Как ретейлеры могут увеличить объемы продаж с помощью банков

Сконца 2014 года интерес населения к потребительским кредитам заметно снизился. По сообщениям Сбербанка, число заявок сократилось в 4 раза. Сейчас рынок начал немного оживать (+20%), но до возвращения в норму очень далеко. И это вполне объяснимо — курс рубля стабилизировался совсем недавно, паника прошла, но проценты по кредитам по–прежнему более чем непривлекательные. Но, на мой взгляд, интерес к кредитам будет снижаться естественным образом, поскольку они морально устарели — на смену им пришли кредитные карты.

Российские семьи традиционно тратят деньги сразу, а не откладывают — доля денег в накоплениях в России всегда была крайне мала. И если раньше покупатель часто склонялся к решению взять товар, на который не хватает, в кредит, то сейчас непомерно высокие проценты делают такие покупки очень редкими. В итоге для ретейлеров приобретают особое значение совместные программы с банками — эмитентами кредитных карт. Ретейлеру нужны продажи, а ко–брендинговая карта работает на два фронта — выступает в виде программы лояльности магазина и дает клиенту возможность сделать покупку.

Объемы продаж не увеличиваются, и нужно выбирать максимум из существующей клиентской базы, привлекать покупателей и в Интернет, и в розничные точки. А потребкредитование для интернет–магазинов не выстроено вообще. Конечно, существуют кредитные агрегаторы, но они так и не стали самостоятельными структурами, важными для банков и ретейлеров. У них низкие обороты, и банки не дают им эксклюзивные условия.

Почему они не работают? Обычно потребкредитование начинает работать от среднего чека на сумму примерно 20 тыс. рублей, а средний чек абсолютного большинства российских интернет–магазинов гораздо ниже. Многих отпугивает тяжелая процедура получения кредита: агрегаторы практически не могут предоставить клиентам сервис, а только делают выборку нескольких банков и перенаправляют в них клиентов. Уже сейчас можно с уверенностью сказать, что этот бизнес не взлетел.

Совместная программа выгодна и банкам–эмитентам, которые так получают доступ к огромным клиентским базам ретейлера, к истории покупок, предпочтениям покупателя, — а ценность такой информации неуклонно растет с развитием технологий. Кроме того, в случае ко–брендинговой программы привлечение клиента стоит для банка дешевле, и деньги можно потратить на совместные промоакции.

И наконец, клиент также в выигрыше. Потому что кредитная карта — это практически тот же потребкредит, но практически все банки предлагают льготный беспроцентный период для возврата средств. И тратить их при этом можно на текущие расходы, а не только на конкретную покупку.

Именно поэтому мы наблюдаем запуск различных ко–брендинговых программ, и в дальнейшем их будет все больше. И вместе с тем начнут активно развиваться единые системы лояльности со скидками на покупки в разных сетях. И в итоге клиент сможет платить одной картой почти везде.