В условиях кризиса ретейлеры цепляются за любую соломинку. На российский рынок выходит американский IT–сервис Personali с услугой виртуального продавца, который лихо торгуется и предлагает клиентам бонусы.
Американская компания Personali, предлагающая сервис стимулирования онлайн–продаж, выходит на российский рынок. Ее партнером здесь стала группа компаний Assist, занимающаяся электронными платежами. В конце прошлого года сервис начала тестировать сеть магазинов инструментов "220 Вольт", переговоры о сотрудничестве ведут "Евросеть", "Связной", "Юлмарт" и один из крупнейших электронных дискаунтеров в стране.
По факту Personali напоминает сервис "сделать предложение" на площадке интернет–аукциона ebay. Но выглядеть может как всплывающее окно, где вам предлагается установить свою цену, обсудить скидку, бесплатную доставку и т. п. Суть в том, что покупателю придется немного "пообщаться" с системой, что, по идее, должно увеличить вероятность покупки.
Российских сервисов, повышающих конверсию на сайте (отношение числа посетителей, сделавших какие–либо целевые действия, к общему количеству посетителей. — Ред.), уже довольно много. Появление иностранного конкурента может подтолкнуть их к качественному скачку.
"Сервис грамотный, алгоритмы сложные, наши сервисы такое почти не используют, — говорит про Personali Алексей Колпаков, совладелец компании "Получи результат". — Все, что связано с машинным обучением при анализе поведения пользователей, дорого. Крупные компании только начинают двигаться в эту сторону".
Уболтать и заворожить
Компания Personali была основана в 2011 году Ноамом Явицом и Керен Циммерман. Инвестиции составили $15 млн. Среди клиентов — ретейлеры одежды GAP, Orange, Coleman, Dafiti, Cdiscount и другие. Общий объем дополнительной выручки, полученной компаниями с помощью сервиса, в Personali оценивают в $350 млн. IT–предприятие получает 3% от сгенерированной выручки.
Как отметил Явиц, цель проекта — чтобы пользователь буквально "залип" на сайте ретейлера, общаясь с продавцом, и в конце концов не ушел с пустыми руками. Пока же онлайн–торговцы в основном конкурируют за счет низких цен, часто себе в убыток.
"Мы полностью подотчетны и ответственны за фактическое увеличение объема продаж. Мы не говорим о кликах или переходах — речь идет о фактическом прямом доходе", — уверяет Явиц. Компания обещает увеличение конверсии в среднем на 32%, рост количества вернувшихся покупателей на 65%, рост средней выручки на одного покупателя на 25%.
Цены и так хороши
Первым в России тестировать Personali начал ретейлер "220 Вольт" — с октября 2015 года. Сервис применяется в отношении некоторых групп товаров. "По результатам нашего тестирования рост конверсии и средней выручки на одного покупателя составляет в среднем 31%, — говорит первый заместитель гендиректора "220 Вольт" Леонид Довладбегян. — Сервис может быть более интересен для покупателей, чем традиционные скидки, поскольку это необычное решение". При этом Довладбегян подчеркивает, что Personali — не замена, а дополнение другим маркетинговым инструментам: "Для одного покупателя интереснее программа лояльности, для другого — традиционные скидки, а кому–то будет интереснее поторговаться с системой". Тестировать Personali желают многие, но в оценках ретейлеры пока осторожны. В Ozon, например, говорят, что в сегментах, которые приносят им максимальную прибыль, цены и так хороши, потенциально было бы интересно протестировать сервис на ограниченном ассортименте — антиквариате, букинистике или уцененном товаре. Но доля этих категорий в выручке сравнительно небольшая, так что решение вопроса о сотрудничестве пока отложили.
В "Юлмарте" обтекаемо говорят, что все это ново, интересно, но трудно сказать, насколько оценит отечественный потребитель. Компания ведет переговоры с Personali. В "М.видео" не исключают сотрудничества, однако пока делают ставку на собственные "разнообразные инструменты лояльности с очень высокой эффективностью". В компании также предупреждают, что может возникнуть конфликт текущих программ лояльности с новым дополнительным сервисом, а это способно повлечь за собой снижение маржи. "Мы уже давно ведем переговоры с Personali, — признает Илья Адамский, директор управления интернет–коммерции и корпоративных продаж "Евросети". — Сначала нас не устраивали условия договора — высокая стоимость интеграции с сервисом. Сейчас условия стали более приемлемыми. Если мы решим делать "пилот", то, скорее всего, не раньше чем во II квартале". Адамский обращает внимание, что западные кейсы трудно адаптировать к российским условиям.
“
Сервис интересный, хотя я считаю его дополнительным маркетинговым инструментом, а не абсолютным лекарством. Мы не исключаем, что протестируем его уже в ближайшее время. При этом подход будет избирательным: мы точно будем применять этот инструмент не ко всем продажам, а прежде всего к отдельным категориям и товарам, которые для нас приоритетны. Результаты по конверсии сейчас комментировать сложно, поскольку они сильно зависят от двух основных факторов — размера скидки на товар и собственно товарной категории. Например, по товарам массового спроса конверсия заведомо будет выше, чем по редким позициям.
Михаил Морозов
начальник управления интернет–продвижения компании "Связной"
“
У такого IT–сервиса, какой предлагает Personali, есть много но. Во–первых, решение вряд ли годится для компаний, которые имеют и обычные магазины, и онлайн. Как можно сделать на сайте и в магазине принципиально разные цены? Тогда человек будет прямо у торговой полки лезть в смартфон и торговаться там. Во–вторых, непонятно, как эти скидки продать через "Яндекс.Маркет". В–третьих, логично это использовать только для определенных групп товаров — тех, по которым компания–продавец является не лидером, а отстающим. Вообще, за границей таким способом, может, неликвид продают. А что у нас? У нас ведь все неликвид.
Юрий Брюквин
гендиректор компании "Рустелеком"
