"Превращать контакты в контракты": топ-менеджер 2022 года

Среди отраслей, которые находились в зоне риска весной, конгрессно–выставочная выглядела обречённой. Тем не менее "Экспофорум" не просто выжил — он на слуху, у вас постоянно происходят яркие мероприятия. Расскажите: как вы прожили эти месяцы?

— Для нас хорошей тренировкой оказался ковид, когда всех просто закрыли на полгода и пришлось разрабатывать различные дистанционные форматы для тех, кто хочет, но не может приехать. Мы были готовы работать в условиях ограничений. Конечно, с началом спецоперации мы столкнулись с новыми вызовами, прежде всего связанными с невозможностью участия партнёров из Европы и Северной Америки. Есть такой формат — "ротируемые конгрессы", которые проводятся каждый раз в новых городах мира, как Олимпиада.

Их в мире 14 тыс., а в России проводились за всю историю всего 600! Это огромный рынок, и у нас до 2028 года было выиграно право на проведение 20 таких конгрессов.

В частности, в этом году должны были пройти крупнейшие международные мероприятия: Международный энергетический конгресс, Международный конгресс математиков, Международный арктический форум, Всемирная конференция по межкультурному и межрелигиозному диалогу, в 2023–м — Международная конференция и выставка по сжиженному природному газу LNG2023, Euroskills. Соответственно, все они отменились, поскольку большинство организаторов находятся в недружественных странах. Четыре мероприятия — это порядка 20 тыс. участников, 3–4 месяца загрузки комплекса. То есть серьёзный удар. Для отрасли в целом.

Для того чтобы достойно ответить на эти вызовы, мы работали, что называется, по всем фронтам: на уровне страны, на уровне города и на уровне компании. Помогло, что я в одном лице совмещаю должности президента Российского союза выставок и ярмарок и председателя профильной комиссии РСПП.

Интересно, какие аргументы вы нашли, когда поддержки просили буквально все?

— Для нас было важно обратить внимание на новое значение конгрессно–выставочной отрасли. И это получилось. Я выступал перед президентом России на съезде Союза промышленников и предпринимателей и говорил о том, что наша сфера в новой реальности — уникальный и, возможно, самый эффективный инструмент пересборки экономических связей.

Смотрите: если мы возьмём импортозамещение, то только реестр Минпромторга насчитывает около 200 тыс. номенклатурных позиций. По каждой из них должны появиться новые контракты с поставщиками, субконтрактерами, производителями. Как минимум пять новых контрактов по каждой. То есть где–то миллион контрактов за год. Миллион контрактов — это не менее 5 млн встреч, потому что каждый договор требует минимум пяти содержательных контактов. И вот эта задача в подобных объёмах эффективно решается только в рамках конгрессно–выставочной деятельности. Мы умеем собирать такую сложную логистику и упаковывать в 3–4 дня.

Кроме того, в текущих условиях отрасль становится одним из немногих инструментов "мягкой силы" и народной дипломатии. Той машине по производству медийных фейков, которая работает против нас, если не опускаться до её уровня, противопоставить можно только личные впечатления тех, кто в Россию приезжает. И тогда их уже никто не убедит в том, в чём пытаются убедить.

Нельзя забывать и о нашей роли как нового института социализации. Ни один вид массовой деятельности, ни концертная, ни спортивная, не дают такой возможности прямой коммуникации больших групп людей, как конгрессно–выставочная. В настоящее время мы имеем развитую структуру гражданского общества в социальных сетях, но финалом всегда должно быть живое общение. Вот сейчас президент внёс закон о защите ценностей. Но чтобы этот закон работал, ценности должно разделять максимальное количество граждан. В корпоративной практике это называется вовлечением и лояльностью. Всем известны способы, как это достигается: мероприятиями, тренингами, тимбилдингом. Всё то же самое, но на уровне общества, умеет и готова предложить наша сфера.

Итог?

— Мы были услышаны. Президент дал поручения по разработке мер поддержки отрасли, вышло постановление правительства, подписана дорожная карта. Должны быть разработаны стратегия и конкретные меры: expo–id, expo–taxfree, научное обеспечение.

Это стало возможным благодаря тому, что мы консолидировали усилия всех организаций, имеющих отношение к отрасли. Это уникальная ситуация, раньше такого не было. Мы начали процесс во время пандемии, и это оказалось востребованным в новых реалиях.

