Какие тенденции ожидаются на рынке приватных юридических и банковских услуг

Владимир Романовский, директор Института проблем предпринимательства:

Традиционно мы обслуживали корпорации и предпринимательскую деятельность. В то время, когда тема private wealth была объявлена как актуальная многими юридическими компаниями, ее ценность для нас не была самоочевидной.

Но в какой–то момент мы поняли, что каждый бизнес состоит из тех людей, которые являются его бенефициарами, выгодоприобретателями. И существуют какие–то деловые интересы, не сводящиеся к интересам компании–клиента. Точкой отсчета для нас было более внимательное отношение к той группе проблем предпринимателей, с которыми мы и раньше сталкивались в ходе работы по корпорациям.

Прежде всего, это стратегии инвестиций, защиты инвестиций частных лиц. Потому что, как мы знаем, многие бенефициары бизнеса начинают какие–то свои темы — отдельно от других акционеров. Помогают создавать бизнес членам семьи: потомкам, женам и т. д. И вот эта тема — она уже специфична, этот комплекс задач, которые мы решаем, не совпадает с задачами при обслуживании базового бизнеса.

Вторая группа проблем после частных инвестиций — это частные обязательства. И вся эта история была значительно ускорена и катализирована законом о личном банкротстве и формирующейся судебной практикой, которая привела к новым подходам и системам структуризации обязательств частных лиц.

И еще одна точка отсчета для нас — это огромный, катастрофический рост практики беловоротничковой преступности, который теоретически находится где–то в стороне, но на самом деле очень близко к вопросу инвестиций, вопросам управления личными активами и так далее.

Это я к чему рассказал? К тому, что наша фирма никогда не занималась семейным правом, наследством и вообще private wealth в том виде, в каком мы его знаем со стороны — как читатели деловых материалов. Но сейчас мы заинтересовались этим в той части, которая нам традиционно близка, где у нас уже есть опыт и экспертиза: инвестиции, обязательства, уголовное право и еще, пожалуй, частное налогообложение. И здесь, конечно, мы понимаем, что есть свой круг естественных потенциальных партнеров — тех людей, для которых это головное направление деятельности или вообще единственная специализация.

Антон Андреев, адвокат, старший партнер центра «Наследство»:

Сейчас вопрос уже не просто актуален, а гиперактуален — просто потому, что те, кто создавал свой бизнес 25 лет назад, пришли к моменту, когда нужно решать, что делать дальше. Четверть века назад люди хотели денег, чтобы решить текущие проблемы и обеспечить жизненные потребности. Они рисковали, создавали бизнес, и он решал их проблемы, но приносил в жизнь другие. Когда я разговаривал с клиентами, которые когда–то приходили создавать первые ТОО, все говорили: не сейчас. Буду молодой, здоровый, богатый и свободный — весь мир на ладони. Не вышло ни у кого. Проблемы второго уровня никуда не делись.

Есть исследование: в среднем в мире только 30% бизнесов переживают первое поколение бизнесменов. И российский бизнес не будет исключением. Второе поколение не готово брать на себя риски, которые умело брать на себя первое, держать удар без подушки безопасности в виде семейного капитала. Кроме того, велик риск неучета желаний потенциального наследника: зачем, например, профессору истории свиноводческий комплекс? Я бы, например, и сам растерялся: что с ним делать?

Главная проблема на рынке private wealth — отсутствие системных решений. Владелец состояния приходит к private банкиру, тот ему говорит: family office. Но эта штука не каждому по карману. Multifamily office — по сути тот же консалтинг, предлагающий стандартный набор услуг. Есть набор стандартных решений: депозиты, lifestyle management — все, что предлагают банки и multifamily. Дальше то, что предлагают юристы и нотариусы: завещание, брачный контракт, акционерное соглашение. Все это может быть профессионально исполнено. Но результат часто получается как знаменитый костюм в известной миниатюре Райкина: каждый рукав и каждая пуговица сами по себе безупречны, но носить неудобно.

Поэтому необходим комплексный подход, учитывающий все, что важно для клиента, его семьи, состояния: отношения с партнерами, корпоративное управление, вопросы наследования и супружеские отношения. Мы в нашей фирме начинаем с диагностики: состав состояния, виды активов, состав семьи, возможности и интересы членов семьи, личные предпочтения владельца, состояние здоровья, наличие партнеров и их личная ситуация (по той же схеме). Далее согласуем между партнерами цели каждого и так далее. На выходе мы составляем дорожную карту для конкретного клиента. Помогаем определить, специалисты в каких областях потребуются для реализации карты: юристы такого–то профиля, финансисты такого–то, оценщики, риелторы, еще кто–то. Формируем техзадания для этих специалистов, контролируем исполнение.

