Первая в этом году "Биржа стартапов" — и уже 14-я по счету — была богатой на проекты из реального сектора. Шесть из шести представленных стартапов имеют свое производство. Инвесторы заинтересовались, конечно, не всеми, но ушли с мероприятия довольными. Главными фаворитами гонки стартапов стали два: доставка готовой еды для бодибилдеров GrowFood и терминалы мгновенной печати фотографий из галереи телефона PhotoJet. Последним проектом заинтересовались сразу и миллиардер Александр Кашин, и член совета директоров компании "Максидом" Мария Евневич.
Традиционно "Биржа стартапов" проходит рано утром — инвесторы и соискатели инвестиций встречаются друг с другом в 10:00. Чтобы инвесторы сразу включились в работу, редакция "ДП" начала встречу кофейным стартапом. Его привез из Москвы Андрей Кравец, руководитель компании Ruspresso. Компания дает шанс кофеманам уйти от капсул для кофемашин марки Nespresso и прийти к новой — российской, более дешевой. Но, как говорят основатели проекта, такой же качественной. На цену, например, влияет материал, из которого Ruspresso делает свои капсулы: медицинский пластик снижает себестоимость. В месяц они производят 100-120 тыс. капсул.
На рынке Петербурга стартап тоже работает, но мечтает о высоком — зайти в крупные ретейл-сети Петербурга и Москвы. Для этого команда ищет 12,5 млн рублей. Подробности о проекте можно узнать из презентации. Главное, что стартап зарабатывает. Но хочет, конечно, больше. Например, занять 24% российского рынка капсульного кофе (его минимум оценивают в 9 млрд рублей) и делать 2,6 млрд рублей выручки за год. Это, считает команда Ruspresso, можно сделать в течение 5 лет — не без помощи инвестора (ему предлагается 15% компании, 50% дивидендов в чистой прибыли и возврат вложений через 2 года). Сейчас, увы, больше 90% рынка занято импортным "черным золотом".
Кофейные зерна
"Кофе неизменно манит инвестора: большое количество людей в этой стране постоянно ныряет в то, чтобы начать собственную обжарку и поставку кофе. При этом ни одного реального конкурента Nespresso до сих пор не сделано, — отозвался на выступление Андрея Виталий Новиков. — Люди, купившие кофеварку Nespresso, оказываются в плену. Я сам в таком рабстве нахожусь: как только растет курс евро, сразу дорожают капсулы. Тот кофе, который продается сегодня в рознице, пить невозможно. Если удастся в рознице сделать капсулы в 1,5 раза дешевле Nespresso, можно даже обойтись без входа в крупную розницу: есть большое количество альтернативных каналов, где кофеманы покупают свой напиток. Например, небольшие районные магазинчики типа "Мир Эспрессо" или "Мир кофе", как минимум через них можно проскакивать к покупателю. Да, вы не будете расти быстро, но свой кусок рынка точно отожрете".
На фото: Купить фото: +7 981 759 64 89,
marya.smirnova@dp.ru
Проект в 2015 году обошел 655 конкурентов и занял первое место на российском этапе международного чемпионата StartUp Cup. Летом 2016 года команда собирается побороться за внимание международных инвесторов. Представитель ФРИИ в Петербурге Николай Страх посоветовал Ruspresso поверить в перспективы дистанционной продажи и тоже не ходить в ретейл: "Они зачем-то сильно хотят увеличить свои капитальные расходы на выход в ретейл, но здесь целесообразнее использовать просто интернет-канал, создавать комьюнити вокруг своего бренда. Да, нужно будет научиться уменьшать стоимость привлечения клиента, но зато они уже автоматически будут создавать лояльную аудиторию, которая будет рекомендовать их продукт остальным". Член совета директоров компании "Максидом" Мария Евневич тоже предостерегла проект от выхода в ретейл — особенно без стратегического партнера из профильной области: "С учетом большой волатильности рынка и стоимости входа в сети команде нужно найти стратегического партнера из больших жарщиков кофе. Самим выходить на этот рынок довольно опасно, нужно искать опытных товарищей, имеющих вход в сети. Это сильно упростит жизнь, но, правда, и уменьшит самостоятельность".