Сейчас работаем сообща, документы подписываем совместно с РСВЯ, РСПП, ТПП, фондом "Росконгресс", Национальным конгресс–бюро.

В частности, в настоящее время идёт работа по обеспечению безвизового въезда для участия в выставочных мероприятиях.

В целом, мне кажется, у нас получается утвердить новое понимание отрасли в экономике, социальной сфере, культуре. Что мы не просто выставками занимаемся, а творим общение, превращая его в контакты и впечатления. А контакты — в контракты и так далее. И этот процесс невозможно прервать санкциями. Да, мы взаимно приостановили взаимодействие с UFI (Международная ассоциация выставочной деятельности), но уже приступили к созданию консорциума, который объединит наших коллег из дружественных государств ШОС, БРИКС, ЕврАзЭС. Участие уже подтвердили представители семи стран, в том числе Индии, Китая, Турции, постсоветского пространства — Белоруссии, Армении, Киргизии, Таджикистана.

Если говорить не об отрасли в целом, а конкретно об "Экспофоруме", с какими результатами вы ожидаете закончить год?

— Помимо выпавших из–за санкций и спецоперации международных конгрессов, о которых я уже говорил, практически весь свой план мы выполним. По итогам года будет порядка 120 мероприятий, притом что в лучшем для отрасли 2019–м провели около двухсот. Падение по участникам и по выручке (опять же к допандемийному 2019 году) — порядка 35%. При этом у зарубежных коллег эти показатели упали на 50 %. А у нас, наоборот, большинство крупных мероприятий — выросли. Например, Петербургский международный газовый форум. "Российский промышленник" будет в 2 раза больше, чем в прошлом году. Появились в этом году новые проекты — форум по безопасности "Экспотехностраж" и 1–й Всероссийский морской конгресс. В нашей сфере, кстати, тоже есть импортозамещение. Например, после того как ушёл Euroskills, удалось убедить правительство страны и направить все запланированные средства на свой аналогичный формат национального чемпионата рабочих профессий "Профессионалитет".

Отходя от внешнеполитических реалий, я обязан задать дежурный вопрос: как в вашем бизнесе складываются отношения с виртуальным пространством, online не давит?

— Здесь интересная ситуация. Чем больше отношения продавца и покупателя уходят в электронную коммерцию, тем большую ценность приобретает проблема верификации товара и поставщика на предмет истинности, надёжности и качества. Таким образом, перед торговыми марками всё больше встаёт вопрос формирования лояльной аудитории, а лояльности лучше всего достигать за счёт живого контакта. Мы это видим в последние годы по автопроизводителям. Когда–то выставки были прямым инструментом продаж, потом сформировались мощные дилерские сети и непосредственный маркетинг ушёл туда — выставлять стали в основном концепты. Но сейчас дилеры конкурируют не только и не столько между собой, сколько с альтернативными форматами передвижения: общественный транспорт, такси, каршеринг становятся всё удобнее. Автомобиль не является предметом первой необходимости, прежде чем продавать конкретную марку, нужно продать образ жизни, связанный с владением автомобилем. А для этого человека придётся как минимум усадить за руль. В автосалон он за этим, возможно, вообще не придёт, поэтому появляется потребность в громком событии, шоу. Выставки сейчас приобретают вот эту новую роль — верификатора и поставщика непосредственных впечатлений для покупателя. В этом направлении отрасль будет развиваться, причём не только в столицах, но и в небольших регионах. У нас ведь совершенно неосвоенный рынок, например, на Дальнем Востоке, где просто нет современных выставочных пространств.

Наверное, это всё–таки связано с неуверенностью, что удастся обеспечить таким пространствам загрузку?

— Мероприятия надо создавать. И это сейчас, между прочим, ключевой фактор развития территорий. Вот в Арабских Эмиратах принята программа Vision–2030 по созданию новой экономики. Первое, что они сделали в рамках её реализации, — организовали форум "Давос в пустыне". Запуск процессов развития начинается с события. В русском языке этимология слова "событие" — это "со–бытие", совместное бытие, делание чего–то вместе. Надо организовать это "со–бытие" бизнесменов, политиков, учёных, чтобы что–то запустить.