Константин Зиятдинов, руководитель международных проектов «Прайм Эдвайс»:

В нашей стране private wealth неразрывно связано с корпоративной практикой, потому что вся эта область вышла из корпоративной. Люди сначала заработали свои деньги, а дальше пытаются понять, как ими распорядиться, куда вложить, как обеспечить последующие поколения — тут и возникает множество вопросов. Поэтому те, кто раньше занимался корпоративными вопросами бизнеса, в какой–то момент начинают заниматься и частными проблемами соответствующей семьи.

Можно сказать, что изначально такие услуги были бонусом для корпоративных клиентов, а сегодня выделились в самостоятельную отрасль.

На волне экономического роста, который был до 2008 года, в Россию заходило большое количество иностранных игроков, и многие наши бизнесмены продали бизнес и остались либо с портфелями ценных бумаг, либо вовсе с наличными деньгами. Для них вопросы корпоративной поддержки и корпоративной юридической помощи утратили актуальность, основным вопросом стало собственно private wealth.

Тут стоит заметить, что далеко не всегда люди, которые прошли через 1990–е, стремятся снова заняться бизнесом, многие вкладываются пассивно в чужие проекты, и корпоративный консалтинг для них тоже не актуален. Еще одна крупная категория — те, кто в кризис успешно, в том числе с нашей помощью, прошел через банкротство своего бизнеса. Таких много, и не сказать, что они бедствуют. Им надо управлять тем, что у них осталось — а осталось у них много всего, но это бизнесом уже не является: виллы, машины, яхты, квартиры, счета в швейцарских банках.

Таким образом, возникнув из корпоративной практики, private wealth сегодня обрело черты полноценного самостоятельного рынка. Если посмотреть на опыт той же Англии, то там приватное право практически доминирует над корпоративным, а фирмы, занимающиеся private, вообще не пересекаются с фирмами, занимающимися corporate. Возможно, со временем мы тоже к этому придем.

Максим Нозин, региональный директор General Invest:

Швейцарский банк, наш партнер, опубликовал исследование, из которого следует, что только 6% российских предпринимателей собирается передавать свой бизнес по наследству. Проценты могут меняться в зависимости от конкретной выборки клиентов, но действительно это очень небольшая часть людей, у которых бизнес выглядит так, что его можно передать, и наследники готовы принимать, а с подавляющим большинством бизнесов что–то должно в ближайшее время произойти: они либо будут проданы, либо качественно переупакованы.

Средний возраст владельца состояния — 50–55 лет, но это средний возраст, а уже много тех, кому 60 и больше, так что сложно каждый день заниматься своим бизнесом. Их детям уже по 20–30–40 лет. Поэтому очень много будет деятельности для юридических компаний в ближайшие несколько лет.

Наша компания — это классический multifamily office, мы работаем с людьми, у которых недостаточно большое состояние, чтобы нанять собственных специалистов, или они просто пока не имеют опыта в управлении финансовыми активами, и требуется высокое качество экспертизы. Наш клиент — это бизнесмен, который 25 лет работал, а теперь продал бизнес, получил достаточно крупную сумму — от нескольких миллионов долларов и выше. От $100 млн люди могут уже себе позволить собственный family office, но могут захотеть распределить средства среди нескольких команд по управлению активами. 25 лет предприниматель все контролировал, в своем бизнесе он знал все, а теперь есть деньги и нельзя ошибиться, чтобы, вложив их, не потерять.

Тем более что за последние 3 года очень сильно поменялось законодательство, в том числе в части контролируемых иностранных компаний (КИК), налогов и т. д. Немногие клиенты в этом разбираются и знают, что делать. И они готовы опираться на нас, чтобы более эффективно управлять своим капиталом, хотя бы его пассивной частью: недвижимостью, ценными бумагами, деньгами. И, безусловно, мы привлекаем и разные другие команды, в том числе юридические и банковские, чтобы им помочь. У нас нет привязки к какому–то одному банку, мы можем смотреть на любые активы и кредитные риски и обеспечить клиентам поле для принятия решений.

