Как собраться на свидание с инвестором

До встречи с инвестором необходимо сделать "домашнюю работу". Идея бизнеса — это набор гипотез, которые вам необходимо подтвердить. А именно: надо показать, что есть четко выраженный круг клиентов — пользователи, обладающие определенными характеристиками. Это никак не могут быть, например, все женщины 20–40 лет, живущие в Центральном регионе России. Нужно понять их основной паттерн поведения: когда у клиента возникает проблема или потребность в решении. Желательно, чтобы это был некий архетип, на основе которого можно было бы понять размер рынка, путем декомпозиции по характеристикам выделив из общей массы потенциальных клиентов. Скажем, это девушки, владеющие iPhone от 4 и выше, представительницы творческих профессий. Еще лучше придумать себе "идеального клиента": где учится или работает, семейное положение, чем увлекается, и т. д. Когда нам понятен портрет персонажа, мы можем ощутить и проблематику, с которой он сталкивается. Компании нужно настроиться на эмпатию с этим клиентом.

Бизнес–план инвестору не нужен — это стоит запомнить. Как говорит Стив Бланк, ни один бизнес–план не выдерживает первой встречи с клиентом. Бизнес–план должен быть основан на фактах, иначе вероятность его реализации стремится к нулю. Поскольку в самом начале пути идея стартапа — это набор гипотез, которые с вероятностью 90% к реальности не имеют отношения, писать бизнес–план на их основе — пустая трата времени. А время является самым ценным ресурсом для предпринимателя.

Инвесторам нужна только финансовая модель и бизнес–модель — концепция вашего бизнеса. Чтобы построить финансовую модель и показать ее инвестору, нужно рассчитать, при каком объеме бизнеса вы будете иметь такие показатели, что доход с клиента будет больше, чем стоимость его привлечения. Причем расчеты должны быть адекватными: когда инвестору рассказывают, что клиент будет платить $100 в месяц за подписку на мобильное приложение, а на его привлечение уйдет $0,2, инвестор ответит, что это неадекватно. Таких цен нет на рынке. Избежать подобных иллюзий поможет экспертное интервью с людьми из индустрии. Такое интервью можно провести бесплатно, если просто прийти на профильное мероприятие, например SpbStartupDay, который пройдет в Петербурге 15 ноября. Авторы стартапов часто боятся выйти из своей зоны комфорта и поговорить с экспертами, потенциальными клиентами. Обосновывают они это по–разному: "нашу идею украдут", "продукт еще не готов, проверять нечего" и т. д. Между тем обратная связь будет давать много скрытых знаний, так называемых инсайтов.