Фото здесь и сейчас
Лучше всего члены жюри проголосовали за проект PhotoJet, который презентовал Андрей Замошников. На фоне собственного терминала мгновенной печати он убедительно рассказывал о своей компании, которая уже несколько лет работает на рынке терминалов фотопечати и теперь ищет $500 тыс. инвестиций для выхода на американский рынок.
Компания приносит прибыль: продано более 60 терминалов как в регионы России, так и в страны СНГ. Есть пять проданных терминалов в США. У компании есть и собственные "точки" — в Петербурге. Важное отличие от конкурентов — возможность печати снимков не только из социальных сетей, но и из фотогалереи любого гаджета. Сделать селфи терминал тоже может. При этом команда стартапа сама пишет софт на основе Linux и собирает терминалы из привозного сырья, продавая их впоследствии на B2B–рынке. В сам стартап вложено около 10 млн рублей. Детали проекта можно посмотреть здесь.
Александр Кашин
попросил "ДП" связать основателей проекта с ним, Вячеслав Семененко назвал PhotoJet наиболее профессиональным из всех презентованных проектов, а Мария Евневич предложила компании попробовать установить терминал на территории "Максидома". Слабые стороны в стартапе тоже не укрылись от пристального взгляда жюри: как минимум это сложность защиты проекта от конкурентов. Слишком легко копировать. "У них понятный выход на американский рынок, что там делать, тоже ясно, дальше вопрос, смогут ли они обогнать сзади бегущего", — заметил Михаил Авербах.
"Вот вы освоили $500 тыс., вы следующий раунд инвестиций каким видите? Что дальше?" — спросил проект Михаил Раяк. "С 25% инвестору за эти деньги они не видят следующий раунд. Это тупо продажа", — ответил ему кто-то из жюри. "Там будет видно", — подтвердил догадки инвесторов руководитель проекта.
На фото: Купить фото: +7 981 759 64 89,
marya.smirnova@dp.ru
Не было ни одного проекта, о котором бы члены жюри не спросили, как этот бизнес связан с курсом валют. Теперь этот вопрос — главное оружие инвестора. Только два из шести проекта смогли ответить, что скачки курсов валют никак не влияют на них. Не влияет он, например, на проект, который представила на "Бирже стартапов" Елена Опарина. Стартап Enviro, в котором она работает, ищет $3 млн на технологию, позволяющую сжигать мусор так, чтобы он приносил доход.
Дикий мусор
Инжиниринговая компания, работающая на российском рынке уже несколько лет, разработала технологию термического обезвреживания отходов 3-5-го классов опасности. У команды готов прототип установки (производительность — 50-2000 кг/ч), идет сертификация Росприроднадзора. Технология позволяет использовать отходы как бесплатный источник электроэнергии и тепла. Первого клиента компания уже нашла и с помощью инвестора хочет выйти на весь российский "мусорный" рынок, который оценивается в $3-4,5 млрд. Инвестору предлагается совместный патент на полезную модель, процент от чистой прибыли с каждой продажи установки. Вложения вернутся через 4 года. Детали разработки здесь.
"Мы хотим изменить традицию обращения с отходами и предлагаем экологически безопасный выход", — обратилась к членам жюри Елена. Компания планирует зарабатывать на реализации экологических проектов обезвреживания отходов, на установке и дистрибьюции своего оборудования для утилизации мусора через собственную систему продаж в Петербурге и Ленобласти с дальнейшим выходом в другие регионы. Это сильно не понравилось жюри.
"Меня насторожила бизнес-модель, вот это создание филиалов в регионах убило не одну компанию. В век Интернета — какие филиалы? Филиалы — это офис, столы, компьютеры, зарплата. Командировки, Skype — гораздо дешевле. Поэтому здесь я бы порекомендовал обратить внимание именно на бизнес-модель", — посоветовал Виталий Новиков.
Инвесторы посоветовали не рассматривать в качестве целевой аудитории только организации, которые занимаются вывозом и утилизацией отходов, а также производственные площадки, стоит смотреть шире и, например, обратить внимание на строителей.
