МФО для Равшана и Джамшута: "ДП" узнал, как работает петербургский рынок кредитования гастарбайтеров

В Петербурге появилась первая компания, кредитующая мигрантов, — "Байбол" (переводится с тюркских языков как "Будь богат"). Пока другие микрофинансовые организации (МФО) всеми возможными способами избегают одалживать гастарбайтерам, "Байбол", по словам ее гендиректора, киргизского финансиста Бахтияра Ходжаева, за девять месяцев существования выдала 450 млн рублей. К концу года компания намерена увеличить оборот до 1 млрд рублей, к 2020 году — до 10 млрд рублей.

Секрет успеха, похоже, в том, что Ходжаев хорошо понимает менталитет своих клиентов и знает их "болевые точки", поэтому ему удается минимизировать главный риск — просрочки платежей со стороны клиентов. Российским топ-менеджерам это пока не под силу.

Кроме "Байбола" на петербургском рынке кредитования мигрантов работают всего две компании — отделения московских фирм "Мол булак" (в переводе на русский — "Источник изобилия") и Международный центр кредитования (МЦК).

Пионеры новой отрасли утверждают, что рынок растет стремительно — примерно на 40% в год. Если в 2016 году в Петербурге его объем составлял 900 млн рублей, то за I квартал 2017 года — уже 300 млн рублей, а к концу года достигнет 1,3-1,5 млрд рублей, прогнозируют бизнесмены.

Корреспонденту "ДП" удалось пообщаться и с рядовыми сотрудниками всех трех игроков этого малоизвестного рынка. Оказалось, что их формат работы значительно отличается от формата традиционных микрофинансовых организаций. На условиях анонимности они рассказали, как продвигают услуги микрокредитования по сарафанному радио, отправляют фотоотчеты о совершении намаза главному менеджеру офиса и разыскивают неплательщиков на их родине.

Нужно понять

Хотя в Петербурге живут и работают, по разным оценкам, от 400 тыс. до 1 млн мигрантов, местные микрофинансовые компании даже не рассматривают этих людей в качестве потенциальных клиентов. Гастарбайтеры считаются слишком рискованными заемщиками с непонятным менталитетом.

При этом именно знание менталитета приезжих становится ключом к успеху в этом специфическом бизнесе. Самое главное — говорить с клиентом на его языке, говорят сотрудники компаний, кредитующих мигрантов.

Маркетинг таких компаний — это фактически сарафанное радио, и больше ничего. Они не размещают рекламу на телевидении, в Интернете или на уличных билбордах. Вместо этого топ-менеджеры разыскивают среди строителей или дворников выходцев из стран СНГ с высшим образованием и берут их в штат на должности менеджеров по продажам.

"На родине эти люди работали учителями или инженерами. В Россию они приезжают на заработки, вот и идут на стройку или в клининг. В микрокредитной компании их оформляют в штат, дают страховку, соцпакет, печатают им визитки. И они начинают предлагать услуги в своей среде, своим соотечественникам. Вокруг них строится весь процесс привлечения клиентов. Вот почему все попытки российских менеджеров построить подобный бизнес были безуспешными. Здесь главное — понимать язык и менталитет клиента", — рассказывает один из собеседников "ДП", работающий в микрофинансовой компании.

Некоторые микрофинансисты используют для продвижения своих услуг диаспоры и общественные организации и даже открывают при них офисы. По оценке одного из собеседников "ДП", лишь около 15 тыс. мигрантов в Петербурге знают о существовании микрокредитования как такового. Так что, учитывая потенциал рынка в 400 тыс. клиентов и более, главной задачей становится выйти на будущего заемщика.

На понимание менталитета направлена и корпоративная политика компаний. Например, в одной из них в обязанности сотрудника входит совершение намаза. Причем ежедневно ранним утром сотрудник должен направлять менеджеру офиса фото, подтверждающее факт молитвы.  

