Какое–то время мы бегали. Основатель "Купибилет" Сергей Пирожников о первом стартапе и переговорах "на кулаках"

Большинство ваших проектов тесно связано с IT и разработкой. Помните, когда написали первый код?

— Отец и мать преподавали в ЛЭТИ в лаборатории. Так что я увидел компьютер в 3 или 4 года. Тогда еще они были с перфокартами. Дед по линии отца, если правильно помню, был, кажется, замминистра электронной промышленности. Так или иначе на излете СССР деду достался в управление завод по производству компьютеров. И в начальной школе он подарил мне отечественный компьютер "АГАТ 9". Тогда, можно сказать, и начал программировать. Хорошо помню игры на дискетах с псевдографикой.

Кто вдохновил вас на предпринимательство?

— Я с гораздо большим удовольствием рисовал бы, пел и веселился. Но время было тяжелое, на тот момент был единственным кормильцем семьи. Меня из–за этого и в армию не забрали, слава богу.

Какой вуз надо окончить, чтобы оказаться во главе собственной компании?

— Я окончил станкостроительный техникум на "Новочеркасской". Потом жил в Петрозаводске, так что выбрал местный филиал: экономическое образование, менеджмент. Скажу честно, мне все это было не важно. Но мама хотела, чтобы я получил высшее образование, а ее я всегда слушал. Сейчас мечтаю, что когда–нибудь стану доктором философии.

Когда запустили первый стартап?

— Первые какие–то заметные деньги заработал примерно в 16 лет, когда еще учился в техникуме. В свободное время играл в одну компьютерную онлайн–игру и познакомился в ней с человеком, который был лет на двадцать старше. Стали общаться, он узнал, что я делаю сайты. А у него была знакомая компания, которой это было нужно. Она занималась продажей никеля, думаю, шансов найти клиентов в интернете в тот момент у них было мало. Так что это была имиджевая штука.

Получилось заработать?

— Месяца полтора корпел, сделал все сам. В конце мой товарищ сказал: "Теперь самое важное. Ты должен сдать им свою работу и защитить ее. Ни в коем случае не говори, сколько это стоит. А когда им все понравится, ты должен сказать: "Это стоит 5 тысяч долларов". И что бы они тебе ни говорили, ни в коем случае не отступай назад. Ссылайся на затраты, программистов, что угодно. А если есть вопросы, разбирайтесь с моим партнером".

Вам запомнились эти переговоры?

— Еще бы. Небольшая комнатка. Сидят ребята крепкие. Можете представить, что за люди в то время занимались металлом. Показал работу, им все понравилось. Когда озвучил сумму, у них вытянулись лица. Они, конечно, позадавали мне какие–то вопросы и ушли думать. В итоге деньги мы эти получили и поделили пополам. Скоро у меня появился еще один заказчик.

Уже без посредника?

— Я тогда так и подумал: уже все знаю, зачем с кем–то делиться? То, что был не прав, понял чуть позже. Мне заказали новостной портал, связанный с киберспортом. Это был один из первых сайтов в этой сфере. Подумал: скажу 3 тысячи! На этот раз подключил к проекту профессионального дизайнера. Когда дело подошло к финалу, уже действовал по отработанной схеме. Прихожу в компьютерный клуб к заказчику. А это, надо сказать, был такой шкаф по имени Леша. Я озвучил цену, жду вопросов. Вместо этого он внезапно ударяет меня ногой в грудь. Падаю, дыхание сбивается. Переговоры! Заведение было устроено так, что там хороводы можно водить, — посередине стояла стена, так что кружить вокруг нее можно долго. Так мы некоторое время и бегали, периодически он меня догонял… Понятно, что я тогда был ребенком, так что у него задачи меня покалечить не стояло. Хотел перевоспитать. Когда я в очередной раз увернулся, он мощно ударился лодыжкой в стол из ДСП. Сел на корточки, из глаз у него потекли крупные такие слезы. В этот момент охранник открыл дверь, и я пулей выскочил.

Не получилось бизнеса без посредника.

