Подразделение страхового маркетинга Агентства страховых новостей (АСН) провело исследование 37 салонов петербургских дилеров, торгующих автомобилями 14 ведущих марок. "Таинственный покупатель" обращался к менеджерам по страхованию с целью выяснить их рекомендации в отношении тех или иных компаний, предлагающих страхование каско.
По данным исследования, результаты которого оказались в распоряжении "ДП", всего специалистами по страхованию в дилерских центрах было предложено 22 компании. Лидерские позиции по количеству рекомендаций получила "РЕСО-Гарантия" - ее советуют в 56,7% автосалонов.
Далее с существенным отрывом следуют "МСК" (35,1% автосалонов), "Ренессанс Страхование" (24,3%), "Ингосстрах" (24,3%), "ВСК" (24,3%), "Прогресс-Гарант" (21,6%), "АльфаСтрахование" (18,9%), "Югория" (16,2%), "КИТ Финанс" (13,5%) и "Альянс" (13,5%). Оставшиеся 12 страховщиков рекомендуют в 8% салонов и менее. Удивительно, но в число рекомендуемых компаний не попал "Росгосстрах" - один из лидеров рынка каско.
В автосалонах, которые продают бюджетные иномарки, первое место также принадлежит компании "РЕСО-Гарантия" с 58,3% рекомендаций. Второе место занимают "МСК" и "ВСК", которых рекомендуют в 37,5% случаях. На третьем месте "Ингосстрах", рекомендуемая в 33,3% автосалонов.
В салонах по продаже машин премиум-класса диспозиция несколько иная: также лидирует "РЕСО-Гарантия" (54% автосалонов), за которой следуют "АльфаСтрахование" (46%) и "Альянс" (38%). Причем для "Альянса" приоритетным является сегмент автомобилей немецкого производства: Audi, BMW, Mercedes.
В результатах исследования подчеркивается, что лидирующая стратегия "РЕСО-Гарантия" связана с максимальной загрузкой сервисных зон автосалонов, это позволяет компании диктовать собственные условия сотрудничества с дилерами. Тарифы у "РЕСО-Гарантия" при этом находятся выше рынка. Исследователи отмечают, что стратегия низких цен у "Ренессанс Страхование" и "МСК" также позволяет этим компаниям получать высокий процент рекомендаций.
Владислав Анисимов, заместитель директора по партнерским продажам Северо-Западной дирекции ОАО "СК "Альянс", согласен с данными исследования: "Оно еще раз подтвердило, что на первый план в стратегии продвижения продуктов по каско через дилерские центры выходит загрузка ремонтом. Помимо обеспечения СТО "ремонтным" бизнесом обязательно придерживаться следующих принципов работы с автосалонами: оперативное урегулирование убытков и качественная поддержка продаж. Успешного сотрудничества с дилерами не достичь, ограничиваясь только низкими ценами".
Впрочем, эксперты отмечают и странности в исследовании. Так, "РЕСО-Гарантия" в автосалонах не могут активно рекомендовать, так как компания основные продажи каско делает через агентов, а не партнеров. Рекомендуя РЕСО, салоны не получают комиссионные (обычно 15-25% от цены полиса). Отсутствие "Росгосстраха" (который занимает по сборам каско в Петербурге второе место) в тройке лидеров можно объяснить только тем, что срез исследования (2011 год) пришелся на момент, когда компания повысила цены на каско.
"Управлять продажами полисов только рекомендациями невозможно, так как клиенты зачастую требуют определенного страховщика, и автосалоны вынуждены с этим считаться, - заключает Александр Остроумов, заместитель генерального директора "КИТ Финанс Страхование". - Прошли те времена, когда дилеров было мало и они диктовали покупателям свои условия".