Бензоколонка рекламодателя
Александр Савенков попробовал убедить инвесторов вложить 9 млн рублей в производство и размещение рекламных роликов на видеостойках в мини–маркетах сети АЗС. Производство таких стоек ведется командой Ekran Media c 2013 года. Главное конкурентное преимущество перед существующими рекламоносителями — низкий порог входа на рынок outdoor–рекламодателей. За первые 2 года работы стартапу удалось создать сеть из 10 станций, получить небольшую прибыль и протестировать все гипотезы. В 2015 году проект был заморожен и сейчас снова готовится к запуску. В команде есть люди с опытом работы на рынке наружной рекламы, а также предприниматель, привлекший в предыдущий проект инвестиции от IBS. Подробнее тут.
Жюри не смогло понять, чем же новый вид рекламоносителей так привлечет владельцев АЗС, если они и сами могут производить подобные стойки или зарабатывать столько же (а может, и больше) на привычном бизнесе — продаже сопутствующих отваров. "Почему АЗС должны отдать это место вам — непонятно", — примерно так прозвучало коллективное мнение экспертов. Проект защитила только Мария Евневич, которая, конечно, тоже оговорилась: у стартапа много минусов.
"Ekran Media — интересный проект в связи с тем, что очень сильно ужесточается сейчас выход на рынок рекламы: все эти тендеры и сокращения количества наружки. Здесь, с одной стороны, используется примерно та же аудитория, которая и в наружке, — люди за рулем, но договориваться о размещении нужно не с городом, а с сетями. При всей той критике, что с сетями автозаправок трудно договорться, это дешевле, чем договориться с городом. Это четко структурированный рынок и действительно понятная целевая аудитория: на бензозаправке все очень легко читается, и количеством чеков вы легко доказываете, кто к вам приходит. Такие проекты существуют в других местах, где есть четкий потрет аудитории, например в вузах, так что примерно понятно, о чем кино", — поделилась своим мнением Мария Евневич.
"Мне кажется, что нужно искать какие-то другие каналы, кроме АЗС, потому что сейчас все кинутся в АЗС, и не только с этим. Я знаю, как минимум еще о двух проектах, которые рассчитывают на АЗС. Площади АЗС всем не хватит. Более того, у всех АЗС очень большие проблемы, несмотря на то что бензин дорожает, они ищут не 7,5 тыс. рублей с арендного места — им нужны совсем другие деньги для их рентабельности", — обратился к Александру Виталий Новиков.
Ключик к сердцу инвестора
Множество споров вызвал стартап Fasterbot: с одной стороны, перспективные направление и технология, с другой стороны, слишком большой замах и амбиции при отсутствии рынка. Тем не менее именно спикер от Fasterbot заслужил первые на этой "Бирже" аплодисменты инвесторов. "Если у ребят, которые делают принтеры, ничего не получится с проектом, они как минимум могут пойти дикторами на радио или телевидение. Как специалист это говорю: таким голосом можно рекламу записывать. Очень хорошо, что они пытаются продать не просто продукт, а новый способ организации производства, новый способ бизнеса и жизни. Это всегда интересно и всегда не факт, что получится. Это трудно прогнозировать, мы видим классический стартап, где финальный итог неясен, но любопытен", — заметила Мария Евневич.
Проект блестяще презентовал Максим Никонов. Главная идея стартапа — производство и продажа 3D–принтеров с площадкой для получения заказов на коммерческую печать. Проект позволяет покупателям 3D–принтеров Fasterbot получить не только принтер, который может напечатать себя сам (пластиковые части), но и доступ к заказчикам, которые помогут окупить покупку принтера. В основе проекта — идея краудворкинга (процесс удаленного выполнения заказов индивидуальными исполнителями). Производит и продает 3D–принтеры и сырье для печати, произведенное в Петербурге. Зарабатывает как на продаже оборудования, так и на комиссии, взимаемой с заказчиков. Деньги требуются на производство 1 тыс. принтеров, развитие площадки краудворкинга, инфраструктуру.