— Не совсем. Клиент потом мне названивал, я говорил: "Не будет тебе никакого сайта, деньги оставь себе". Но он настоял, чтобы я все же забрал гонорар. Не знаю, как я набрался на это смелости. Деньги, кстати, были у него в ящике под диваном — мелкими купюрами.

Потом у меня было много опытов. Торговал на Хасанском рынке мороженым, было у меня фото на документы, уезжал работать в Петрозаводск. Поскольку за плечами был станкостроительный техникум, работал я и на стройке. Делали мы оборудование для производства пенобетона, потом сам пенобетон. Спроектировали канатный станок с цифровым управлением, а тогда в камнеобрабатывающем деле это была редкость. Идея была такая: некоторые хотят видеть на кладбище не просто камень, а крест. Но выпилить его болгаркой — трудоемкое занятие, а станок справлялся с этим быстро.

Это отвлеченный пример?

— Почему же. У меня до сих пор есть камнеобрабатывающий завод. Не очень это прибыльное дело. Потому что он находится в Карелии, следить тяжело. Если честно, мне всегда удавалось заработать только в IT.

Там понятнее и интереснее?

— Во–первых, в IT легче контролировать. Вся статистика пишется на автомате. Можно, конечно, допустить, что ее правят системные администраторы, но это легко проверить. И вот вам обратная ситуация. У меня был карьер, где добывали камень. Он находился в 150 километрах от Петрозаводска, там толком нет связи. Как контролировать? Чем больше камень, тем дороже стоит единица объема. Если он, например, кубовый, стоит 25 тысяч рублей за куб, а если трехкубовый — то 40 тысяч. То есть, приложив не так рулетку, можно изобразить, что камень попадет в категорию с более низкой ценой. Так что там зарабатывают те, кто живет на карьере, ходит в резиновых сапогах и всех гоняет. Мне это неинтересно.

Но не закрываете неинтересное вам направление?

— Какой смысл? Все это, как стиральная машинка, потихоньку работает, денег не требует, наоборот, что–то приносит. Найти покупателя сложно. Это неликвидно, желающих инвестировать в такого рода бизнес немного, и они предлагают такие неудобоваримые деньги, что даже разговаривать на эту тему становится неловко.

До того как основать "Купибилет", вы занимались играми для социальных сетей, арбитражем трафика. Самый крупный проект — "СМС доступ" — вы продали. Почему?

— Он до сих пор существует. Но там уже небольшой оборот, примерно 20 миллионов рублей в месяц. Рентабельность тоже далеко не та, что прежде. Но в какой–то момент этот бизнес начал подвергаться серьезному административному давлению: операторы сотовой связи абсолютно логично стали его подминать под себя. Впрочем, я бы на их месте делал точно так же, только проснулся бы не через 15 лет, а чуть раньше. Так что спасибо, что вообще дали заработать.

Как придумали сервис для подбора и покупки билетов "Купибилет"?

— Это был 2011 год. Идея агрегатора билетов была на поверхности и выглядела абсолютно логичной историей. Снаружи казалось, что конкуренции нет, продукт у всех плохой и неудобный. Только–только появился Onetwotrip. Я подумал: сейчас придем мы — и все получится. Но раздвинуть плечами всех, как нам хотелось, не удалось. Вход в этот бизнес очень тяжелый. Для нас это в итоге обернулось большим плюсом. Ведь практически все билетные агрегаторы хоть и выросли из офлайновых агентств, у которых было по несколько тысяч касс и соответствующая философия, не смогли быстро адаптироваться к реалиям интернет–продаж. Просто айтишникам зайти на рынок тоже очень сложно: нужны банковские гарантии, разнообразные аккредитации. Идешь к авиакомпаниям, они говорят: о, у нас политика такая, что мы работаем только с теми, у кого минимум год или два аккредитации. Все время надо решать финансовые вопросы. Достаточно большие обороты, низкая маржинальность.

Вас это не останавливало?

— Конечно, останавливало. Но, когда мы начинали, никто не подозревал, что так будет. Если бы я знал об этом заранее, я бы занялся чем–то другим, скажу честно. Где–то 4 года у нас ушло только на то, чтобы более–менее понять, как устроен этот бизнес. Только 3 года назад мы начали двигаться по основным параметрам в том направлении, в котором хотели, — по трафику и основным показателям продукта.