"Среди топ-менеджеров есть атеисты, но об этом знает лишь их семья. Думаю, они боятся не только общественного порицания, но и угрозы здоровью со стороны не самых толерантных коллег. А может быть, понимают, что инакомыслие помешает развивать этот бизнес", — рассказывает один из собеседников "ДП".

Деньги есть, но нужно больше

Большую часть займов мигранты пересылают домой, рассказывают в кредитующих их организациях. Самая популярная цель займа — построить дом на родине. Вторая по популярности причина — оплата собственного лечения. Третья — покупка автомобиля, опять же на родине. Четвертая — плата за аренду жилья здесь, в России. Пятая — покупка скота на родине. Часто деньги занимают и на оформление документов для работы.  

"Принято думать, что у мигрантов низкая зарплата. Это совершенно не так. Поговорите с аутстаффинговыми компаниями. На днях мой знакомый в одной из них рассказывал: доход строителей-мигрантов достигает 70 тыс. рублей, уборщиков — 35 тыс. рублей. Но они и "пашут" по 12 часов в сутки. Если выпадает выходной, сами просят подработку. Что касается условий их жизни здесь — да, они полевые, живут по 10 и больше человек в одном помещении. Но это их собственный выбор. Поймите, они приехали работать. Им нужно койко-место за 3-5 тыс. рублей в месяц и не более. Большинство из них вполне могут позволить себе отдельную студию, но им достаточно переночевать и идти, так сказать, на фронт, а на заработанное купить дома машину и построить дом. Разумеется, есть и люди, которые нацелены перебраться сюда с семьями навсегда, но это совсем другая категория, и их немного", — говорит собеседник из еще одной микрокредитной компании.

КОММЕНТАРИЙ

Сергей Весовщук, директор по рискам ГК "Быстроденьги"

Мы выдаем займы только гражданам России. Микрофинансовые организации неохотно кредитуют мигрантов, потому что высоки риски невозврата задолженности. Иностранный заемщик может оформить займы в нескольких микрофинансовых институтах и уехать из страны. После чего кредитору будет уже сложно вернуть заем. Мы не исключаем, что спрос на займы у мигрантов существует. Однако нам высокие риски не позволяют кредитовать эту категорию населения.

Риски и формальности

Тем не менее у кредиторов мигрантов процент просроченной задолженности (платеж, задержанный более чем на 30 дней) оказался гораздо ниже, чем у традиционных микрофинансовых организаций. Собеседники "ДП" во всех трех фирмах, работающих с мигрантами, говорили не более чем о 15% просрочки, а некоторые и вовсе о 2-3%. Для сравнения: на рынке микрокредитования очень неплохим показателем считается просрочка на 30%.

Минимизировать просрочку им помогает опять же понимание менталитета клиентов. В мусульманской религии, которую исповедует большинство мигрантов, долг считается огромным грехом. "За каждого клиента должны поручиться несколько человек из его диаспоры. Это очень действенный рычаг. Мусульмане боятся порицания родных и близких, которые, конечно же, осудят их за долги", — рассказывает собеседник "ДП".

Если клиент исчезает, не вернув долг, отдел взысканий микрокредитной организации старается разыскать его родственников на родине и сообщить им о долге. Для этого тоже используются связи в диаспорах. Найти мигранта по месту жительства, указанному при регистрации, кредиторы даже не надеются. В России 95% мигрантов никогда не живут по этому адресу. Для них это формальность, ведь им не нужно еженедельно под страхом депортации там отмечаться. 

Продавать такие долги коллекторам не принято, поскольку они все равно не знают, как работать с задолжавшими мигрантами, где и как их искать. Запускать судебный процесс по взысканию долга — гиблое дело, говорят собеседники "ДП".

"Обычно речь идет о долге в 10-30 тыс. рублей. Такова средняя сумма микрокредитов среди мигрантов. Взыскание такой суммы через суд становится убыточным практически на первом же этапе документооборота. На практике такие "глухие" долги возникают редко. Надо понимать, что до выдачи кредита мигрант проходит через сотни фильтров, и даже после этого 10-15% получают отказ. Не стоит думать, что деньги дают всем подряд", — говорит собеседник "ДП".  

