DP.RU продолжает публикацию рецензий на книги, которые могут показаться интересными деловым людям. В руки рецензента попала книга Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" (пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 396 с.)
Меня тема захватила с ходу. Никогда не умел вести переговоры. По пустякам всегда горячился, кричал и бросался шариковой ручкой об стол. А когда надо – мямлил и обрекал себя на работу за копейки. Или покупал путеводитель по Таллину на эстонском языке.
Британский профессор Гэвин Кеннеди, видимо, не похож на меня. По крайней мере, он автор одиннадцати книг по переговорам. Консультировал ведущие мировые компании и даже правительства разных стран. Такого, что называется, на мякине не проведешь.
Книгу он начинает с теста на самооценку. Очень простого. Утверждение: "Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности". Нужно ответить: "Правда" или "Ложь". Автор уверяет, что этот его тест прошли 20 тыс. переговорщиков. Почти все ответили "Правда". Точнее – в соотношении 20:1. Да и я, которого все кругом называют упертым человеком с отвратительным характером, тоже проявил уступчивость.
А профессор Кеннеди убежден: "Утверждение теста – ложь". А кто уверен в обратном, совершает пять ошибок. Скажем, с какой стати уступки тяжелым людям создадут атмосферу благожелательности? Уступки сделают тяжелых людей еще более тяжелыми и наглыми.
Читайте также:
Рецензия: книга " Аксиомы биржевого спекулянта "
Автор знакомит со своей "звериной" классификацией переговорщиков. Все они делятся на четыре типа – овцы, ослы, лисы и совы.
Овцы – "нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок". Да-да, мол, конечно, как скажете, дайте хоть что-нибудь, и ладно.
Ослы – тут и без объяснений понятно. Тупая упертость и полное непонимание ситуации. Лисы – характер этого животного тоже всем известен. Но здесь есть возможность перехитрить самого себя.
Совы – некий идеал. Способность добиваться своего, не надувая и не эксплуатируя партнеров. Что свидетельствует о готовности оценить долгосрочные выгоды.
А дальше почти на четырехстах страницах – 26 глав с примерами, объяснениями и четырьмя развернутыми сценариями переговоров. И, соответственно, 26 тестов на самооценку, позволяющих каждый раз определить ваше позиционирование в животном мире. Кроме того, практический экзамен на два часа. Правда, за оценкой придется обратиться в Эдинбург.
Короче говоря, ваша задача – по мере чтения книги двигаться от осла к сове. И тогда, думаю, вам, по меньшей мере, уготовано кресло министра иностранных дел или президента "Газпрома" (не знаю, что лучше).
Я, честно признаюсь, начал с овцы. Так показал комментарий к первому тесту на самооценку. Насколько продвинулся – пусть останется моим секретом. Но, полагаю, следующий путеводитель по Таллину будет как минимум на английском.