Сколько вы вложили в этот бизнес на первых порах?

— Около 15 тысяч долларов. Вынуть первые деньги обратно удалось всего лишь 2 года назад, и это, кстати, неплохой результат. Так как бизнес низкомаржинальный, он постоянно требует от компании быстро бежать, чтобы оставаться на месте, — помните, как в "Зазеркалье". Бывает, что из–за каких–то событий сильно падают продажи конкретных авиакомпаний или направлений. Сейчас, например, банки требуют увеличивать банковскую гарантию. Вроде прибыль есть, все заработали, даже деньги на счету, но надо их положить на депозит под банковскую гарантию. Но мы не отчаиваемся. У нас новый продукт — смарт–маршруты: система составляет умные маршруты и помогает пассажирам выгодно покупать билеты.

А с точки зрения прибыли бизнес с годовым объемом продаж 20 млрд рублей — это основной доход или остальные ваши компании приносят больше?

— Сейчас у нас около 5 тысяч заказов в сутки при среднем чеке примерно 11 тысяч рублей. Но из этого бизнеса очень сложно вынимать деньги, потому что, например, было бы неплохо удвоить, а то и утроить количество сотрудников. Мы постоянно растем. Для примера: наш основной конкурент имеет в штате около 2,5 тысячи сотрудников, а у нас — около 200. В основном разработчики в Петербурге. Так что есть куда расти.

То есть "Купибилет" — это долгосрочная инвестиция.

— Надо понимать, что на основном потоке билетов не зарабатывается практически ничего: рентабельность бизнеса — около 2%. Это когда мы просто продаем билет "Аэрофлота" Петербург — Москва. Мы должны заплатить за эквайринг, обслужить клиента и так далее. В общем, всем должны. Ты продаешь билет такой же, как у всех: лететь все будут в одном и том же самолете. Идеальный, кстати, рынок: товар, способ оплаты и логистика одинаковые у всех, конкурировать можно только в цене. Все как в учебнике, и маржа тоже.

Наша технология смарт–маршрутов помогает нам делать такие билеты, которых нет у других. На автомате такие маршруты собирать никто не может. Там маржинальность может доходить до 7–10%.

Но такая же технология есть в сервисе Rome2rio.

— Они как Google: показывают маршрут, говорят, как ехать, и дают ссылки, где купить, а дальше — сам разбирайся. Это неудобно.

Сколько стоила для вас разработка своей технологии умных маршрутов?

— Это отдельная команда программистов, которая пишет на новом языке программирования Rust.

Меньше миллиарда рублей?

— Да, конечно. В IT сложно с толком освоить такие колоссальные средства. Я знаю, что одна из мировых компаний–гигантов в области путешествий потратила на разработку аналогичной технологии больше 70 миллионов долларов, и, насколько я вижу, у них в итоге ничего не работает. У нас два конкурента по уровню технологии: самый близкий — это Kiwi.com в Чехии, которую недавно оценили в 300 миллионов долларов. И 50% компании они уже продали, исходя из такой оценки.

Как устроен рынок продажи авиабилетов?

— Очень высокую долю рынка занимают сами авиакомпании, которые продают свои билеты на сайте. Они продают напрямую минимум 50% билетов. Дальше это уже онлайновые и офлайновые агенты. Наша задача — не российский рынок. Мы хотим конкурировать не с Onetwotrip, Tickets.ru и так далее, а выходить с технологией умных маршрутов в зарубежье. В этом направлении надо еще работать и работать. Ведь в этом сервисе должны быть стыковки не только авиарейсов, но паромов и поездов, тесное сотрудничество с отелями.

Как вы будете развивать этот бизнес?

— В интернете все хотят видеть самую низкую цену. В момент покупки никто не готов заплатить лишние 50 рублей. А самая низкая цена — это возможность договориться с банками и авиакомпаниями, она зависит от того, с кем ты и как сотрудничаешь.

