Предприниматель Константин Гриневич уже 10 лет организует в Петербурге морские грузоперевозки. Несмотря на конкуренцию с иностранными брокерами, его компании удалось достичь годовой выручки 250 млн рублей. В этом бизнесе главное — уметь убедить клиента и быть терпеливым.
Константин Гриневич 10 лет назад работал в крупной судостроительной компании, и ему приходилось искать на рынке груз и флот, готовый его везти. Так родилась идея стать фрахтовым брокером (посредником между морским перевозчиком и владельцем груза). А к 2017 году оборот его фирмы "Глогос проект" достиг 250 млн рублей.
Найти потребность
"Есть брокеры, которые эксплуатируют советское наследие — флот или груз, остальные стараются их переиграть рыночными способами, — говорит Константин. — Первых больше, но постепенно вторые отбирают у старожилов клиентов". Главная сложность брокерского бизнеса, по мнению предпринимателя, в том, что здесь невозможно создать потребность. Задача брокера — найти организацию, у которой такая потребность уже есть, и убедить ее сотрудничать. Дальше — проще, как правило, клиент, если он доволен, становится постоянным.
Но на поиск первого клиента у Константина ушло 4 месяца. В это время он арендовал у товарища угол в офисе — стул, стол и телефон. Звонил компаниям из "Желтых страниц", клиентам, с которыми не заладилось сотрудничество у бывшего работодателя. У брокерского бизнеса длинный цикл сделки, иногда месяцами нужно ждать. Например, все лето брокер убеждает работать вместе фрахтователя дров, но раньше зимы груз не поедет, летом дрова не нужны. "Еще одна сложность — российские перевозчики вынуждены на выполнение заказов брать кредиты под 12% и выше, и как они могут вырвать заказ у зарубежной компании, которая имеет доступ к дешевым деньгам? — возмущается Константин. — Если государство не обратит на отрасль внимание, на рынке останутся одни иностранные игроки".
Сейчас в "Глогос проекте" 25 сотрудников, компания арендует офис в центре города. "Для бизнеса география не важна, просто работникам так удобнее добираться", — поясняет Гриневич.
Морские резиденты
В Петербурге сейчас несколько десятков компаний, которые занимаются организацией морских перевозок. Среди них "Грин Брокер", "Анкер Логистик" и другие. Евгений Новиков, владелец фирмы по оценке грузов "ТопФрейм", рассказывает, что иностранные фирмы на рынке морских перевозок Петербурга — в основном судовладельцы. "А брокерские, сюрвейерские, экспедиторские и другие компании — российские или филиалы международных, в любом случае российские резиденты. Поэтому говорить о серьезных помехах для российских компаний в этой сфере, создаваемых иностранцами, не приходится", — считает предприниматель.
