Владелица кондитерского производства за месяц переориентировала бизнес c b2b на b2c, сохранив команду.
Чтобы спасти бизнес в период пандемии, владелица кондитерского производства Miracle 25–летняя Дарья Кист кардинально поменяла модель работы и запустила новый проект AmelieCakes. "Открывшись в июле 2019 года, я намеренно фокусировалась на b2b, поставляя торты в кофейни. Так проще понять спрос, настроить маркетинг, быстрее наладить продажи. Вирус заставил меня развернуться на 180 градусов, ведь за первую неделю апреля выручка снизилась на 95%", — говорит Дарья.
В марте она поставляла продукцию в 80 кофеен, сейчас целевая аудитория — петербуржцы, которые соскучились по десертам и поэтому заказывают их на дом.
Дарья не сразу почувствовала надвигающийся кризис: "В марте выручка не снизилась, а перераспределилась. Стало меньше заказов из кафе в центре города, но выросло число заявок из спальных районов. Показалось, что ничего серьезного не произошло. В приподнятом настроении я прожила неделю, но потом стало ясно: надо срочно что–то придумывать, иначе нечем будет платить за аренду". Вопрос с поставщиками удалось решить, они предоставили отсрочку по платежам.
Мартовский бюджет ушел на тестирование разных идей. Основная звучала так: коллектив из 10 кондитеров удастся спасти, если попасть со своим продуктом в агрегатор, например в "Яндекс.Еду".
"На это обычно уходит месяц, но мы правдами и неправдами подключились за 5 дней. Ровно столько понадобилось, чтобы разработать меню, все это время не спал, наверное, никто", — говорит Дарья. В результате торты превратились в пирожные, а в меню появились завтраки, обеды и ужины. Пришлось поменять размеры и подачу десертов, сохранив их вкусовые качества.
Чтобы не делать горячие блюда с нуля, Дарья скооперировалась со знакомым владельцем кафе. Но замысел провалился: в день появлялось только пять заказов, команда работала в минус.
Однако неожиданно выстрелила другая идея.
"Так как вся заварушка была в канун Пасхи, я предложила шеф–кондитеру сделать куличи. Все были против: это религиозный продукт, его не заказывают онлайн. Но я настояла. В итоге за 5 дней мы продали куличей на 200 тыс. рублей", — говорит Дарья. На рекламу предпринимательница потратила 5 тыс. рублей. Эта сумма стала оборотным капиталом для новой "игры" с агрегатором: было решено попасть в сервис быстрой доставки "Яндекс.Лавка". Подписание договора заняло 7 недель.
"Каждый шаг — это вызов. Как привезти продукцию на дегустацию, если все работают удаленно? Все надо отснять, но фотографы на карантине. В итоге мы запустили три продукта: сырники, печенье и чизкейки. Оказалось, что последние не продаются вообще: люди не готовы есть дома десерты ресторанного качества. А вот печенье, сырники и эклеры пошли на ура", — говорит Дарья.
На маркетинг AmelieCakes Дарья Кист потратила 30 тыс. рублей, за 2 месяца новый проект принес 0,5 млн рублей. До пандемии оборот бизнеса в месяц составлял 2–3 млн рублей. "В 2020 году мы планировали увеличить этот показатель, но в итоге радовались, что смогли в мае заработать 500 тыс., никого не уволив. Следующая задача — сделать годовой оборот за полгода", — говорит она.
Падение выручки кондитерских составило в среднем 70%, подсчитала Елена Филоненко, совладелица кафе–кондитерской Slasty Store. По ее мнению, для производства, работающего по модели b2b, переориентация бизнеса на доставку десертов в квартиры — временная мера. По окончании пандемии рентабельнее будет вернуться к привычной бизнес–модели. По оценкам Филоненко, агрегатор берет комиссию 30% с каждого заказа — даже притом, что ценник на продукт там ставят обычно выше, это сильно съедает маржу.
