В поисках лучшей доли и больших продаж петербургские стартапы нередко ищут выходы на зарубежные рынки. "ДП" вспомнил, кто помогает стартапам найти этот путь.
Недавно петербургский стартап–акселератор iDealMachine запустил программу iDM Europe Landing, направленную на то, чтобы помочь локальным проектам покорить Европу. В рамках проекта основатели инновационных компаний смогут выйти на рынок Берлина, считающийся самым перспективным для ведения бизнеса из европейских городов.
"Успешный старт бизнеса в другой стране возможен только при физическом нахождении его основателей в месте запуска. Погружение в местную среду, адаптация к ней и знакомство с национальным менталитетом происходят в разы быстрее, что положительно влияет на динамику развития бизнеса на новом рынке", — подчеркивает Сергей Фрадков, управляющий партнер iDealMachine.
Куда и кто едет
Условным "центром силы" европейского русскоязычного бизнес–комьюнити можно считать Великобританию и Германию, азиатского — континентальный Китай, Гонконг и Корею, рассказывает Александр Изряднов, сооснователь Vinci Agency. "Вопреки распространенному мнению, с русскими стартапами и компаниями в Европе, США и Азии умеют и хотят работать, особенно в области технологий, там международная повестка отходит на второй план, а на первый выходят технологическая ценность продукта и инновации", — добавляет он.
Наибольший интерес у наших стартапов вызывают США (как самый крупный рынок сбыта), Китай и Индия (и как рынки сбыта, и как площадки производства). "Недооцененными странами в глазах российского бизнеса пока остаются быстро развивающиеся и очень емкие рынки: Малайзия, Индонезия, Бразилия, Пакистан", — говорит Павел Боровков, генеральный директор компании "Партнеры и Боровков".
Часто за рубежом рынок определенного товара или услуги уже есть и активно развивается, а в России о продукте еще не имеют представления. "Это ярко выражено и в технике, и, например, в IT. Да и клиенты за рубежом, как кажется, часто платежеспособнее. Если продать в России "пилот" за 6 тыс. евро проекту, предлагающему системы искусственного интеллекта для b2b–сектора, может быть сложно, то для Западной Европы это проходная цена. Пилотные проекты на предприятиях оплачиваются суммами от 4 тыс. до 15 тыс. евро. Поэтому стартапы и стремятся выходить на зарубежные рынки", — говорит Вероника Любке, генеральный директор консалтингового агентства Bridge–One–Seven.
"Проекты практически из всех отраслей возможно масштабировать на зарубежных рынках. Все зависит от выбранной стратегии. Отрасль влияет на то, как быстро и на какой стадии нужно осуществлять международную экспансию", — уверена Екатерина Петрова, директор акселератора GenerationS от РВК.
Острее всего в помощи по масштабированию на международные рынки нуждаются высокотехнологичные и наукоемкие проекты, которые предлагают инновационный продукт или технологию. "Ее зачастую сложно "пощупать", поэтому совершенно необходимо грамотно описать, правильно локализовать под запросы местной целевой аудитории, учесть менталитет, законодательство, географические, экономические, политические особенности рынка", — говорит Александр Изряднов. Правило простое: чем сложнее продукт, тем больше вероятность, что вам нужен местный партнер.
Сколько времени и денег займет
"На первых порах молодому предпринимателю кажется, что выход на новый рынок — вопрос пары месяцев. Но даже для большой компании с хорошими бюджетами это не так. "Процесс выхода на новый рынок может затянуться и занять подчас 1,5–2 года. Реальный пример — стартап, продвигающий накопители электроэнергии из Петербурга. Только спустя год усердной работы у компании наметился реальный шанс на создание совместного контрактного производства с зарубежным партнером на финансирование и запуск продаж в Центральной Европе. И это притом, что у этого стартапа было и есть внутреннее финансирование от материнской компании", — рассказывает Вероника Любке.
"Прямые переговоры от имени российского юрлица будут иметь меньшие шансы на успех. Хотите упрощения переговорного процесса — действуйте от имени резидента рынка или экономической зоны", — говорит Александр Кузьмин. Только на открытие юридического лица (GmbH) в Германии потребуется 25 тыс. евро. Для участия в программе iDealMachine стартапу понадобится от 2,5 тыс. евро (за месяц) до 18 тыс. евро (за полгода).
Кто помогает
Если речь идет об одной сделке и дальнейших планов у компании–экспортера нет, можно обойтись своими силами. А вот для устойчивого положения необходимо учитывать страновые различия в особенностях делового оборота и законодательства. "Очень много случаев, когда компании без поддержки консалтингового агентства начинали работу и сталкивались с серьезными трудностями. Например, была нарушена процедура ввоза продукции химической промышленности для проведения испытаний, в результате дорогостоящие работы не были приняты законными министерством, выдающим разрешение на оборот этого вещества в стране", — рассказывает Светлана Потапова, почетный представитель Агентства поддержки экспортеров во Вьетнам RusExportVN. Посредника нужно выбирать в зависимости от того, что нужно бизнесу на данный момент. "Связи с бизнес–элитой страны, преодоление культурных барьеров, решение вопросов с лицензированием и сертификацией, юридическая поддержка, сдача отчетности по стандартам конкретной страны или маркетинговый анализ рынка сбыта", — перечисляет Павел Боровков.
Многие вопросы вполне можно решить с помощью частных подрядчиков, акселераторов и госорганизаций. "Например, "Сколково" и Российский экспортный центр помогают стартапам грантами и советами, а коммерческие подрядчики за деньги решают вопросы, которые могут стоить компаниям огромных затрат времени и грозить большим количеством набитых шишек. Акселераторы делают то же самое, но обычно за долю в компании", — объясняют в IdealMachine.
Рабочий вариант — привлечь внимание зарубежных партнеров с помощью участия в стартап–конкурсах и акселерационных программах. "Российские проекты имеют высокий потенциал для развития за рубежом: более 30 выпускников GenerationS стали участниками международных программ, а 100 осуществляют международную экспансию", — говорит Екатерина Петрова. Так, компания WayRay обосновалась в швейцарском городе Лозанне, воспользовавшись приглашением Агентства по экономическому развитию Женевы и Берна (GGBa), а команда Panda Money получила приглашение на участие в акселерационной программе для вывода продукта на японский рынок от местного правительства,
Есть еще один способ: выйти на нужный рынок через локальные стартап–акселераторы или корпоративные программы. "Программы поддержки зарубежных стартапов, в рамках которых иностранцам выделяют гранты на работу в местных инкубаторах или технопарках и содействуют в нетворкинге, есть у большинства европейских стран.Хороший пример — программа La French Tech Ticket, по которой выделяются грант, бесплатное офисное пространство и поддержка по локализации бизнеса", — говорит Екатерина Петрова.
Стартап может обратиться к торговым представительствам России в интересующей стране. Они могут проконсультировать команду по юридическим аспектам, а также регулярно проводят бизнес–миссии, в которых проекты могут принять участие бесплатно.
