Экс–банкир и мать троих детей Юлия Власенкова развивает успешный кофейный бизнес. Ее компания числом всего 10 сотрудников поставляет кофе 450 петербургским компаниям и выходит на годовой оборот 60 млн рублей. В месяц обжаривают и продают более 20 тонн кофе.
Юлия Власенкова более 10 лет проработала банковским аналитиком и была даже вице–президентом банка. Занималась в том числе VIP–клиентами. "Приходит такой к нам, — рассказывает Юлия, — и начинает говорить про свои трудности: сделайте так, чтобы жена не обнаружила счетов моей любовницы. Или появляется VIP–клиент, у которого сложности в работе с партнерами, — просит, чтобы те не видели его перечислений. И я сижу, думаю, как все устроить. Это была моя работа: работа, в общем, не банкира, а психолога".
С головой в омут
Родив второго ребенка (всего у Юлии трое детей) и похоронив проект большого финансового супермаркета вместе с крупной федеральной сетью, она задумалась, на что тратит свою жизнь, и впервые начала размышлять о собственном бизнесе.
Супруг у Юлии — предприниматель, владелец строительной компании, занимается также поставками топлива в аэропорт и на автозаправки. Когда–то он был в числе петербургских gazelle (рейтинг "ДП" Gazelle Бизнеса), его компания "Палитра" впервые в Петербурге использовала порошковую окраску металлических изделий. То есть семья не бедствует. Но для Юлии важна самореализация.
Так как Юлия очень любит кофе, решила остановиться именно на этом бизнесе. Но вот что открыть? Кофейню, сеть? Но их так много, выделиться трудно, из–за конкуренции можно прогореть.
Пока Юлия была в декретном отпуске, ее супруг со своими студенческими друзьями вложил деньги в производство кофейных капсул, они планировали стать конкурентом Nespresso, но производя капсулы с кофе свежей обжарки и по более низкой цене. Юлию муж привлек для разработки бренда компании, а потом и стратегии развития. Но бизнес не пошел по причине очень сложной технологической составляющей. А делать капсулы с плохим кофе было недопустимо. Друзья и партнеры по бизнесу собирались фиксировать убытки и закрывать бизнес.
Убытки составили 10 млн рублей.
Сегмент HoReCa — кафе, рестораны — требовал огромных входных инвестиций. Сегмент розничной торговли не рассматривали сразу. "К сожалению, торговые сети сосредоточены только на дешевых продуктах, и хороший кофе они просто убили бы ценой, — рассказывает Юлия. — Может быть, расстрою многих любителей кофе, но 100%–ная арабика не может стоить меньше 750–1000 рублей за 1 кг, так как зеленое зерно стоит от $6 до $20 за 1 кг, плюс при обжарке из 100% зеленого зерна получается только 80% обжаренного кофе. Поэтому не может хороший кофе стоять на полке супермаркета по 360 рублей и называться 100%–ной арабикой".
Идея
"В западных компаниях устраивают регулярные кофе–паузы не только из большой любви к напитку, — говорит Юлия. — Это своеобразные мозговые штурмы, которые компании правильно используют. В Швеции, где производительность труда самая высокая в мире, кофе–паузы для сотрудников — каждые 2 часа. Поэтому там такая стабильная и хорошая жизнь".
Так как Юлия хорошо разбиралась в финансах, она, изучив рынок кофе и цены на бирже, быстро поняла, как именно нужно его закупать, затем обратилась к поставщикам оборудования и тщательно изучила рынок. Остановилась на итальянском оборудовании. Поняла главное, что в Италии не растет кофе, но в мире многие предпочитают кофе именно итальянских марок. Юлия Власенкова решила повторить итальянский опыт. Так родился бренд с итальянским названием Il Mio. Юлия также вникала во все тонкости.
Айтишники как двигатель бизнеса
"Офис при численности штата 50 человек в среднем пьет в месяц 15–20 кг кофе, есть фирмы, которые у нас покупают и по 470 кг, — это компании IT–отрасли", — говорит Юлия. Сегодня у Il Mio ежемесячно покупают кофе более 450 компаний, "наработанных" за 2 года.
