Почему традиционные дилерские центры устарели

За последние 20 лет авторынок прошел несколько важных этапов. Были таблички в кассе: "Не более двух "жигулей" в одни руки". Были общества ветеранов чего–то с квотами беспошлинного ввоза. Были пароходы с реэкспортными автомобилями, которые выплывали за границу порта и тут же возвращались, но уже без НДС в цене. Так закончились 1990–е и начались нулевые годы.

Новым этапом стал стремительный рост продаж, ожидания в 4 млн автомобилей в год, хотя и не оправдавшиеся. Но в свое время российскому рынку прочили первое место в Европе и дилеры вложили в бизнес несколько сотен миллионов долларов. В итоге в России построена сеть дилерских центров, равной которой по качеству объектов нет в мире. Во многих городах появились автоцентры, напоминающие футуристические дворцы из стекла и металла. Давайте сравним это с небольшими зданиями, которые преобладают в Европе и США. Они не всегда новые, не всегда форматные, часто мультибрендовые. То есть не слишком блестящие внешне, но вполне эффективные экономически.

Конечно, приятно посещать большие, дорогие комплексы. Но многие ли готовы ради этого переплачивать? Так ли уж нужен покупателю классический, долгий метод подбора автомобиля, если учесть, сколько информации он уже получил в Интернете? Безусловно, многим по–прежнему очень близок традиционный путь к покупке, но растущий тренд нельзя игнорировать. Он должен изменить формат продаж, и уже появились такие примеры. Rockar в Великобритании ограничивается небольшим шоу–румом в торговом комплексе. Основная часть коммуникации и все этапы продаж проходят в режиме онлайн. Сам процесс покупки немногим отличается от любого другого интернет–магазина: клиент ищет товар, фильтрует результаты поиска по разным показателям и выбирает понравившееся. Там же можно договориться об участии в trade–in, записаться на тест–драйв. Продавцов в традиционном понимании Rockar не нанимает. В шоу–руме есть лишь тщательно подобранный персонал — "Ангелы Rockar", — отвечающий на вопросы клиента. В итоге в течение первого года после открытия Rockar успел стать одним из самых успешных дилеров Hyundai во всей Великобритании, несмотря на то что их более 160.

Согласно опросу, проведенному в 2013 году, около 32% автовладельцев назвали процесс приобретения автомобиля стрессовым — и назойливое внимание продавцов, пытающихся по стандартной схеме продать авто новому клиенту, сыграло в этом не последнюю роль. Неудивительно в таком случае, что отказ от традиционной схемы продажи привел более 200 тыс. клиентов в шоу–рум Rockar уже в первый год.

В целом, конечно, подобная тенденция касается не только автомобильного сектора: все розничные бизнесы сейчас стремительно меняются. Они пытаются угнаться за новым ритмом жизни, максимально насытить каждую точку контакта с потенциальным покупателем. Аптеки продают косметику и цветы, заправочные станции конкурируют вкусом кофе и выбором продуктов питания. Задача автомобильного бизнеса — найти свое место в этом необратимом процессе.