Очень интересен для нас, например, индийский рынок: большое количество лоукостеров и перелетов, есть что с чем стыковать. Серьезный рынок для умных маршрутов я вижу в Африке — есть где развернуться. Ее многие недооценивают, но там все достаточно неплохо со средствами электронных платежей и, опять же, много перелетов. Смотрим на рынки, которые принято называть развивающимися. Хотя сейчас большинство пользователей умных маршрутов, конечно, россияне.

В 27 лет вы ходили в политику и 5 лет были депутатом в Петрозаводске. У вас сохранились политические амбиции?

— Мне было интересно посмотреть, как устроена государственная машина, почему у нас все происходит так, как происходит. Как говорится, опыт — это то, что мы получаем вместо того, что хотели получить. Мой политический опыт до сих пор доставляет мне неудобства: такая строчка в резюме — это серьезная препона для бизнеса. Любые попытки работать с финансовыми учреждениями автоматически становятся сложными. Никто не запрещает работать с бывшим депутатом, но на тебя смотрят с настороженностью, особенно если речь идет про международные институты.

Сделали что–то полезное?

— Я мог бы надуть щеки и складно рассказать, как много мы всего сделали. Поверьте, за 5 лет хорошо говорить я научился. Чего я добился? Сделал все голосования в парламенте Республики Карелии открытыми. С четвертого раза удалось внести изменения в регламент. Раньше было видно только то, кто инициировал законопроект, а кто и как голосовал — нет. Эта информация стала появляться очень оперативно на сайте, и, конечно, это в какой–то степени влияет на принятие решений. Даже если это отклоняет вектор лишь на один процент, в долгосрочной перспективе это все равно приведет нас уже в другое место и другую точку.

У вас есть благотворительный фонд. Чем он занимается?

— Я открыл и содержу центр патриотического воспитания в Петрозаводске. Это музей и лекторий, куда ходят школьники. Помню, у меня были сомнения — не будет ли пустовать наше учреждение? Но запись на несколько месяцев вперед, на все дни. Там небольшая площадь — 300 м2, но за один месяц проходит тысяча человек. На содержание тратится немного денег, большая часть средств ушла на ремонт, оборудование и коллекцию. А так — три человека работает, коммунальные платежи.

Вы часто выкладываете в Instagram фото с мамой.

— Маму я очень люблю, стараюсь с ней путешествовать, но чаще она путешествует без меня. Мама меня родила, когда ей было 37 лет. Она очень молодо выглядит, но возраст есть возраст: я сознательно сместил приоритеты, чтобы чаще с ней видеться. У меня есть родной брат, он предпринимательством не занимается. Я не женат.

Я знаю, что, когда вам было 18 лет, вы мечтали служить на самом быстроходном эсминце российского флота. В этом разговоре вы упомянули, что хотите защитить докторскую диссертацию по философии. А недавно вы купили Ferrari. О чем вы мечтаете сейчас? Яхта? Дом?

— Это годовая машина с пробегом 5 тысяч километров, которую мне выгодно предложили купить. Я никогда не мечтал о Ferrari. Единственное, о чем я иногда мечтаю, — иметь сверхзвуковой частный самолет. Вряд ли это будет в ближайшее время: разработки какие–то есть, но проектировать его еще никто не сел. Это, конечно, будет настоящая свобода передвижения. Но, чтобы содержать такой самолет, надо сделать пару очень удачных сделок. А я бы не очень хотел зарабатывать сильно больше, чем сейчас. Много денег — много проблем. Тем более что уровень жизни улучшать бесконечно нельзя. Дом площадью 3 тысячи квадратных метров, чтобы там можно было заблудиться, например, меня не интересует.

Персона: Сергей Сергеевич Пирожников

— Родился в Ленинграде 26 февраля 1983 года.

— Окончил ИМПЭ им. А. С. Грибоедова (ПФ) в 2014 году, СЗИУ РАНХиГС (бывш. СЗАГС) — в 2017–м, факультет государственного и муниципального управления.

— Семейное положение — не женат.

— Увлекается чтением, спортивными автомобилями, любит путешествовать.