Директор макрорегиона Северо–Запад АО "ЭР–Телеком Холдинг" Александр Мотрич: Останавливаться нельзя ни на миг

Каковы сегодня перспективы развития b2b–рынка? Как меняется спрос со стороны клиентов?

— Операторы фиксированной связи работают на довольно скучном рынке, где сложно придумать что–то новое. Нет какого–то специального девайса или killer application, которые резко всколыхнули бы рынок. Если говорить о выручке — у любого оператора большую ее часть дает предоставление доступа в интернет. У нас, например, это около 75% всей выручки. Вторая крупная часть бизнеса — телефония, но этот сегмент, особенно в части классических услуг, не растет.

В остальном рынок b2b развивается в "облачном" направлении. Это виртуальные серверы, видеонаблюдение, системы контроля и управления доступом, системы CRM, та же телефония. Облачные решения позволяют компаниям не тратить деньги на оборудование, разработку и программное обеспечение, модернизацию и обслуживающий персонал. При этом используется и оплачивается только нужный в данный момент функционал. Клиент из любой точки мира через личный кабинет управляет услугой — смотрит аналитику, создает отчеты, координирует бизнес–процессы. Вычислительные мощности ЦОД тоже переезжают с серверов клиентов на облачные платформы.

Интерес к этим продуктам есть, но он приносит нам пока небольшую часть выручки, хотя темпы роста весьма значительные. Отдельная тема, в которой сейчас развивается b2b–сегмент, — интернет вещей. Это фундамент для развития цифровой экономики, имеющий безграничный потенциал роста. Но проблема в том, что все хотят чего–то нового, а количество услуг конечно. Мы, например, можем повесить сколько угодно датчиков куда угодно, но у клиента пока не сформирована конкретная потребность. Можно приделать датчик на стакан и следить, когда он наполовину полон, а когда наполовину пуст, но сначала надо понять, кому эта информация будет полезна. То же самое и с сетями 5G — перспективы есть, но четко сформулированного спроса пока нет.

Но вы же приобрели право на использование частот 5G?

— Да, и у нас есть два пути развития. Первый — мы сделаем в Петербурге опорную сеть для других операторов. Ни одна телеком–компания не может сама построить все, что ей нужно. Одно дело — поставить базовую станцию, другое — подвести к ней очень широкополосный кабель.

Второй путь — мы будем сами тестировать 5G в своих проектах. Мы, конечно, проводной оператор и в ближайшее время останемся им, но не исключаем, что и сами будем оказывать какие–то услуги в 5G.

Также мы планируем запустить MVNO (виртуальный оператор). Вероятнее всего, это будет сотрудничество по модели White Label (предоставлять другим игрокам инфраструктуру для развития собственного бренда) или же некий совместный проект. Мы представим какой–то набор услуг уже в следующем году.

Если, по–вашему, на b2b–рынке придумать ничего нельзя, то как вы выигрываете конкуренцию у других операторов?

— Ответ банальный — за счет качества. Это, конечно же, не значит, что все остальные плохие. Просто мы разные. Это как с хорошими автомобилями — через 3 года владения BMW можно перейти на Audi, но не потому, что BMW плохой, а потому, что старый автомобиль просто надоел и хочется попробовать новое. Хотя по сути они все примерно одинаковы. Но b2b–рынок более консервативен. Мы пытаемся быть быстрыми, инновационными, клиентоориентированными, в том числе и потому, что конкуренция достаточно высока и нельзя позволить себе ни на миг остановиться в развитии.

Впрочем, в Петербурге важным фактором является и то, кто первый "зашел" с проводами в здание. Ни в одном другом городе, где мы присутствуем, нет такой жесткой конкуренции за право работать в том или ином бизнес–центре. Иногда здесь даже покупается право быть эксклюзивным поставщиком услуг, хотя это нарушает антимонопольное законодательство. За вход просят сотни тысяч, иногда миллионы рублей. Объектов коммерческой недвижимости в Петербурге до 10 тыс. В их число входят как бизнес–центры класса A, так и небольшие здания, в которых сидят несколько компаний. Перемножаем это в среднем на несколько сотен тысяч — получается крупный теневой рынок.

В результате конкуренция происходит не на уровне сервиса, а по размеру денежного мешка — кто больше "занесет" управляющей компании бизнес–центра. Бывает и так, что БЦ заключил эксклюзивный договор с другим оператором, и нашим клиентам приходит уведомление о необходимости переключиться на него.

То же происходит и с доступом провайдеров к домовой инфраструктуре. Вопрос уже обсуждается и в Госдуме. Не должно ТСЖ или УК решать за жителей дома, какой провайдер будет оказывать услуги, а какого не пустят только потому, что он не соглашается заплатить "за вход".

Кстати, еще одна особенность Петербурга — распространенность социального телевидения. В других крупных городах России развилось платное кабельное ТВ. Здесь же людям будто бы не нужно хорошее телевидение, им хватает обычной антенны и мультиплекса в 20 каналов. Многие реально не знают, какие есть возможности у интерактивного цифрового ТВ.

Ранее вы заявляли, что планируете приобрести пять–шесть операторов в регионе. Появилась ли какая–то конкретика?

— Скорее всего, будут две–три покупки. В целом скорость сделок слияния и поглощения мы немного замедлили, потому что хочется покупать только действительно качественные компании. В Петербурге крупных телеком–компаний (как в сегменте b2b, так и в b2c) осталось немного. У некоторых из них все хорошо, и они продаваться не хотят. Тем не менее мы рассматриваем все возможности и готовы договариваться, при условии что от сделки выиграют все, в первую очередь клиенты.

Придем ли мы к тому, что на рынке останется всего несколько игроков?

— Думаю, придем. Их будет не 80, как сейчас, а, например, 30 или 50. Есть десяток нишевых операторов, которые исторически хорошо "сидят" в каких–то районах в своем сегменте. Есть, например, такие крупные игроки, как АТС Смольного, — они были и будут. Никакой спешки в покупке, или так называемого "M&A пылесоса", на рынке нет. Никто сам с рынка не уходит, а всех скупать просто так тоже нет смысла. Мы с коллегами не соревнуемся, кто больше или быстрее кого–то купит, так как ни у кого нет цели всех себе забрать.

Вы планируете отказываться от приобретаемых брендов? Или они будут развиваться как отдельная структура?

— Основным брендом будет "ЭР–Телеком", потому что именно под этим брендом мы реализуем наши b2b–проекты по всей стране. Будут и суббренды, они просуществуют какое–то время. Через год–два мы поймем, какова ценность этих брендов и потеряем ли мы условный goodwill, отказавшись от них. Если брать "ВестКолл", то к нему люди привыкли, поэтому он еще на какое–то время останется. Я за то, чтобы разные бренды были, но в ограниченном количестве, чтобы не путать как клиентов, так и самих себя.

Мешает ли что–то развиваться рынку b2b?

— В случае с b2b — нет. Есть какие–то нюансы со стороны регулирования, но это общая тема, нет смысла ее сейчас обсуждать. В целом рынок b2b может развиваться и уверенно расти на 10–15% каждый год.

Биография: Александр Мотрич

— В 1993 году окончил Пермский государственный педагогический университет.

— С 1991 года занимался частным бизнесом в ретейле.

— С 2006 года — исполнительный директор АО "ЭР–Телеком" в Перми.

— С 2012 года — заместитель гендиректора по операционной деятельности, с 2014 года — директор макрорегиона Центр, с июля 2019 года — директор макрорегиона Северо–Запад.

— Является депутатом Законодательного собрания Пермского края двух последних созывов.