Доля брокера

Среднее агентское вознаграждение составляет сегодня 3–6% со сделки и зависит от объема продаж, объекта, типа квартиры и других нюансов. В прошлом году в Петербурге было продано 4,2 млн м2 жилья на сумму 430 млрд рублей. Так что агентства и отдельные риелторы заработали минимум 8,6 млрд рублей.

"Агентские продажи у застройщиков составляют около 30% (у самых активных компаний — до 50%), хотя до кризиса были на уровне 10–15% от общего объема", — говорит руководитель маркетинга и аналитики "Лаборатории метров" Елизавета Яковлева. Строители признаются, что у сотрудничества с агентствами много плюсов. "Они увеличивают количество сделок за счет привлечения дополнительной целевой аудитории, с которой не работают наши отделы продаж, — например, это клиенты, которые продают через агентство недвижимость на вторичном рынке, чтобы потом купить новое жилье", — говорит директор по продажам и продвижению "СПб Реновации" Ольга Захарова.

Как говорят эксперты, около 80% всех сделок на рынке обеспечивают 20–30 крупных агентств. "Среди них есть и старые, традиционные агентства, которые занимаются не только первичкой, но и вторичкой, арендой и всем спектром продаж недвижимости. И созданные не так давно — 3–5 лет назад, исключительно для продажи строящегося жилья", — говорит Сергей Бобашев, руководитель проекта Lifedeluxe.ru. Особой разницы в объемах продаж у них нет. "В агентства также обращаются люди, которым нужно быстрее выбрать квартиру, рассмотрев проекты нескольких застройщиков", — добавляет Роман Мирошников, исполнительный директор СК "Ойкумена" (продает через агентства 30% квартир).

"У агентств большой охват аудитории из–за агрессивной рекламы, но они непостоянны. Риелторы всегда играют на стороне застройщиков, которые дают более высокие комиссионные. Знаю случаи, когда застройщики полностью отказывались от своих продаж в пользу агентских, и ничем хорошим это не заканчивалось", — заключил Дмитрий Сидоренко из ГК "ЦДС". Как говорят эксперты, главная проблема — это высокая ротация подобных агентств. "Они очень быстро создаются — когда, например, хороший продажник решает делать бизнес самостоятельно. Но и так же быстро уходят с рынка", — рассказывает Андрей Тетыш, председатель совета директоров АРИН. По его мнению, ежегодно возникает и исчезает около 10–15% агентств.

Главная причина особого интереса к продажам строящегося жилья в том, что многие девелоперы в кризис серьезно повысили агентское вознаграждение. "Мы в этом году сняли ограничения на агентские продажи со всех объектов. А также увеличили вознаграждение до 4,5% за небольшие встройки, до 3,5% — за жилье, до 2% — за крупную коммерческую недвижимость. Это важный инструмент поддержки продаж", — рассказал директор по продажам ГК "Эталон" Андрей Останин (у компании по итогам работы в I квартале 2017 года продажи упали на 16% год к году).