Новый сегмент

Фирмы, кредитующие мигрантов, появились в Петербурге в начале 2010-х в виде подразделений московских компаний. Сначала появился офис московского "Мол булак", затем в город пришел также столичный Международный центр кредитования (МЦК).

Первым игроком рынка, зарегистрированным в Петербурге, стала компания "Байбол", внесенная в реестр микрокредитных организаций летом 2016 года. Сегодня у нее также открыты отделения в Москве, Иркутске, Новосибирске, Казани, Самаре, Владивостоке и Калининграде. Собственники "Байбола" — совладельцы микрокредитной фирмы "Микрофинанс" и бывший топ-менеджер "Мол булака" и МЦК Бахтияр Ходжаев. Он занимает пост гендиректора и руководит оперативной деятельностью компании. В Россию Ходжаев переехал в 2010 году после апрельской революции на его родине в Киргизии, где он работал в банках по программе Европейского банка реконструкции и развития.

"Идею создания собственной МКК я вынашивал с 2013 года. В середине мая 2016 случайно познакомился с коллегами, поделился планами. Дальше события развивались стремительно. За пару недель уволился с работы, и мы запустили компанию. Стартовые инвестиции составили 70 млн рублей. На сегодня обслужили 15 тыс. клиентов, выдали 450 млн рублей, кредитный портфель составляет 340 млн рублей, из них 146 млн рублей в Петербурге", — говорит он.

К 2020 году Бахтияр Ходжаев собирается занять до четверти рынка. Портфель компании, по его планам, к этому моменту должен составить 10 млрд рублей, соответственно, до 1 млрд рублей налогов и сборов компания перечислит в бюджет Петербурга.

Бахтияр Ходжаев рассказывает, что придумал ноу-хау в маркетинге: начал сотрудничать с компаниями, которые тоже работают с его сегментом. "Благодаря этому наши представители вскоре будут в каждом городе. Мы заключили контракт с многофункциональным центром "Тут ждут", который помогает мигрантам адаптироваться в России. Сотрудники организации могут вести прием в своих офисах, а мы обеспечиваем их всем необходимым. Помимо консультаций, они предлагают мигрантам займы. Аналогов такой практики пока нет. Это похоже на франшизу, но без роялти. Наши агенты получают хороший процент от сделки. Тестовый период показал, что один агент может привлекать до 120 клиентов в месяц", — рассказывает он.

Чтобы лучше понять деятельность кредитующей гастарбайтеров фирмы, нужно "примерить платье" мигранта, говорит Бахтияр Ходжаев. "Представьте, вы оказались в Штатах, и у вас нет денег. В центре города вы видите вывеску на русском языке "Займы для граждан России". Вы заходите в офис, и вас там встречают люди, которые говорят на вашем языке. Вы получаете заем, решаете свои вопросы, вы просто говорите на своем языке со своими соотечественниками", — объясняет он.

В "Мол булаке", где до этого работал Ходжаев, отметили: "Мы хорошо знаем топ-менеджеров этой новой организации, так как ранее они работали у нас в компании. Знаем, на что они способны и какими ноу-хау пользуются. Мы желаем им успехов в труде. Кто что сеет, то и пожинает".

Светский бизнес

В Петербурге оборот местных подразделений двух московских конкурентов "Байбола", компаний "Мол булак" и МЦК, в 2016 году, по оценкам игроков рынка, составлял 780 млн рублей в год, кредитный портфель — 300-350 млн рублей.

МЦК работает на рынке 4 года. Компания, по данным СПАРК, принадлежит совладельцу "Старица Авиа" (аэродром, аэроклуб и воздушное такси в Тверской области) Владиславу Дванкову и топ-менеджеру МЦК Музаффару Атамирзаеву. В компании отказались от комментариев.

