Настоящие ценители размещают значок любимого бренда не только на капоте автомобиля, но и везде, где только возможно.
В любом фирменном автомобильном салоне внимание к себе привлекают не только машины, но и многочисленные сопутствующие товары. Ассортимент автомобильных аксессуаров настолько широк, что их невозможно перечислить полностью. Это канцелярские товары и кожгалантерея, одежда и зонты, детские автомобили и игрушки, и многое–многое другое.
В автосалонах говорят, что покупают аксессуары все клиенты, независимо от того, на автомобиле какого класса они ездят — массового или премиального.
"Все любят качественные приятные мелочи, связанные с их любимым автобрендом", — отмечает директор дилерского центра "РОЛЬФ Jaguar Land Rover" Алексей Шапкин.
Все на продажу
Однако товары, которые на первый взгляд имеют исключительно сувенирное значение, нужны не только для формирования лояльности клиентов, но и для продажи.
"В большинстве случаев аксессуары являются полноценным товаром и многие позиции предполагают неплохой доход", — отмечает начальник отдела запасных частей официального дилера Mercedes–Benz ООО "Олимп" Олег Кулажко.
Инициатором продажи аксессуаров, как правило, является само представительство, которое воспринимает этот вид товара как источник реальной прибыли.
"Автомобильные компании действительно стимулируют к продажам аксессуаров, выпущенных под собственным брендом, — рассказывает директор по продажам автохолдинга RRT Андрей Ивойлов. — Так же как устанавливается план по продажам автомобилей, производители ставят план по реализации аксессуаров, вознаграждая выполнение или превышение плана определенными, в том числе финансовыми, бонусами".
Получается, что это направление работы дилерского центра имеет бизнес–смысл и вносит свою лепту в общий объем выручки и прибыли компании. Поэтому при подборе ассортимента следует учитывать несколько факторов. Например, нужно определять различные целевые аудитории среди клиентов бренда: потребности владельцев внедорожников/универсалов и городских седанов будут отличаться — и предлагать как универсальные аксессуары, так и варианты для нишевых аудиторий.
На добрую память
Наличие широкого ассортимента аксессуаров необходимо для того, чтобы клиент мог делать свой выбор как можно в большем диапазоне товаров и услуг. "С точки зрения бизнеса продажа аксессуаров — это в первую очередь способ расширения спектра услуг для клиента, — говорит Алексей Шапкин. — Это для нас важно, так как мы работаем по принципу одного окна — в дилерском центре клиент может решить любой вопрос, связанный с автомобилем и его эксплуатацией, а также любой "околоавтомобильный" вопрос".
Во многих автосалонах премиального уровня залы с оригинальными аксессуарами имеют площади в сотни квадратных метров.
"Оригинальный аксессуар — это гарантия качества и лишний элемент демонстрации лояльности клиента к выбранной им марке", — объясняет заместитель генерального директора по послепродажному обслуживанию RRT Алексей Давыденко. По его словам, приобретают тот или иной аксессуар до 70% клиентов.
Отметим, что аксессуары не только приобретаются автолюбителями — часто автосалоны дарят подарки своим постоянным клиентам, как регулярно посещающим сервис, так и приобретающим не первый автомобиль в компании. Некоторые виды аксессуаров клиенты могут получить в подарок при проведении сезонных акций по стимулированию продаж. Это может быть, например, набор ковриков.
Также зачастую аксессуары преподносят в подарок на различных фирменных мероприятиях, где, к примеру, проводятся конкурсы на знание бренда.
Также подобный подарок уместен, если вдруг автосалон доставил клиенту какие–то неудобства — например, в случае, когда заказанные им запасные части пришли с опозданием на несколько дней.
В ногу с модой
Не редкость, когда к созданию автомобильных аксессуаров прикладывают руки и головы известные дизайнеры или творческие группы.
Так, Mazda вместе с сообществом независимых дизайнеров Maryjane провели несколько конкурсов на разработку фирменного дизайна футболок и сноубордов, а также логотипов Mazda для мероприятий.
Результатом сотрудничества автомобильной марки Citroen и модного британского фэшн–бренда Gio–Goi стали высокие кроссовки DS3 Racing. По словам дизайнеров, они вдохновлялись легкосплавными 18–дюймовыми дисками и стильной оранжевой решеткой радиатора спортивной версии DS3.
Две итальянские марки — автомобильная Fiat и модная Gucci выпустили Fiat 500 by Gucci к 150–летию объединения Италии и к 90–летию Gucci. Среди дополнительных аксессуаров, подготовленных Gucci к выпуску автомобиля, — дорожные сумки, куртки, очки, обувь и другие приятные мелочи.
Компания Trussardi, известная люксовыми кожаными аксессуарами, подготовила в честь своего столетия спецверсию автомобиля BMW 5–Series Gran Turismo Trussardi.
Hyundai вместе с итальянским домом моды Fiorucci создали специальную серию моделей городского автомобиля I10 и супермини I20. Дизайнеры компании Adidas потрудились над эксклюзивной серией автомобиля Volkswagen Golf GTI.
И конечно, все спецверсии сопровождаются серией фирменных аксессуаров — чтобы быть в стиле любимого авто.