Другой пример — более приземлённый. На уровне нашего города есть полное, подтверждённое экономикой понимание важности делового туризма. В госпрограмме прописан посвящённый ему отдельный раздел, мы совместно с профильным комитетом собрали реестр всех организаций, которые задействованы, они получили максимальные меры поддержки — субъекты малого бизнеса по льготному кредитованию, площадки по налогам на имущество и землю. Понимание необходимости всего этого возникло потому, что мероприятия для делового туризма играют ту же роль, что культурные объекты для туризма познавательного. Они генерируют поток, загружают инфраструктуру в низкий сезон. Продлить белые ночи мы не можем, а вот организовать событие, которое привлечёт платёжеспособных туристов, нам по силам.

Поэтому не надо думать, что конгрессно–выставочный центр надо строить, если у тебя уже есть понимание его загрузки. Наоборот: надо строить — и возможности появятся. Как в анекдоте про человека, который жаловался Богу, что ни разу не выигрывал в лотерею. Ответ Бога, как вы помните, был таким: "Попробуй хоть раз купить лотерейный билет".

Вот сейчас кто–то заметит, что вам легко говорить, являясь структурой Газпром-банка…

— Мы абсолютно рыночное предприятие, и KPI у нас абсолютно коммерческие. Кстати, это беспрецедентный в мировой практике случай, потому что везде в создании таких площадок, как правило, участвует государство. В той же Германии контрольный пакет обычно у земельных властей, и выгоду они видят в увеличении косвенных налогов, создании среды для туризма и так далее. Поэтому наш опыт уникален, мы должны оправдать коммерческие инвестиции, соблюсти интересы акционеров. От "Газпрома" мы не получаем ни копейки. При этом никто не сбрасывает со счетов социальную функцию. "Экспофорум" — это дорого, но некоторые мероприятия мы проводим вообще бесплатно. Например, фестиваль авиамоделистов, который организовал настоятель одного из православных приходов. Каждый год на него собираются 400 детей. Мы считаем это своим долгом.

ПМЭФ выгодное для вас мероприятие?

— Не настолько, как думают многие. "Экспофорум" — это только площадка, организатор — фонд "Росконгресс". На аренде мы практически ничего не зарабатываем, основной источник дохода — это сервис. Питание, технические услуги участникам. Наша выручка — порядка 100 млн рублей.

Какие нестандартные, может быть, тяжёлые решения вам приходилось принимать за этот год?

— Один из тяжёлых вопросов был связан с мобилизацией. Она коснулась нашего коллектива, у нас много молодых ребят. Мы обеспечили всем призванным дополнительное денежное пособие по 150 тыс. рублей на каждого ребёнка в семье и плюс к этому гарантировали сохранение ежемесячного дохода порядка 60 тыс. рублей всем, кто поехал в зону боевых действий. И разумеется, оплатили покупку снаряжения. Всё остальное как у всех: постоянное решение вопросов в рамках антикризисной стратегии, чтобы компенсировать несостоявшиеся проекты, о которых я говорил, занять людей и сохранить коллектив. Люди в нашем деле, как и в любой сфере услуг, — самое важное.

Как вы охарактеризовали бы руководителя Сергея Воронкова?

— Наверное, лучше ответят подчинённые. Но я бы охарактеризовал себя как руководителя лидерского типа. Считаю своей задачей вести людей за собой, вдохновлять на новые задачи, помогать меняться. Руководитель–лидер, руководитель–новатор. В принципе это удаётся сочетать с функциями регулярного менеджера — наладка бизнес–процессов и так далее. Возможно, иногда присутствует избыточный контроль. Но я стараюсь это в себе балансировать, так же как авторитарность и демократичность. Умение выслушивать и не передавить — это важно, так же как направлять в нужное русло. И это необходимо делать в ежедневном режиме.

Что нужно для того, чтобы попасть в вашу команду?

— Первое — это любовь к профессии. Тот, кто не испытывает драйва от подготовки ивента, когда нужно за 3 дня собрать воедино 200 видов деятельности, от кейтеринга до постройки павильонов, — не сможет здесь работать. У нас не было ни одной выставки, которая не открылась бы вовремя. Обычные строители, мебельщики, монтажники, привыкшие к более размытым срокам, здесь не выживают. Если это не твоё и тебя не "вштыривает" — ты просто сгоришь на первом же проекте. Второе — это надёжность. Наш бизнес состоит из мелочей. И любая может сорвать событие. Ну а третье, наверное, — порядочность. Может показаться странным, что среди этих трёх качеств нет ни одной профессиональной характеристики, но я правда считаю, что научить можно всему, а названные мной вещи должны присутствовать по умолчанию.