Объемы private banking будут расти, говорят банкиры. В экономике много серых денег, которые продолжат ассимилироваться в банковской сфере. "ДП" собрал круглый стол, чтобы обсудить тенденции этого рынка.
Рынок рrivate banking становится все более глобализированным, говорят участники рынка. Так, банки наперебой предлагают экзотические продукты для своих клиентов: инвестиции в дорогое вино, картины, иностранные ценные бумаги. Инструментов для размещения средств состоятельных людей становится все больше. Банки стараются предлагать готовые решения для бизнеса, а клиенты становятся все более требовательными.
"Первое поколение миллионеров и миллиардеров, к сожалению, стареет. И сейчас люди начинают задумываться: а как передать свои деньги по наследству? И это одна из тенденций. Так, те из банков, предлагающих услуги private banking, которые предложат актуальное решение, будут конкурентоспособны.
И это касается денег, которые сейчас в России, но еще более сложный вопрос для состоятельных людей - это средства, которые сейчас выведены из России. Причем в разное время и разными путями.
Так, у нас уже второе поколение клиентов вырастает: я имею в виду детей, внуков VIP–клиентов, которые нажили состояние. Они тоже рано или поздно вступят в права наследства, будут управлять активами, поэтому надо уже сейчас думать, как с ними работать более активно, какие делать им предложения. Ведь это другое поколение, в значительной степени они нигилисты. Те ценности, которые пропагандирует старшее поколение, и те ценности, которых оно придерживается, совершенно не работают на молодом поколении.
Современные способы работы с клиентами к ним не всегда подходят. То, чем дорожат представители старшего поколения, а именно личный контакт, молодым может быть не столь важно. Поэтому все равно мы вынуждены будем делать технические модернизации, хотя это будет уже не тот классический добрый старый private banking, на традициях которого мы все считаем, что воспитывались и росли.
В перспективе 10–15 лет мы должны будем сравняться и по стандартам, и по сфере работы с клиентами. Поэтому в более долгосрочной перспективе, надеюсь, будем работать не хуже, чем западные банки. Более того, будем сотрудничать, выбирать какие–то приоритетные банки так же, как они будут искать опорные банки в России. Невозможно по–другому".
Виталий Демидов, вице-президент
Банка БФА
, руководитель службы развития розничного бизнеса и
частного банковского обслуживания:
"Если говорить в целом о рынке VIP–клиентов, то он будет несравненно расти, потому что как бы мы ни хотели, но сейчас небелых денег достаточно в нашей экономике, поэтому они потихоньку будут все больше и больше ассимилироваться в банковской сфере либо в сфере других финансовых инструментов.
И, соответственно, количество VIP–клиентов будет расти, банк будет прирастать новыми клиентами. Это дети действующих VIP–клиентов, в частности.
Либо состоятельные люди будут интересоваться фишками, которыми клиент никогда не будет пользоваться, но просто купится на красивое слово, либо часто будет происходить перетаскивание клиентов из одного банка в другой за счет решения срочных проблем, которые надо было решить - сейчас, мгновенно, за 20 минут.
И многие клиенты будут иногда переходить на обслуживание в другой банк, потому что кто–то сказал, что мгновенно решил проблему в этом банке.
Это будет эмоциональный поступок, он будет не связан с экономикой, но если после этого перехода банк уже этого клиента поддержит продуктовой линейкой, которая будет в принципе похожа, и поддержит хорошим отношением за счет личного обслуживания, личного VIP–менеджера, private banking, то потом он уже останется в новом банке. Такие тенденции к переходу возможны".
"По тенденциям развития рынку рrivate banking еще есть куда развиваться. Можно посчитать семьи с доходом от определенной цифры и решить, что это как раз потенциальные клиенты private banking.
Рынок Санкт–Петербурга и Северо–Запада более сжатый, чем рынки, например, нефтяных регионов или Центральный регион, Москва, и даже если число игроков и банков на этом рынке будет расти, то это положительная тенденция, ведь существующие игроки будут становиться лучше, качество их услуг будет расти".
