий Раковщик: Централизация у нас появилась, наверное, раньше, чем у других страховщиков, - в 2006 году. Но мы делаем это настолько профессионально, что клиенты не замечают неудобств. Работает система квот: по выплате до 250 тыс. рублей филиал принимает решение сам.

"ДП": У "РЕСО-Гарантии" традиционно сильная агентская сеть, но сейчас все меньше агентов работают только на одну компанию: они продают полисы конкурентов или становятся посредниками-юрлицами. Готовитесь ли вы к сокращению доли агентских продаж либо в пользу прямых продаж, либо в пользу продаж через посредников, которые, кстати, регулярно уходят с рынка?

Дмитрий Раковщик: С посредниками бывают проблемы, если они нацелены не на страхование, а на воровство. Продажи полисов через Интернет или по телефонному звонку технологически организовать просто. Но те деньги, что "безагентские" компании экономят на посредниках, они тратят на рекламу, иначе просто невозможно продавать. Лояльность агентов зависит от системы мотивации. Если агент заинтересован только в продаже, то через какое-то время он будет работать на несколько компаний. Если, конечно, не появится законодательное закрепление агента за одной компанией, как в некоторых странах.

Лояльность повышается, если построена система мотивации, предусматривающая бонусы, связанные с наращиванием агентом своего портфеля в компании. Подробности раскрывать не хочу, так как это ноу-хау.

"ДП": Очень важно в соревновании с прямыми каналами продаж то, что агент все время должен доказывать страхователю, что он ему необходим. Агент должен советовать, помогать клиенту в выплате, другими словами - отрабатывать свои комиссионные.
И когда российский рынок дорастет до прямого страхования?

Дмитрий Раковщик: Сложно сказать, как он будет развиваться в России. Так, в Великобритании прямые продажи занимают 40%, а в Германии - только 5% рынка. Причем по всей Западной Европе схожая с Германией ситуация. Мы продаем не товар, а обещание компенсации. Это трудно, поэтому с покупателем нужно общаться. Да, прямые продажи через офис можно сделать дешевле, так как издержки меньше. Но вы тем самым подставляете свою сеть. Поэтому "РЕСО-Гарантия" держит одинаковые цены и по прямым продажам, и по агентским. 95% наших продаж идут через агентскую сеть и брокеров, а 5% - через офисы. И задачи снизить агентские продажи нет.

"ДП": Вы занимаете первое место по сборам в Петербурге. Насколько увеличилась ваша агентская сеть из-за поглощения "Росгосстрахом" компании "Русский Мир"?

Дмитрий Раковщик: На базе сотрудников "Русского Мира" мы открыли в Петербурге шесть продающих структур. К нам примкнуло около 100 агентов. Всего в "РЕСО-Гарантию" в прошлом году пришли до 1500 агентов, у нас действовала специальная программа привлечения продавцов из всех компаний. Она удачно совпала с поглощением "Русского Мира". Причем "Росгосстрах" хорошо добавил за счет "Русского Мира", особенно в регионах, но только не в Петербурге.

"ДП": Кто ваши основные конкуренты в Петербурге?

Дмитрий Раковщик: Конечно, "Росгосстрах", потом "Ренессанс-страхование", ВСК. Главная особенность Петербурга - слабая позиция "Ингосстраха". Что не может нас не радовать.

"ДП": Почему среди конкурентов вы не назвали местные компании?

Дмитрий Раковщик: Страховщики со сборами до 1 млрд рублей премии в год существовать в будущем не смогут. Или смогут, но будут держать какой-то узкий сегмент. Например, страховать произведения искусства французских авторов. Или подвижной состав троллейбусного парка №8. Это понятные однородные риски, и правильная система перестрахования позволит долго сидеть на таком портфеле и получать гарантированные деньги. У некрупных компаний всегда есть большой соблазн оставить всю премию себе и в расчете на авось не перестраховать риск. Около 90% мелких компаний работают с колес, то есть, если вдруг выдача бланков приостановится, встанут продажи ОСАГО и мелкие игроки могут уйти с рынка.

"ДП": Ваши коллеги говорят, что Петербург - это ужасный город в плане убыточности. Это так?

Дмитрий Раковщик: Я много лет прожил в Петербурге и уверен, что это не так. Машины воруют везде. Да, в Петербурге был в 2004-2005 год всплеск угонов, и тогда мы резко увеличили тарифы, в частности на Toyota. И мы потеряли этот портфель. Но сейчас Петербург для нас - самый прибыльный регион после Москвы. Причем больше всего прибыли приносит каско, но ОСАГО тоже прибыльно. Более того, у нас в Петербурге нет ни одного неприбыльного вида страхования. Должна быть разумная тарифная политика.

Что касается ОСАГО, то, давая посредникам 40% комиссионных, вы обречены на убытки. Хотя региональный коэффициент в Петербурге позволяет работать с прибылью по ОСАГО. По имуществу наша убыточность выше по сравнению с Москвой, так как жилой фонд старее, но в минус мы не попадаем.

Биография Дмитрия Раковщика: родился в 1965 г. в Москве. С 1993 по 1998 г. руководил страховой медицинской компанией "АСКО-Мед" (с 1997 г. - "АСК-Мед"). С 1998 по 2004 г. - заместитель генерального директора по Северо-Западу "РЕСО-Гарантии", с 2004 г. - генеральный директор. В Петербурге, несмотря на кризис, сборы "РЕСО-Гарантии" растут ежегодно на 15%.

По мнению Дмитрия Раковщика, аварии чаще всего случаются из-за пренебрежения правилами дорожного движения. Также ДТП происходят из-за "безобразной" организации движения в крупных городах. Система дорог не приспособлена к такому трафику. Еще 10-12% убыточности добавляют мошенничество, угоны и отсутствие традиции продажи полисов с франшизой.