"Мол булак" оформлен на кипрский офшор, а также небольшая доля 0,03% принадлежит совладельцу компании "Алькор и Ко" (оператор сети "Л'Этуаль") Владимиру Семенде. На рынке микрокредитования считается, что за кипрским офшором стоит он же. В компании отказались раскрыть бенефициара офшора, но отметили, что это "крупный российский предприниматель, который хочет приносить пользу людям".

В "Мол булаке" согласны с мнением, что рынок микрокредитования мигрантов является самым рискованным в мире. "Мигранты, действительно, небогаты и наименее платежеспособны. Но это не значит, что с ними нельзя работать. Небольшие  суммы займов им вполне по плечу, но процентные ставки крупных российских МФО для них неподъемны", — говорят в компании.

Именно "Мол булак" был первопроходцем на этом рынке. "Мы работаем 6 лет. 4 года были в убытке. Уровень просрочки платежей доходил до 20% и выше. Но сейчас он гораздо ниже и находится на уровне, позволяющем стабильно развиваться. Поскольку долгое время мы были единственными, кто предоставлял подобные услуги, сегодня наша доля на рынке велика. По нашей оценке, мы занимаем около 95% по России и 85% в Петербурге", — говорят в компании.

Говоря о политике компании, в "Мол булаке" отметили, что считают своей миссией интеграцию трудовых мигрантов в российское общество. Также в компании заявили, что не интересуются религиозными взглядами сотрудников. "В нашей организации работают представители более 20 национальностей. Мы не спрашиваем сотрудников и клиентов об их религиозных воззрениях, так как считаем это неэтичным. Это личное дело каждого", — сказали в компании. В "Байболе" также заявили, что строят светский бизнес, несмотря на специфику менталитета и взглядов своих клиентов.

Свободная ниша

Целевая аудитория компаний, кредитующих мигрантов, — это в основном выходцы из Киргизии, Узбекистана и Таджикистана. По данным Центробанка, только домой ежегодно они отправляют более 600 млрд рублей. Кроме того, они тратят деньги на аренду, лечение и ежедневный быт в России. В Петербурге через их руки, по оценке гендиректора "Байбола" Бахтияра Ходжаева, проходит более 100 млрд рублей в год.

Российские банки тоже могут кредитовать иностранных граждан. Но на практике внутренние регламенты банков запрещают сотрудникам выдавать нерезидентам страны кредиты наличными. Микрофинансовые компании более лояльны к этой категории заемщиков, но все равно избегают мигрантов.

"У них, как правило, нет постоянного места жительства. При возникновении проблем с погашением ссуды таких заемщиков сложно будет найти", — комментирует заместитель директора СРО микрофинансовых институтов "МиР" Андрей Паранич. Он также отмечает, что бизнес-модель "Байбола", например, основывается на принципе коллективной ответственности: у каждого заемщика есть несколько поручителей из диаспоры, что позволяет снизить вероятность невозврата кредита.

По оценкам экспертов, мигранты составляют 10% заемщиков микрофинансовых институтов в Москве и Петербурге и практически весь этот объем обслуживается несколькими специализированными компаниями.

Средний размер микрокредита, который берут мигранты, —10-30 тыс. рублей. Полная стоимость кредита на их родине ниже. В Киргизии она составляет около 42%, в Казахстане 50%, в Таджикистане 40%, а в России до 90%. Но процент у традиционных российских микрокредитных организаций — около 130%. Так что, находясь в России, мигранту особо выбирать не приходится.

КОММЕНТАРИЙ

Андрей Бахвалов, исполнительный директор компании "Домашние деньги"

Наша компания не выдает займы мигрантам. Да, у этого рынка есть потенциал, и спрос на займы среди этой категории клиентов высокий. Но предоставить заем, даже небольшой, человеку, который ничего не может оставить в залог, не имеет недвижимости и в любой момент может исчезнуть из страны, — дело рискованное.

По итогам 2016 года, по нашим оценкам, объем рынка микрофинансовых и микрокредитных компаний достиг 230 млрд рублей. При этом доля мигрантов в общем портфеле микрофинансовых организаций сейчас составляет 2–3%. Игроки рынка трезво оценивают все риски выдачи займов мигрантам.