"Если несколько лет назад депозиты наших клиентов составляли порядка 90–95% активов под управлением, то сейчас эта доля постоянно снижается в пользу других инвестиционных продуктов.
Последнее время, например, у нас очень возрос спрос на золото, серебро, на платину и палладий.
Я вижу в будущем по нашим клиентам перераспределение: 50% - это стандартные депозиты и 50% - инвестиционные продукты. Сейчас эта доля в пользу депозитов - 60%".
Анна Иванчук, исполнительный директор управления инвестпродуктов и услуг департамента частно-
банковского обслуживания
Газпромбанка
:
"Скорее всего, конкурировать банки будут не друг с другом, потому что ожидается большой рост рынка private banking. Я думаю, что, действительно, клиентов, наверное, хватит на всех.
Но вот что мы никогда, наверное, не сможем перебить - это западные ставки. Плечевые продукты, которые имеют возможность пользоваться таким финансированием, будут гораздо привлекательнее, чем то, что мы сможем сделать и предложить нашим клиентам.
Сейчас банки переходят к конкретному решению, то есть это не продажа какого–то набора услуг для состоятельных людей ("вот вам клиентский менеджер и линейка продуктов"), а это, по сути, предоставление клиентам решения.
Сейчас фактор доверительного отношения, обслуживания поколений, особого места, золоченой ручки, швейцара уже новыми поколениями немножечко сглаживается. У них уже абсолютно другие гаджеты, у них другой ритм жизни и т. д., поэтому все мы будем искать какие–то уникальные вещи, которые заинтересует это поколение и смогут его привлечь в тот или иной банк. Особенно интересен становится рынок art banking.
Так, работая с VIP–клиентами достаточно высокого уровня, все мы сталкивались с тем, что они так или иначе инвестируют в искусство или вино. Если говорить о доходностях по art banking, то, например, прирост китайского современного искусства - 500%, это больше золота за последние 10 лет".
Максим Нозин, начальник отдела организации работы с состоятельными клиентами
Северо–Западного банка Сбербанка РФ
:
"Основная тенденция рынка рrivate banking заключается в перемене подхода банков к работе с клиентурой. Раньше банки не относились так внимательно к каждой категории клиентов. Сейчас же все научились работать с конкретным потребителем этой услуги.
И теперь это уже непосредственно конкуренция между подразделениями private banking того или иного банка. И чем дальше, тем эта конкуренция будет усиливаться. Клиент же от этого только выиграет и получит более качественный сервис и продукт".
Дарья Плющай, главный специалист отдела индивидуального обслуживания, Управление частным
капиталом,
Банк Открытие
:
"Основная тенденция на этом рынке - некоторая глобализация. Наши клиенты - это клиенты очень высокого уровня, это люди мира, которые имеют недвижимость, проживают не только на территории Российской Федерации. И для них очень важно, что банк и их private banking был не только отчасти местечковым в рамках Российской Федерации, а чтобы это был довольно–таки глобальный подход, поэтому тенденция, скорее всего, в том, чтобы обеспечить клиентам определенные дополнительные выходы в банки.
Возможно, это новые партнеры или какие–то дочерние структуры в рамках других стран".
Александр Тарасов, вице-президент, замдиректора департамента по работе с VIP–клиентами банка
ВТБ 24
:
"В России уровень развития услуг private banking уже несколько лет находится на очень высоком уровне. Мы весьма успешно составляем конкуренцию зарубежным финансовым корпорациям, несмотря на то что их история и стандарты обслуживания порой насчитывают уже сотни лет.
Есть стандарты мирового рынка private banking, которые носят вполне четкий и определенный характер: в частности, по минимальному размеру средств, которые клиент должен передать в управление банку. К сожалению, в России до сих пор в понятие private banking включается чуть ли не любая услуга, которую клиенту предоставляет специально выделенный банком персональный менеджер, что, разумеется, в корне неправильно. Рrivate banking бывает лишь при наличии определенного объема. Например, минимальный объем денежных средств, которые необходимо передать в управление "ВТБ 24", чтобы получить обслуживание по стандартам private banking, составляет 15 млн рублей, или $500 тыс. В этом и заключается сегментоориентированный подход".
