Когда "дружба" плюс "продажа" — это хорошо, или Как в кризис увеличить оборот вдвое.
Алексея Сухарева (28 лет) пригласил в бизнес друг детства Антон Поляков. Его компании "Поляков и партнеры", которая оказывает бухгалтерские услуги, понадобился отдел продаж. Дело в том, что первые 5 лет фирма вполне успешно существовала без продавцов: клиенты приходили сами.
В 2015 году собственник бизнеса решил, что обострившийся кризис — не помеха, а, напротив, благоприятная ситуация для его бизнеса, а для того чтобы извлечь из этого максимальную пользу, надо создать отдел активных продаж. Антон обратился за помощью к другу, который к этому моменту имел 9–летний опыт работы в продажах. Решение оказалось правильным: за год компания "Поляков и партнеры" увеличила оборот в 1,8 раза — с 13 млн в 2014 году до 23 млн рублей в 2015–м.
"Я отвечаю за весь экшен"
"Я бы долго смеялся, если бы несколько лет назад заглянул в будущее и обнаружил, что возглавляю бухгалтерскую компанию", — рассказывает Алексей. Во время учебы в ИНЖЭКОНе он прогуливал бухучет ("это были не самые интересные пары"), а если приходил, то только чтобы отоспаться. На втором курсе молодой человек устроился на ночную работу: продавал телефоны в сети салонов связи DIXIS. Затем была работа в "Дельта Телеком" (Skylink) и "ПетерСтаре" (оператор связи, влился в "МегаФон"). Везде он оттачивал мастерство продаж. Из телекома Алексей ушел в рекрутинговую ГК "Авенир", где дослужился до вице–президента: возглавил петербургский офис, вел переговоры с клиентами и партнерами из 30 стран.
"А после случилось то, что должно было случиться", — говорит Алексей и поясняет: компания, о которой он так часто слышал от друга, стала частью его жизни.
Фактически Алексей сейчас занимается развитием предприятия: он совладелец и коммерческий директор. Последние месяцы, пока Антон Поляков развивает параллельный бизнес в Таиланде, Алексей полностью руководит компанией.
"Я отвечаю за весь экшен: продажи и маркетинг. То есть за добывание денег", — говорит он.
Сейчас в штате компании 15 сотрудников, в том числе девять бухгалтеров.
Спасение рядового
Антон Поляков сразу предложил другу пост руководителя, почти неограниченные полномочия и инвестиции на создание отдела продаж. Но Алексей предпочел первые полгода побыть в шкуре рядового менеджера: "Изучал, где болит, что хотят клиенты".
В итоге Алексей разработал систему мотивации для будущих сотрудников и для клиентов. Последним стало выгодно приводить своих партнеров: заработала система рекомендаций, на 20% увеличилось число постоянных клиентов. Сейчас их 100, это малый и средний бизнес.
Наработанные контакты помогли Алексею привлечь клиентов из Финляндии, Германии, Литвы, Эстонии, Польши. Для них это настоящее спасение от непонятной российской системы отчетности.
"Аутсорсинг бухучета снижает издержки на 20–60%, — объясняет Алексей. — И кризис, когда предприятия малого и среднего бизнеса ищут возможности оптимизации бизнес–процессов и снижения затрат, играет нам на руку".
Аутсорсинг бухучета набирает популярность с 2009 года. Количество обслуживающих компаний с этого времени выросло почти вдвое — в Петербурге их около 100. Объем петербургского рынка — 3 млрд рублей в год (услуги для малого и среднего бизнеса). Крупных игроков не больше 10 (Intercomp, ГК "Эксперта" и др.). Почти 25% рынка занимают иностранцы. Вадим Баткин, партнер Senior Advisors, говорит, что любой аутсорсинг сейчас востребован, но пришло "время больших маркетинговых усилий".
