Блоги "ДП". Владимир Маринович: как выстроить продажи в кризис

Недавно у меня состоялся интереснейший разговор с Максимом Шишкиным, собственником агентства «Бизнес Прорыв», которое занимается консалтингом в области продаж, а также умеет генерировать клиентов для любого типа бизнеса.  Макс является экспертом Бизнес-школы «ВВЕРХ!»  по построению высокоэффективных воронок продаж.

Как-то я спросил у Макса, как он видит сегодня ситуацию с конкуренцией на рынке.

Вот что он ответил: «Представь, что два совершенно одинаковых на вид менеджера по продажам предлагают вам два совершенно одинаковых продукта. Пусть это будут, к примеру, чайники. Они упакованы в совершенно одинаковые коробки и обладают одинаковыми свойствами. По каким критериям ты будешь выбирать, у кого из них купить?»

Я ответил: «Ну конечно, по цене, если все другие критерии совершенно одинаковы. У кого из них чайник стоит хотя бы на рубль дешевле, у того и куплю».

«Вот примерно так сложилась ситуация на российском рынке, - говорит Макс, - большинство предлагает покупателям такие же продукты и услуги, как у конкурентов, и жалуются, что нужно снижать цены, чтобы покупатель хотя бы обратил внимание на их компанию. Не самый лучший путь развития продаж. Во-первых, потому что снижается маржинальность продукта, что приводит к снижению чистой прибыли компании. Это усложняет возможности ее развития и снижает качество продуктов и услуг. Во-вторых, потому что то же самое делают конкуренты. Результат такой игры: общее снижение качества продуктов и услуг в выбранной нише и создание «алого» океана — конкуренция слишком высока, продукты слишком дешевы и похожи, доходность слабая».

«И как же выжить на таком рынке, есть выход?» - спросил я снова.

«Есть, - говорит Макс. - Решение звучит парадоксально - не спешите продавать!»

Я удивился: «Как это? Расскажи!»

И Макс сказал вот какую интересную вещь:

«Давай снова представим менеджеров по продаже чайников. Пусть их будет даже не два, а двадцать. Но в этот раз представь, что один из менеджеров вам знаком. Может быть, вы видели его ролики с тестами чайников на Youtube-канале или же присутствовали на его двухчасовом семинаре. Этот менеджер вам кажется знаком. У кого теперь вы купите чайник? У того, кто продает на рубль дешевле или у того, кто вам кажется более знакомым? Статистика показывает, что более 87% покупателей предпочитают покупать именно у тех, кто им знаком. Даже если цены у этого продавца будут чуть выше, чем у конкурентов на аналогичный товар. Включается фактор доверия. Клиент предпочтет купить в той компании или у того менеджера, с которым он уже знаком, а значит — доверяет больше, чем незнакомцу.

Используйте это! Не спешите продавать, создайте в своей воронке продаж 2-3 этапа, на которых вы сможете познакомить клиента со своим бизнесом. Разработайте бесплатные услуги, которые клиенты смогут у вас получать и знакомиться с вами. Проводите бесплатные обучающие курсы. Создайте Youtube-канал и страницы в социальных сетях, где вы будете не просто спамить информационный хлам, а размещать полезную для клиентов информацию, которая увеличит их доверие к вам. Когда клиент решит что-то купить, он непременно купит у вас, а не у конкурентов, даже если ваши продукты чуть дороже аналогов. Всевозможные акции и бонусы — это самый простой вариант такого подхода. Важно, чтобы продукт или услуга, которые вы предлагаете по акции, были действительно высокого качества — тогда знакомство с вашим бизнесом повысит доверие клиента к вам. И чтобы цена на них была действительно низкой, минимум в 2 раза дешевле, чем по рынку, или предоставляться вовсе бесплатно — тогда вход для клиента в ваш бизнес будет легким.

Доверие — это не просто философия. Это понятие, которое отлично монетизируется и помогает делать продажи».

Я полностью и абсолютно с ним согласен. Качество продукта и доверие клиента – и  ваши продажи пойдут ВВЕРХ!

Больше мнений экспертов и предпринимателей: blog.dp.ru.