Оборот предприятия рос так: в 2017 году он составлял 10 млн рублей, в 2018–м — 18 млн, в следующем году предполагается выйти на 60 млн рублей, и к этому уже есть предпосылки. В компании работают 10 человек. Есть обжарщик, который стажировался в Италии и разработал свою рецептуру кофе, есть руководитель отдела продаж, менеджеры разделены по функционалу на хантеров, которые ищут новых клиентов, и фермеров, которые обслуживают существующую базу.
По мнению Юлии, сегмент b2b — это "голубой океан", в который можно погрузиться и заработать гораздо больше, чем рассчитываешь на старте. При этом продавать офисам можно не только кофе, но и подарки. Компания уже третий год сотрудничает с фирмой "Счастье" и продает совместные корпоративные подарки. В целях увеличения среднего чека Il Mio стала дистрибьютором пакетированного чая и итальянской воды для переговоров.
Клиентская база
Первую базу своих кофейных клиентов Юлия "превращала" из клиентов банковских, тех же випов, хотя "нельзя сказать, что конверсия была 100%". Но за счет своего знания рынка банковских и финансовых услуг Юлия смогла привлечь в качестве клиентов и бывших конкурентов, и партнеров.
"Как ни странно, может быть, это тоска по советскому прошлому, может быть, люди хотят увидеть, как зеленые зернышки превращаются в кофе, но востребованы экскурсии на кофейное производство, — рассказывает бизнесвумен. — Интересна история кофе, истории разных плантаций. Экскурсанты участвуют в обжарке кофе и дегустируют продукт".
На рынке
Между тем в Петербурге уже работает несколько крупных поставщиков, в их числе MAJARO, "Республика Кофе" и прочие. Однако безусловным лидером этого рынка остается ГК "Орими", подконтрольная бизнесменам Александру Евневичу и Сергею Касьяненко. В частности, предприятие выпускает кофе под брендами "Жокей" и Jardin. Владельцы компании рассчитывают продолжить наращивать долю на российском рынке — в 2018 году стало известно, что группа компаний инвестировала 100 млн рублей в производство кофе и чая в капсулах. Сейчас ГК "Орими" принадлежит примерно 17% российского кофейного рынка.
Кроме того, компании и частные клиенты покупают обжаренный кофе в кофейнях Петербурга — как правило, это крупные заведения, при которых работают обжарочные цеха. В числе таких компаний "Даблби", "Больше кофе!", Coffee3, "Правда кофе" и другие.
По различным данным, число кофеен в Петербурге уже к октябрю 2018 года достигало 4,5 тыс. точек — ежегодно этот сегмент растет на 20%.
По словам Филиппа Лейтеса, основателя сети кофеен "Правда кофе", небольшие заведения редко обжаривают и продают кофе компаниям, для этого предпринимателю необходимо как минимум арендовать помещение площадью 120 м2, приобрести обжарочный аппарат и нанять двух сотрудников. Чтобы окупать такой цех, потребуется 4 тонн кофе в месяц. "У нас около 300 клиентов по России, в основном мы работаем с HoReCa, — говорит Филипп. — Обычно компании, которые покупают кофе для своего офиса, часто меняют поставщиков". Предприниматель считает, что сейчас клиенты охотнее покупают свежеобжаренный кофе, чаще — производства Италии.
"Есть нюанс — на российском рынке работают крупные итальянские поставщики, которые помимо кофе могут предложить клиенту оборудование и даже чайную линейку, а также сиропы и прочее. В свою очередь, российская компания может заниматься только продажами, следовательно, клиенту проще работать с итальянцами. Поэтому этот рынок предполагает очень высокую конкуренцию".
Потребление в 2017 году составило 163 тонн готовой продукции (кофе жареного, молотого, растворимого и миксов вроде "3 в 1"). За последние 13 лет потребление кофе в России выросло на 85%.