Пока Максим рассказывал о своем стартапе, презентацию которого, кстати, можно скачать тут, два принтера за его спиной усердно печатали детали. Видимо, для пущей наглядности. Но инвесторов больше впечатлили не свеженапечатанные детали, а ключики от тележек из супермаркета, которые команда заранее напечатала для гостей "Биржи стартапов". Их унесли с собой все члены жюри, в том числе крупные бизнесмены: не часто в их карманах можно найти мелочь, которую как раз и надо вставлять в устройство на ручке тележки, чтобы взять ее в прокат.
— А женщин можно печатать? — обрадовавшись, спросил Виталий Новиков.
— Очень твердые получаются, — ответил ему стартап.
"Все мы купим эти принтеры, как только они научатся печатать игрушки для детей и все, что необходимо в быту", — сказал кто-то в жюри. И, видимо, женщин.
На фото: Купить фото: +7 981 759 64 89,
marya.smirnova@dp.ru
Этот проект основан на современной тенденции рынка труда: доля удаленных работников неуклонно растет. Это то направление, в котором будет развиваться человечество. Очень много вопросов с равномерностью качества деталей — технологию контроля надо отрабатывать. Но стратегически этот проект самый интересный", — считает Владимир Княжицкий, представитель СОБА и генеральный директор ГК "Фаст Лейн" в России и СНГ.
Еда для тех, кому некогда
"Гениально! Это же гречка", — вскричал все тот же Виталий Новиков, раскрыв набор бренда GrowFood. Павел Паскарь, представитель одноименного проекта, привез на "Биржу" не только фотографии девушек-бодибилдеров, но и сами комплекты продуктов на день, которые его компания поставляет всем, кто занимается фитнесом и не готов тратить время на приготовление сбалансированных завтраков, обедов и ужинов без лишних калорий. Стартап эксплуатирует тренд доставки еды на дом и моду на здоровый образ жизни. Еда уже приготовлена и посчитана по калориям, не содержит сахар, масло, муку.
Сфокусировавшись на старте на бодибилдерах и окупив первые вложения, проект намеревается захватить более широкую аудиторию. Сейчас оборот составляет 3,6 млн рублей в месяц. В него уже поверил один инвестор: основатель VentureClub Александр Бородич вложил в GrowFood 4 млн рублей. За очередной транш 35 млн рублей (на запуск производства в Москве) и дальнейшее масштабирование стартап готов отдать инвестору 30%. Ключевое преимущество стартапа — тотальная автоматизация всех процессов: основатели проекта разбираются в IT.
"Больше всего мне понравился этот проект. Стартап понравился мне именно командой. Когда автоматизация позволяет делать настолько маленькую себестоимость, это прекрасно: если вы не врете и действительно зарабатываете прибыль, продавая еду в неделю за такие маленькие деньги, то на ближайшей экономической ситуации даже не важны кубики, вы, просто продавая еду, сможете хорошо зарабатывать, особенно если она при этом будет здоровой. Хотя, что касается меня, я предпочитаю более мягеньких мужчин", — и в шутку, и всерьез сказала Мария Евневич.
На фото: Купить фото: +7 981 759 64 89,
marya.smirnova@dp.ru
"Мне очень нравится проект GrowFood. Не секрет, я ребят давно знаю, и, конечно, инвестиционно это самый привлекательный сегодня проект. Очевидно, что экспертиза, которая есть внутри, очень органична, ее достаточно для роста. У проекта есть целевая аудитория, которой здесь не оказалось. На самом деле это реально покупают, это реально работает. Несмотря на то что на этой "Бирже" были очень хорошие презентации, выступление GrowFood — это инвестиционная презентация: единственная презентация, которая началась со слайда про деньги, закончилась слайдом про деньги. Ребята реально рассказали, для чего они им нужны, и показали, что это не из серии "8 млн на то, чтобы открыть представительство в Москве". Рассказали, что они уже открыли в Питере, как оптимизировали его, рассказали, как оно работает. Я не знаю, сколько стоит оборудование для пищевой промышленности, но вот этим товарищам верится, потому что они рассказали все максимально про опыт", — резюмировал Николай Страх. Составить свое мнение о проекте можно, посмотрев его презентацию.
