Автобизнес 20 лет спустя-2

В 1996 году на петербургском рынке начали появляться первые дилеры иномарок. Разумеется, первопроходцами в этом деле стали те, кто уже имел опыт продаж автомобилей, - те, кто раньше работал с "жигулями". Компания "Питер-Лада" первая начала работать с Peugeot и Toyota, неподалеку от нашего центра открылся дилерский центр Volkswagen "Нева Автоком". Это было отдельно стоящее здание, шоу-рум с тремя машинами, несколько подъемников в сервисе. Продавцы в галстуках - прорыв на фоне остального рынка. Рынок рос вместе с изменяющейся психологией потребителей. И те бизнесмены, которые понимали, как сделать так, чтобы дилерские центры несли прибыль, готовы были рисковать.

Схема работы строилась в духе времени. Каждый дилерский центр был сам себе импортером. Компания покупала валюту, переводила за рубеж, приобретала там машины, перевозила в Россию, сама занималась таможенным оформлением. Не обходилось без сокращения издержек, для чего использовали ветеранов-афганцев, чернобыльцев, имевших право льготного ввоза автомобилей. Один чернобылец смог повесить на себя 200 машин. Так работали даже официальные дилеры, потому что по-другому было просто нельзя, ведь тогда цена на машину была бы на 20% выше, чем у конкурента.

Доходность на сделках с применением таких схем достигала 25%. Продажа 50 иномарок давала такую высокую маржу, что в бизнес один за другим приходили новые игроки.

Нет на карте

В то время огромное количество оставшихся без работы инженеров и прочих людей с руками, умевших обращаться с машинами - а если мы вспомним, еще за 5 лет до этого большая часть страны лежала под машинами самостоятельно, - ушли в гаражи. Обслуживание у такого частного мастера было не хуже и не лучше, чем у официального дилера. Потому что у последнего все запчасти все равно были контрафактными.

Конечно, дилер предоставлял официальную гарантию, но предъявление ее производителю было очень непростым делом. С точки зрения развитого мирового авторынка России тогда не существовало. Продажи в нашей стране шли в контексте продаж Финляндии или Прибалтики, поскольку российские дилеры закупали автомобили именно там, оттуда же челноки везли и запчасти.

Москва шла впереди Петербурга, отрываясь с каждым годом все дальше и дальше. Если в Петербурге в 1996 году цивилизованный автобизнес только начинал зарождаться, то в Москве он к этому времени активно рос и развивался.

Московская история, кстати, изначально отличается от питерской. Там в формировании рынка иномарок доминирующие роли играли не бывшие дилеры АвтоВАЗа, а перегонщики автомобилей. Классический пример - компания Genser. Сначала два перегонщика ездили за границу за машинами, потом к ним присоединились еще несколько товарищей. А сегодня Genser - крупнейший игрок авторынка.

Здесь и сейчас

В 1997 году в Москве начали одно за другим открываться представительства автомобильных компаний, которые делали первые шаги по организации централизованных поставок автомобилей и запчастей. С их приходом рынок Москвы получил дополнительное преимущество, потому что на месте проще было найти представителя марки и через него договориться о дилерстве. Игрокам из Петербурга приходилось либо пытаться найти кого-то из представителей марок в Москве, либо продолжать ездить за машинами в Прибалтику и Финляндию.

Наша компания "РРТ"к тому моменту была уже заметным игроком на рынке тюнинга. Мы строили машины для автоспорта, и практически все призовые места в чемпионате России разыгрывались на автомобилях, построенных или сопровождаемых нашими мастерами. В то же время мы продолжали наше сотрудничество с АвтоВАЗом.

Сейчас интересно и забавно вспоминать психологию тогдашних дилеров. Глобально о рыночной стратегии и долгосрочном партнерстве никто не думал. Стоял один вопрос - на чем можно больше заработать. С продажи одной машины можно было получить $700. А если эту же машину привезти в виде реэкспорта - до $2000. И значит, зачем строить отношения с АвтоВАЗом, если можно просто привозить те же "жигули", но из Венгрии…

Наша история немного в другом, мы всегда пытались к машине что-то прикручивать.

В этом тоже был экономический резон. У народа уже появились деньги, но покупать иномарки многим было еще страшно. Не верили ни в страховки, ни в гарантию, да и не знали, где можно хорошо обслуживать иномарку. Поэтому, когда цена на тюнингованную машину вдвое отличалась от цены стандартной, покупатель зачастую предпочитал купить доведенный до ума отечественный автомобиль, чем иностранный. Нередко "РРТ", продавая отечественную машину с тюнингом, могла заработать больше, чем дилер Ford или Volkswagen.

Падение и взлет

Перед кризисом 1998 года на рынке возникла стагнация. Денег в стране было очень много, спрос на отечественные машины падал. Все площадки были забиты "жигулями", потому что люди все больше предпочитали иномарки.

Но потом за один день курс доллара вырос в 3 раза. И тогда на рынке произошла феноменальная ситуация. В следующий месяц по всей стране опустели все вазовские склады. В нашем салоне пришлось повесить объявление: "Не больше двух в одни руки".

Мы складывали пачки рублей в картофельные мешки, не понимая, куда эти деньги отвозить, чтобы они не обесценились. Для АвтоВАЗа 1998 год был сплошным праздником. И следующий тоже, потому что народ еще не оправился от кризиса и сама мысль о покупке иномарки отметалась сразу. Поэтому дилеры иностранных автомобилей тогда имели большие проблемы со сбытом.

Для "РРТ" 1999 год стал рекордным по продаже тюнинговых автомобилей. Мы реализовали 2000 доработанных машин. Условно говоря, выдавали по три автомобиля в день, без выходных и праздников. И все это на площади, не превышающей 1000 м2.

Продолжение - в следующем выпуске, 25 мая.