Директор по развитию компании "Полилог" Георгий Мельников — о том, как поставщикам убедить торговые сети брать их товары.
Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда меня просят объяснить, почему у того или иного поставщика товар не берут в сеть, несмотря на наличие привлекательной цены. Чем руководствуется закупщик, отказывая потенциальному поставщику в подписании договора?
Рассмотрим мотивацию, с которой поставщик приходит в сеть:
— у меня есть классный товар, который я хочу продать в сеть;
— цена товара такая же или чуть ниже, чем у конкурентов.
Какова мотивация закупщика:
— у меня уже есть пакет договоров, подписанный на год вперед, я не очень понимаю, зачем мне еще один (во многих сетях для того, чтобы ввести одного поставщика, необходимо вывести из матрицы другого);
— у меня уже есть согласованная выкладка товаров на полке, и замена поставщика приведет к необходимости изменять эту выкладку;
— у меня уже есть согласованный план маркетинговых мероприятий, и при вводе нового поставщика мне придется его согласовывать заново;
— поставщик предлагает мне всего 2-3-5-10 артикулов, в то время как у меня уже есть поставщик, поставляющий всю или почти всю линейку товаров из данного блока;
— мои поставщики уже проверены, я понимаю, насколько они полно выполняют свои обязательства, а с новым поставщиком придется все выяснять заново;
— разница в цене между новым и старым поставщиком не так критична, что я готов срочно поменять одного на другого.
Прошу обратить внимание, что вопрос стоимости поставляемого товара я отнес в самый последний пункт. Казалось бы, при такой постановке вопроса вообще непонятно, как поставщики попадают в сети. Естественно, первое, что приходит на ум, — это коррупционная составляющая. Я не могу сказать, что данные элементы полностью отсутствуют во всех сетевых магазинах, но есть более правильный путь в построении переговоров с закупщиками.
Для этого поставщик должен сменить свою психологию с "купите у меня товар" на "я продам свой товар". Полка в сетевом магазине — это всего лишь инструмент для организации такой продажи. Если поставщик объяснит менеджеру по закупкам, что он великолепно знает портрет своего покупателя, что его товар на 100% соответствует ценовой нише, которую он занимает, что товар востребован покупателем и что он за счет своих знаний гарантирует увеличение продаж, его шансы заключить договор с сетью многократно возрастают.
К сожалению, мало кто из поставщиков принимает во внимание, что напротив него в процессе переговоров сидит не бездушная машина, для которой существует одна задача — купить подешевле и продать подороже, а такой же человек, как он сам, со своими вполне конкретными земными проблемами. Как только поставщик сменит свою позицию с "возьмите у меня" на "я могу вам дать", отношение к нему со стороны закупщика резко изменится.
Больше мнений и историй от экспертов и предпринимателей: blog.dp.ru.
