Павел Балобанов (28 лет) и Дмитрий Ефременко (27 лет) создают системы документооборота для повышения производительности труда строителей. Молодые люди превратили бывшего работодателя в партнера по распространению продукции.
Павел Балобанов и Дмитрий Ефременко познакомились в компании "Петростройсистема" (ПСС), которая создает и продает IT–решения для строителей.
Павел пришел в компанию еще студентом и проработал там 8 лет. Он был "и швец, и жнец" и много кто еще: занимался разработкой продуктов, маркетингом, продажами, внедрением и обучением сотрудников клиента. Особенно много хлопот доставлял последний этап: "Продашь программу куда–нибудь в Хабаровск и едешь ее внедрять. А у тебя семья в Петербурге, и 2 месяца торчать где–то за тысячи километров совсем не хочется. Даже не было желания туда продавать".
Павел понял, что система продаж могла бы работать лучше, если распространять продукт через множество партнеров — такие же компании, как ПСС. Он предложил своему коллеге Дмитрию Ефременко разработать собственный продукт и продавать его по партнерской схеме.
Для рынка это было внове. "Обычно системы документооборота продаются теми, кто их разработал, — говорит Павел. — На рынке устоялось мнение: продукты настолько сложные, что внедрить их может только разработчик".
Павел и Дмитрий задумали сделать максимально простой для клиента продукт — такой, чтобы партнеры не тратили много времени на внедрение. Продукт — система технического документооборота для проектировщиков. В ней все подразделения могут работать над одним проектом.
Не друзья, но партнеры
Молодые предприниматели на прежней работе не были друзьями. Но Павел разглядел в Дмитрии все качества для того, чтобы возглавить группу разработчиков. Сам же он взял на себя общее руководство и общение с партнерами.
К названию компании приложила руку жена Павла. Он так впечатлился ее шоколадным пирогом брауни, что придумал бренд Brownie Software. В марте 2013 года было зарегистрировано ООО "Брауни".
Предприниматели потратили 200 тыс. рублей собственных средств на закупку техники, создание сайта и участие в профильных выставках.
Лобовая атака
Первым партнером по распространению софта оказалась как раз ПСС. Ситуация необычная. Казалось бы, удержи компания сотрудника, она бы сорвала весь куш, а так ей достаются крохи. Однако Павел уверяет, что все наоборот: "Мной было подсчитано, что в 2013 году внедрение систем электронного документооборота принесло нашему партнеру ПСС в разы больше, чем за 2012 год, когда мы работали в этой компании".
В ПСС видят ситуацию так: "Мы понимали, что развитие в наших рамках сдерживает Павла и Дмитрия, поэтому стали их партнерами".
Затем Павел пошел в лобовую атаку. Он стал обзванивать все компании, которые занимаются поставкой программного обеспечения для проектировщиков.
"Мы обещаем партнерам высокую рентабельность за счет того, что наши системы требуют минимальной доработки под задачи клиента. Это как, например, Word: вы берете и пользуетесь", — объясняет Павел.
Сейчас у компании шесть партнеров, которые представляют ее в семи городах РФ.
Борьба с консерваторами
Brownie Software конкурирует с "Асконом", Bentley, Lotsia Soft. Но гораздо больше проблем доставляет консервативность клиентов. Проникновение систем технического документооборота среди проектировщиков очень низкое, единицы процентов. Зачастую Павел лично ходит с партнерами по клиентам.
"Компетентных продавцов мало. Некоторые приходят к клиенту и заявляют: "В этой системе начальник всегда видит, что делают подчиненные". А в зале собрались не руководители, а проектировщики", — приводит пример Павел.
Скупые проектировщики
Оборот "Брауни" составил за 2013 год 2,5 млн рублей. За февраль–апрель 2014–го бизнесмены выручили 600 тыс. рублей.
Мировой рынок систем электронного документооборота — $6 млрд (более 200 млрд рублей), российский — 25 млрд рублей, из которых только 1,5 млрд рублей — это продукты для строителей.
По словам Павла, сегодня продукты компании заточены под проектные институты, которые покупают системы документооборота всего на 30 млн рублей в год — это на всю Россию. "Потенциально мы ориентируемся на всех строителей, а также на зарубежье", — поясняет Павел.
Меж тем круг потенциальных клиентов среди одних только российских проектировщиков огромен. По данным "Аскона", в РФ функционирует более 600 крупных проектных институтов, более 56 тыс. мелких и средних проектных организаций.
