Почему инвесторы и IT-бизнесмены часто говорят на разных языках

Современные инвесторы все чаще сталкиваются с предложениями инвестиций в IT-проекты, а не в столь привычные реальные сектора экономики. Но большинство даже весьма перспективных сделок не уходят дальше первой встречи, потому что инвесторы и технологические предприниматели часто говорят на разных языках.

Было бы несправедливо сказать, что проблема здесь исключительно на стороне инвестора. Большинство сделок происходит на самом старте проекта, когда есть только первые продажи, а иногда и вовсе идея, поэтому предприниматели идут на все мыслимые и немыслимые гипотезы развития бизнеса, чтобы заинтересовать инвестора. Я бы разделил их на три блока: ошибки, связанные с некомпетентностью основателя проекты; спорные гипотезы, которые действительно требуют проверки на практике; осознанный ввод в заблуждение для повышения интереса со стороны инвестора.

Нет универсального рецепта, как разглядеть не самый перспективный проект, но есть лакмусовые бумажки, по которым инвестор просто обязан понять, что что-то пошло не так. Один из таких факторов — метрики тщеславия.

Предприниматели любят показывать слайды с обилием цифр и показателей, которые на самом деле в лучшем случае ничего не подтверждают, а зачастую и вовсе не имеют никакого отношения к бизнесу, который они планируют строить.

Чаще всего проекты заблуждаются в оценке рынка, несмотря на то что это один из ключевых критериев, по которым инвестор оценивает перспективность проекта. И дело вовсе не в точности оценки, а в том, что в нее часто входят сегменты, которым основатель не умеет или не планирует продавать свой продукт.

Другая часто встречающаяся ситуация — когда предприниматель считает все деньги на рынке, хотя его бизнес претендует только на комиссию со сделок на площадке.

Все любят цифры, а предприниматели любят делать из них ложные выводы. Регулярно встречаются примеры, когда проект запускается без монетизации, а инвестору обещают после привлечения инвестиций опустить рубильник и начать брать с пользователей деньги: ведь их уже несколько десятков тысяч в день. Действительно хорошая привлекательность, но что говорит о том, что пользователи готовы платить за услугу, которую они привыкли получать бесплатно?

Намного сложнее разобраться с метриками, которые действительно влияют на рост бизнеса, правильно их считать. Начинающим предпринимателям свойственно все потоки сводить в один: как финансовые, так и маркетинговые. Это приводит к тому, что проекты масштабируют убытки, не разобравшись, какие пользователи для них прибыльны, а привлечение каких совсем не рентабельно.

Автор — представитель Фонда развития интернет-инициатив

Подписывайтесь на канал ДП в Телеграме , чтобы первым узнавать о важных новостях экономики, бизнеса, политики и общества!