Страна советов: как увеличить продажи с помощью простой лотереи

Один из лучших способов увеличить продажи в сфере ретейла — провести лотерею среди покупателей. Главный секрет лотереи состоит в том, что условия получения приза должны быть как можно более сложными.

1. Чем хитрее схема, тем больше шансов, что покупатели сами оплатят свой приз. Лучше всего раздавать не сразу бонусы, призы и т.д., а переводить сумму чека сначала в баллы, а уже за них давать приз. При этом балл дается за сумму покупки, которая на 20–25% больше суммы среднего чека в магазине. Так клиент накупит больше необходимых ему вещей, а значит, будет более благодарен и лоялен продавцу/поставщику услуги.

Второй момент, который стоит учесть: покупатель не станет ни с того ни с сего покупать больше продуктов, чем ему обычно нужно. Но заставить изменить его поведение можно, предложив купить обычный товар по более низкой цене. Или товар, который ему обычно недоступен, со скидкой.

То есть главное — не просто придумать призы, а и дополнения к ним в виде спецпредложений по выгодным ценам. Так средний чек начнет расти. А там, глядишь, клиент приучится покупать товар более высокой ценовой категории. Теперь о призах. Искусство проведения лотереи состоит в том, чтобы найти достойных партнеров по акции, которые за небольшую выгоду согласятся предоставить подарки вашим клиентам.

2. Стимулирующая лотерея не проводится силами одной компании. На поиски возможного претендента у компании могут уйти месяцы, чаще всего два. Дольше торговаться не имеет смысла. "При выборе поставщика топлива для акции "За бензином в "Карусель" Х5 предъявляла к потенциальным кандидатам два важных требования: известность бренда сети и расположение заправок в непосредственной близости от гипермаркетов", — рассказывает директор Северо–Западного филиала Х5 Retail Group Александр Павлов.

Всегда есть какие–то нюансы, которые не позволяют партнерам, горячо заинтересованным друг в друге, проводить акцию совместно. Например, если речь идет, допустим, об автозаправке, она может не работать по купонной системе. Но лучше расспросить о призах самого покупателя. "Чтобы понять, на каких заправках покупатели "Карусели" пополняют свои баки, и тем самым сделать потенциальный приз более желанным, компания провела опрос покупателей. В итоге выбор делался из трех компаний", — говорит Александр Павлов.

3. Хорошо, если покупатель приходит в ваш магазин или компанию не просто за покупкой или подарком, но и за самоидентификацией. Опытные торговцы создают для своих клиентов миф. Торговые центры "МЕГА", например, в течение 3 лет продают миф о том, что рано или поздно у всякого лояльного покупателя "МЕГИ" отыщется богатый дядюшка, который, истосковавшись по общению с родственниками, подарит им квартиру, машину, путешествие и живые деньги "на обстановку".

"Без легенды не обойтись, если компания работает на брендированных рынках, таких как табак и крепкий алкоголь", — считает Виктор Тамберг, консультант, партнер "Тамберг&Бадьин".

4. Что касается самих подарков, не важно, будут ли они супердорогими или весьма скромными. Важно, чтобы все, кто рассчитывает их получить, были довольны. Во время акции "Забери меня с собой" той же "Карусели" магазин обещал раздать всем покупателям плюшевых собак, чья рыночная стоимость не превышала 150 рублей. У завсегдатаев "Карусели" акция вызвала небывалый ажиотаж.

"Партия игрушечных собак, которую планировалось раздарить в течение полугода, закончилась уже через 3 месяца. Люди стали записываться в очередь.

"Спрос на эту акцию превзошел все наши смелые ожидания", — рассказывает Александр Павлов. В результате компании пришлось заказать новую партию плюшевых собак, чтобы хватило всем.

"Нам было важно сдержать слово и сохранить лояльность клиента, ведь мы обещали, что число подарков не ограничено. Чтобы доказать любовь к нашим покупателям, мы сделали акцию бессрочной", — добавляет Александр Павлов. Эксперты отмечают, что в подобных случаях даже заказ дополнительной партии призов не станет ударом по бюджету компании. Расходы окупятся, ведь продолжительность таких акций — от 3 месяцев до полугода.

5. Изучите законодательство. Сергей Пилатов, президент Общественного совета по рекламе Петербурга и Ленинградской области, напоминает, что новый закон об игорном бизнесе рассматривает некоторые лотереи как его разновидность. Может оказаться, что у вашей компании нет права проводить лотерею, тогда придется обратиться к посредничеству специальных фирм. Самое главное — не будьте наивными. Увидев еще более выгодную цену, клиент непременно уйдет от вас.

Кстати:
Одна из итальянских сетей супермаркетов организовала лотерею, главным призом в которой стали рабочие места в магазинах. По информации ВВС, в лотерее будут разыграны 10 годичных контрактов на трудоустройство в супермаркете. Распространение лотерейных билетов начнется в октябре. Участниками лотереи станут все покупатели, потратившие в супермаркетах сети 28 евро. Возможность претендовать на рабочие места получат лица старше 18 лет, постоянно проживающие в Италии. В сети супермаркетов намерены выпустить около 700 тыс. лотерейных билетов.