Ресторанный сервис против любителей халявы

Алексей Пастухов, основатель сервиса "Ланчвиль":

Его основатели привозили в офисы города бесплатную еду на несколько человек из заведений в шаговой доступности. При этом вместе с блюдами они оставляли бонусные карты со скидками 10–20% на следующее посещение ресторана, из которого привезена еда. Идея проста: нужно дать попробовать — и товар обязательно купят. Кстати, за эту мысль в 2017 году дали Нобелевку по экономике. И не зря: за первые полгода нью–йоркский стартап набрал 67 ресторанов–партнеров только на Манхэттене, а за следующие полгода — больше 200 ресторанов по всему штату. Почти 70% тех, кто получил бесплатные промопорции от сервиса в США, приходили в ресторан, откуда была доставка, или заказывали еду.

Думаю, концепция try&buy может быть использована в абсолютно любом бизнесе, и предприниматели всего мира уже давно работают по такой схеме. Например, в фитнес–клубах бывают открытые тренировки, которые можно посетить в определенный день. В салонах по продаже телефонов можно пощупать аппарат перед покупкой и попробовать его в деле. Различные сервисы предлагают пользователям свои услуги на тестовый период времени. Также популярны пробники духов, которые вкладывают в глянцевые журналы. И если все перечисленное — уже привычные для нас вещи, то в ресторанной сфере система "попробовал — понравилось — купил" до сих пор не столь очевидна. Хотя идея, казалось бы, на поверхности.

В чем плюс такого сервиса для точек общепита? Прежде всего нью–йоркский сервис решает проблему неэффективного маркетинга у ресторанов. Раздача листовок, верхние строчки 2ГИС или различные акции в соцсетях менее эффективны, чем глубоко таргетированная реклама. Грубо говоря, они находят для ресторана конкретного клиента (по платежеспособности, предпочтениям в кухне) и привозят ему блюда. Клиенту остается только решить, нравится ему или нет, и затем посетить это место. (У него ведь и скидка есть — почему нет?) Тогда–то я и подумал, что это должно работать не только в США, но и в России. Еще в детстве, помню, на рынке самые длинные очереди покупателей стояли у тех ларьков, где продукты давали попробовать!

И мы создали сервис, вложив 300 тыс. рублей в разработку, нашли 16 ресторанов–партнеров, среди них Bodhi на Думской, Bread and Meat на Большой Конюшенной, "Чайный дом" на Рубинштейна и пр. Но вскоре мы столкнулись с низкой конверсией, то есть в рестораны приходит 7–10% человек, получивших промо. Мы же рассчитывали на 50% при оптимистичном развитии сценария и 25% — при пессимистичном.

Сейчас мы оптимизируем эту проблему. Подозреваем, что дело в менталитете. Люди воспринимают наш сервис как разовую халяву, и, хотя мы получаем много положительных отзывов на сайте, посещения ресторанов по нашим картам минимальны.

Сейчас аналогичных сервисов в России нет и до сих пор не было. Конечно, в Петербурге работают сервисы по доставке бизнес–ланчей в офисы из ресторанов или гипермаркетов, но это уже b2c, а мы находимся в b2b.

Авторские колонки и комментарии читайте в разделе " Блоги "ДП ".