Полный состав экспертов январской "Биржи стартапов" выглядел так:
1. Александр Леонидович Кашин, президент "Эго-холдинга"
2. Вячеслав Васильевич Семененко, управляющий партнер КБ высотных и подземных сооружений (КБ ВиПС)
3. Мария Александровна Евневич, член совета директоров "Максидом"
4. Михаил Иосифович Авербах, управляющий партнер iDealMachine
5. Полина Александровна Лукьянова, директор бизнес-инкубатора "Ингрия"
6. Михаил Раяк, заместитель директора Фонда поддержки промышленности, директор технопарка "Политехнический"
7. Владимир Владиславович Княжицкий, член Ассоциации бизнес-ангелов, генеральный директор ГК "Фаст Лейн" в России и СНГ
8. Константин Николаевич Селезнев, генеральный директор Центра трансфера технологий "Формула телеком"
9. Луиза Леонидовна Александрова, председатель НП "Санкт-Петербургская организация бизнес-ангелов"
10. Елена Юрьевна Гаврилова, заместитель директора бизнес-инкубатора ИТМО (SumIT)
11. Максим Васюков, главный редактор газеты "Деловой Петербург"
12. Дмитрий Грозный, исполнительный редактор газеты "Деловой Петербург"
13. Николай Олегович Страх, представитель Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)
14. Виталий Владимирович Новиков, управляющий директор "Университета продаж"
Следующая "Биржа" пройдет 29 февраля. Заявки на участие можно подать, написав на startup@dp.ru
“
Шесть из шести проектов про производство. "ДП" очень хорошо чувствует сигналы, которые витают в воздухе: есть спрос именно на такие проекты. В этом смысле "Биржа стартапов" следует всем устоявшимся трендам, которые сейчас воплощаются, например, в государственной политике поддержки стартапов. Во–первых, снижается количество IT–проектов, хотя они дешевле, быстрее и легче коммерциализируются, а промышленные стартапы монетизируются в 2–3 раза дольше, но и результат больше, а значит, выше ставки. Во–вторых, все меньше стартапов на крайне ранней стадии развития, когда у команды есть только замечательная идея, не более того. Больше проектов, которые уже можно называть бизнесом. Им до взлета остался небольшой толчок: либо в виде финансов, либо в помощи стратегического партнера.
Соответственно, задача "Биржи стартапов" — помочь тем, кому она реально нужна. Не общий отбор и стрельба "по площадям", а конкретный выбор тех, кто делает что–то стоящее. Функционально это то же, что делает и инвестфонд: перелопачиваете огромное количество ракушек и находите жемчужину. А генерацию стартапов оставьте вузам, это их функциональная задача: популяризировать предпринимательство.
Приятно: проекты, которые выходят на "Биржу", становятся все качественнее. Их тех шести проектов, что выступали, я и мои соседи написали хорошие отзывы почти всем. Они точно найдут себе инвесторов или партнеров. Все шесть хорошо сориентированы на зарабатывание денег, что и является основной целью предпринимательской активности. Ведь, как мы помним, наша инфраструктура призвана помочь инноваторам превратить знания в деньги. Поэтому отдельное уважение вызывает наличие у проекта и научной базы, и понимания того, кому и что он будет продавать: сформированное ценное предложение по продукту и его коммерциализации. Это вызывает желание помогать. Потому что инвестор слышит: "Я знаю, как заработать деньги. Мне от вас нужна вполне конкретная помощь по вполне конкретному направлению".
Если раньше многие проекты воспринимали "Биржу" прежде всего как рекламную площадку, то сейчас видно осознанное понимание, какие другие возможности здесь есть. Заметно, что некоторые проекты изучают членов жюри и готовят свое предложение под конкретного клиента. Начинают и заканчивают свое выступление с текущих финансовых показателей, так что видно, что эта история про деньги: команды технологически понимают свою совместимость с потенциальными инвесторами в зале.
Михаил Раяк
директор технопарка "Политехнический", заместитель директора Фонда поддержки промышленности