Светлана Поддубная, начальник управления частного банковского обслуживания филиала Абсолют Банка в Петербурге:

Да, действительно, когда произошли последние изменения в налоговом законодательстве, наши VIP–клиенты стали задавать вопросы: как понимать эту информацию? Коснутся ли изменения лично меня? Персональные менеджеры банка обратились к партнерам — специализированным консультантам, которые помогли грамотно ответить на вопросы клиентов. Уже больше года мы сотрудничаем с несколькими крупными компаниями по консалтингу в разных сферах: налоговых, юридических, в том числе нефинансовых. В рамках такого сотрудничества мы предоставляем клиенту возможность получить консультацию квалифицированных специалистов в очной или заочной форме, как в присутствии персонального менеджера, так и индивидуально.

Если проанализировать те потребности, которые исходят от клиентов в плане таких консультаций, не могу сказать, что их число слишком велико, поскольку в Абсолют Банке доля клиентов, имеющих счета в зарубежных банках, недвижимость или КИКи, достаточно мала. Прошли те времена, когда клиенты активно интересовались приобретением недвижимости или получением вида на жительство в зарубежных странах. Ситуация поменялась более года назад, и сейчас самыми актуальными являются вопросы по налогам и по 2018 г.

Я согласна, что в целом по рынку не хватает консультантов, которые могли бы постоянно анализировать и курировать предложенный клиенту план. Не просто рассказать клиенту, как заполнить декларацию, но и в дальнейшем на протяжении 10 лет интересоваться его делами. Private banking пришло в нашу страну из Швейцарии, но в швейцарском понимании этого термина оно работает в России только последние несколько лет. Раньше private banking заключало в себе просто финансовое консультирование. Теперь это целый набор дополнительных услуг, которыми практически во всех крупных банках занимается выделенное подразделение. Кроме того, это определенный сегмент клиентов, занимающий немалую долю пассивов кредитной организации. Таким образом, private banking сейчас в России — это совершенно иной менталитет, иной продуктовый ряд и подход.

Анна Мигель, советник председателя Северо–Западного банка Сбербанка:

Синергия с корпоративным сегментом в private wealth, безусловно, существует. Корпоративный блок Сбербанка ведет дела многих крупных бизнесов, бенефициары, директора и топ–менеджеры которых плавно потом переходят в другое подразделение Сбербанка, которое называется "Сбербанк Первый". Это формат, созданный специально для клиентов состоятельных, и входной билет — 10 млн рублей. Но считать, какой средний чек, я не буду, потому что вход–то — 10 млн, а верхней планки нет, есть клиенты, которые держат десятки миллиардов.

Про семейный вопрос: вы все прекрасно знаете поговорку, что private banking — это управление деньгами до полного их исчезновения, которое достигается обычно внуками создателя состояния. И здесь крайне важно обучение следующих поколений, чтобы они смогли принять те капиталы и активы, которые им хотят передать состоятельные родители. Банк старается создавать специальные продукты, отвечающие этому требованию.

Например, мы нашим VIP–клиентам делаем предложения полного жизненного цикла, "Детский образовательный план". Он является, с одной стороны, страховым продуктом, а с другой — в нем предусмотрен консьерж. Такие продукты сопровождают ребенка весь период его взросления: от подбора групп в садике и выявления его талантов, предложения кружков до определения профориентации и поступления в вуз.

Также мы создаем платформу для формирования интеллектуального капитала — Библиотека Сбербанка. Уже сегодня школьники и студенты могут ознакомиться с этой коллекцией бизнес–литературы ведущих авторов мира.

В упомянутом коллегами исследовании швейцарского банка прозвучало, что 36% денег у бизнесменов находится непосредственно в бизнесе, 26% — в ликвидных активах и ценных бумагах, 20% они готовы инвестировать в другие проекты и компании, а 13% — это те деньги, которые находятся у них в недвижимости. Вот в рамках тех 26% мы и работаем.

Как мы работаем? Действительно, мы занимаемся информированием наших клиентов об изменениях, которые происходят в налоговом законодательстве и т. д., собственными силами или совместно с консультантами–партнерами, но выбор консультанта клиент все равно будет делать на свой страх и риск.

Куда текут личные капиталы? Важным является вопрос: они текут в нерезидентское пространство или в Россию? Можно констатировать, что до 2014 года доминировал ток "туда", сейчас он подзамедлился, если не иссяк. Но поток денег "оттуда" пока не хлынул. Поэтому мы стремимся дать максимально интересные предложения по работе с теми деньгами, которые здесь остались, или — как бы то ни было — возвращаются из–за рубежа.