Слезть с иглы под названием Booking.com. Опираясь на агрегаторов, отельеры забывают о других каналах продаж

В гостиничном бизнесе я часто наблюдаю такую картину: отельеры не имеют возможности создать собственный сайт с краткой информацией об объекте размещения — хостеле или гостинице. Зато такая информация есть в электронных системах продажи. Получается, что, не рассказывая о себе сами, отельеры лишают себя прямых продаж.

Предприниматели пренебрегают возможностями других онлайн–каналов из–за того, что есть система интернет–бронирования Booking.com. Благодаря ей и продвигается гостиничный сервис.

Сейчас в Петербурге около 10 300 средств массового размещения, но упоминаний о большинстве из них нет нигде, кроме как на Booking.com. Таких отелей как бы не существует. Предприниматели пока не понимают, что использование агрегаторов сродни наркотической зависимости. Сейчас компании–агрегатору достаточно сделать одно неверное движение — и у отельеров может обрушиться система поставки клиентов. Создалась отдельная коммуникационная среда, в которой отельеры выступают лишь корреспондентами, даже того не подозревая.

Я также возглавляю управляющую компанию, которая занимается организацией поездок за рубеж, в частности около 7 лет развиваю гостиничный сектор в Италии. По опыту работы знаю, что на юге Италии Booking.com и другие агрегаторы не работают вовсе. Отели находятся в частной собственности у семей предпринимателей столетиями, а управление бизнесом переходит из поколения в поколение по наследству. Отельеры со стажем не будут делать наценку на номер, чтобы потом отдать эти деньги сторонним компаниям. Мы от этого пока далеки.

Ни для кого не секрет, что "Яндекс" и Google тоже сейчас работают над тем, чтобы пользователь, найдя какой–то объект размещения, мог совершить покупку через саму поисковую систему. "Яндекс" ведет разработки уже около 2,5 года. Компания моего знакомого даже участвовала в тендере на создание российской национальной системы бронирования за 200 млн рублей, выделяемых из госбюджета. Мы актуализировали для этого проекта информацию о рынке и впоследствии должны были участвовать в его написании. Но заявка куда–то исчезла с сайта госзакупок.

Парадокс в том, что на самом деле отелю не сложно дозвониться до любого клиента, например до мурманского пароходства. Конечно, для этого потребуется специалист, который будет звонить заказчикам и заключать с ними контракт. Да, моряки к вам приедут пару раз за год, например на очередную выездную сессию. Или курсанты поселятся в отеле на время обучения. Но, узнав о вашей гостинице один раз, остановившись в ней, моряки в каждую следующую поездку будут бронировать номер у вас. Я в свое время учился на офицера военно–морского флота. Мои коллеги, из тех, кто до сих пор служит, время от времени живут у меня в отеле — это пример прямой продажи.

Слезть с иглы под названием Booking.com можно и благодаря корпоративным клиентам. Компании заинтересованы в прямых продажах, поскольку они являются гарантом того, что сотрудников обеспечат номерами и полным пакетом услуг в отеле.

Эдуард Демидов, исполнительный директор компании Comfitel Hotel Group