Какие IT–разработки используют девелоперы для продаж жилья

Объемы продаж жилья падают: за 9 месяцев 2017 года в Петербурге и ближайших пригородах Ленобласти были проданы квартиры общей площадью 1,6 млн м2, что на 19,5% меньше, чем годом ранее. Это заставляет девелоперов бороться за каждого клиента и активно применять IT–разработки по анализу эффективности рекламных площадок, телефонной и интернет–коммуникации.

Продажи падают в натуре

По данным Росреестра, в январе–сентябре в Петербурге и пригородах Ленобласти было заключено 68,77 тыс. договоров по продаже квартир, в то время как за тот же период 2016 года таких договоров было 68,57 тыс. То есть по количеству проданных объектов текущий год оказался успешнее прошлого лишь на 0,3%.

А вот если считать по площади проданного жилья, то ситуация обратная: площадь всех реализованных квартир составила менее 1,6 млн м2, а годом ранее — почти 2 млн м2, что на 19,5% больше. При этом за 9 месяцев застройщики вывели в продажу 2,4 млн м2.

В результате объем непроданного жилья растет: по оценке экспертов портала irn.ru, в 2015 году невыкупленными оставались 10% от всех находившихся в экспозиции квартир, в 2016–м — до 30%, а в 2017 году прогнозируется, что показатель может вырасти до 50%.

Конверсия звонков

Чтобы повысить эффективность продаж, застройщики используют не только финансовые рычаги (ипотеку, рассрочку, скидки и бонусы), но и задействуют современные технологии.

Например, учитывая, что 94% покупателей заключают договоры с застройщиками после телефонных обращений (данные компании CoMagic), девелоперы сосредоточились на повышении эффективности работы со звонками клиентов.

Директор по маркетингу и PR CoMagic Валерий Пащенко отмечает: принято считать, что чем больше номеров закажет у телефонного оператора компания, тем большее число клиентов сумеет обслужить. "На самом деле все наоборот — чем больше номеров, тем меньше точность обрабатываемых данных. А возможность дозвониться зависит от того, насколько номера телефонов интегрированы с рекламной площадкой", — говорит Пащенко.

Например, по его данным, 91,4% посетителей интернет–сайта, заинтересовавшихся рекламой жилого комплекса, звонят по указанным телефонам в течение 30 минут после открытия страницы. А 80% продаж квартир происходит в результате звонков, совершенных в первые 15 минут. Современные технологии позволяют анализировать такие посещения и закреплять за конкретным ЖК определенное число телефонных номеров на короткое время.

Через технологию call tracking можно соотнести количество входящих звонков с эффективностью конкретного рекламного канала. Правильно рассчитав свою потребность в телефонии, застройщик может сэкономить на номерной емкости и повысить эффективность продаж, говорит Валерий Пащенко.

Анализ количества телефонных звонков, которые поступают с рекламных площадок в Интернете, позволяет снизить издержки, отказавшись от неэффективной рекламы, отмечают эксперты компании Calltouch. Рекламные затраты в пересчете на один звонок, поступивший после того, как клиент прочитал информацию о ЖК, составляют 4–5 тыс. рублей, а в пересчете на один заключенный договор о покупке жилья — 100 тыс. рублей. Это происходит из–за того, что лишь 1% пользователей, увидевших рекламу недвижимости на разных площадках, звонят застройщику. Чем меньше рекламных размещений, которые не преобразуются в звонки, тем ниже издержки девелопера на рекламу, поясняют в Calltouch.

Все в сеть!

Благодаря оптимизации рекламных кампаний можно повысить продажи жилья минимум на 10%, утверждают аналитики Granat communications. Однако очень сложно анализировать эффективность наружной рекламы (это самый популярный для продвижения недвижимости канал, за 6 месяцев 2017 года застройщики Петербурга вложили в наружку 2,33 млрд рублей). Непросто оценить и успешность рекламы на радио (1,76 млрд рублей) и в СМИ (82 млн рублей).

Интернет–реклама легче поддается анализу, говорит Александр Ермоленко из Spbguru.ru. "Можно анализировать качество показов, источники трафика и его показатели: время нахождения на сайте, глубину просмотров, процент отказов. Используя номер телефона в качестве идентификационной метки, можно соотносить обращения из разных рекламных каналов с итоговыми сделками", — поясняет Александр Ермоленко.

Это заставляет продавцов активно тестировать новые форматы продвижения недвижимости в Интернете. Например, модные сегодня 3D–туры по жилым комплексам. Подобные опции предлагают многие застройщики, а в ноябре "Яндекс.Недвижимость" запустила в Петербурге и Ленобласти сервис 3D–туров по квартирам в новостройках. В компании считают, что такой сервис может повысить интерес потенциальных покупателей к объектам застройщиков, а значит, он будет востребован девелоперами и риелторами.

"3D–визуализация активно развивается, создаются виртуальные туры по объектам, интегрируются 3D–модели в живую среду. Это направление имеет высокий потенциал", — говорит Нелли Александрова из ЦРП "Петербургская недвижимость".

Интернет–реклама (контекстная, модульная и пр.) приводит в офис застройщика от 60 до 90% обращений. Девелоперы увеличивают свое присутствие в онлайн не только с помощью рекламы, но и за счет продвижения в соцсетях: например, в придачу к группам продвижения объектов руководители и владельцы строительных компаний в последнее время все чаще ведут собственные страницы для общения с потенциальными клиентами. В их числе президент RBI Эдуард Тиктинский, глава "Петрополя" Марк Лернер, президент "Эталон–Групп" Вячеслав Заренков и другие.

Те, кто не общается со своей потенциальной аудиторией в соцсетях, безнадежно отстали от времени и теряют клиентов, убежден Эдуард Тиктинский.