Российские новостройки не очень красивы, и покупатели квартир часто говорят, что хотят необычного. Угодить им не так уж сложно, и это — хороший шанс получить преимущество, рассказывает в "Блогах "ДП" заместитель главы "Ленстройматериалов" Дмитрий Карпушин.
"Мнение клиентов" — аргумент, требующий пояснений. За этой формулировкой может скрываться что угодно: два-три случайных разговора с покупателями или яркая байка от менеджера из отдела продаж. Положусь на результаты наших исследований, которые дают системную картину. Это позволит использовать формулы "клиент думает так-то" или "клиент хочет того-то", опираясь на корректные данные.
Клиенты хотят красивое жилье. Это факт. Российские новостройки мало кому кажутся красивыми. Это тоже факт. Поэтому от покупателей квартир нередко можно слышать формулировку: "хотим что-нибудь необычное". Что понятно — если обычное, в среднем, не радует, то необычное будет ассоциироваться с хорошим и красивым.
И тут начинается интересное. Покупатели говорят о необычном дизайне, но при этом перечисляют вполне стандартные вещи. Например, признаком необычного, продвинутого дизайна клиенты называют просторные окна. Хотя что в этом необычного? Скажем, французский балкон — это в России действительно редкость. Только про него никто даже не заикается — не потому что не хотят, а потому что без гугла и не скажут, как он выглядит. По данным наших исследований, опция "французский балкон" вызывает интерес только у 5,4% потенциальных покупателей.
Как о необычном говорят и о высоких потолках (вот уж Необычное!). Причем, что любопытно, женщины отмечают высокие потолки как желательную опцию чаще, чем мужчины. Камин, как и французский балкон, — редкость для новостроек, но вещь вполне очевидная и приятная; тем не менее, о такой опции задумываются не более чем 10% респондентов (видимо, полагают, что камин — это слишком дорого). Зато не удивляют пожелания к благоустройству: спортплощадка, сквер, парк. Идея об установке в парке какого-нибудь арт-объекта вызывает интерес менее чем у 1% респондентов. Это тоже нежелание платить — только более ожидаемое, чем в случае с камином.
В действительности даже для бюджетного жилья набор возможных опций шире, чем привыкли думать клиенты. Я бы даже сказал: шире, чем приучили клиентов застройщики. Здесь есть противоречие, и, похоже, самое время осознать его как проблему. Приглашенные архитекторы из стран НАТО с этой проблемой справляться не будут. По одной простой причине: это наш клиент, а не их.
Резюмируя: эмоциональный запрос на красивое жилье существует; в то время как представления об этой красоте пока что весьма скромные. Стратегическая развилка для застройщика очевидна: либо пользоваться неразвитостью рынка, либо опережать рынок, т.е. стремиться к лидерской позиции. Первый вариант — более понятный. Но через 3-4 года выбирать второй вариант может быть поздно.
Больше мнений и историй от экспертов и предпринимателей: blog.dp.ru.
