У нового сегмента онлайн–магазинов не меньший потенциал, чем у гигантов рынка.
Наряду с крупными маркетплейсами вроде Ozon, Wildberries, "Яндекс.Маркет", "Сбермегамаркет" в Сети уже достаточно давно развиваются нишевые проекты, рассчитанные на более узкую целевую аудиторию. Назвать их конкурентами универсальных онлайн–площадок, по мнению экспертов, можно лишь условно, потому что они ориентированы на конкретную категорию товаров или услуг и настраивают работу исключительно под неё.
Покупатели в свою очередь посещают такие интернет–магазины, имея чёткую потребность и задачи. Например, укрепление тренда на осознанное питание и заботу о здоровье стимулировало рост спроса у маркетплейса "Ешь деревенское", где продаётся продукция малых и средних фермерских хозяйств, семейных производств и небольших ферм. Выбирая предметы, аксессуары, одежду ручной работы, покупатели с большей вероятностью придут на "Ярмарку мастеров", которая начала работать задолго до бума интернет–торговли.
Промышленный масштаб
Кроме того, сегодня в e–commerce активно развиваются маркетплейсы формата b2b, и все они исключительно нишевые. "Такие отраслевые площадки есть в лёгкой промышленности, металлургии, продуктовом секторе — они также показывают рост, пусть не такой стремительный, как в b2c, но динамичный и стабильный", — рассказал "ДП" президент АКИТ Артём Соколов.
Например — проект "Северстали" "Платферрум", который специализируется на продаже металлопроката (вторичный рынок металлургической отрасли). Сейчас в фокусе компании чёрный металл, а также метизная продукция. В настоящее время на маркетплейсе 64 продавца в 34 городах, из них 12 поставщиков из Петербурга, включая трёх федеральных металлотрейдеров. Основной пул покупателей — малый и средний бизнес, преимущественно строительные компании. Кстати, для площадки оказался на удивление удачным 2022 год.
"В металлургической отрасли образовался профицит металлопроката из–за закрытия экспортных поставок. Поэтому продавцы хоть и не без скепсиса, но соглашались попробовать продавать через маркетплейс. Сейчас средняя доля онлайн–продаж составляет порядка 5% от общего объёма выручки. Однако идея омниканальности и возможности получать реальные заказы от клиентов маркетплейса ежемесячно увеличивает эту цифру, наша задача выйти на 20%", — рассказали в пресс–службе сервиса.
В компании считают, что создание промышленных маркетплейсов — первый шаг к тому, чтобы завоевать доверие у сложной b2b–аудитории. "Идти сразу во все отрасли неэффективно. Ведь везде есть свои нюансы, обусловленные правилами рынка. Закрепившись в одной нише как надёжный маркетплейс, гораздо проще масштабировать бизнес–модель на другие рынки", — говорят там.
В промышленном секторе уже есть и нефтесырьевые, и аграрные маркетплейсы. Компании даже подумывают о создании ассоциации для объединения усилий и достижения общих результатов. В "Платферруме" думают, что в ближайшие 3–5 лет маркетплейсы станут равноправным источником клиентов, сократив время покупателя и расходы поставщика.
Продажи и комьюнити
Ещё недавно само понятие промышленного маркетплейса звучало нереалистично. Но санкции и потеря экспортных клиентов заставили бизнес задуматься о поиске новых каналов продаж. "Одно время мы смеялись, когда видели, что на китайском AliExpress продаются машины. Сейчас это уже не вызывает таких эмоций, — вспоминает генеральный директор “Лаборатории трендов” Елена Пономарёва. — Если говорить про b2b–маркетплейсы, то они тоже появились не вчера. Есть и компании на стыке с уникальной бизнес–моделью, например “Петрович”".
Нередко нишевые маркетплейсы развивают крупные ретейловые площадки, имеющие популярный бренд, устойчивую экономику и лояльную клиентскую аудиторию. Тренд заметен в сегменте бытовой электроники, одежды, DIY, детских и спортивных товаров. "Проекты крупных торговых сетей отличаются от мультиплощадок более замотивированной аудиторией. Мы видим это на примере таких игроков, как “М.Видео–Эльдорадо” и “Детский мир”, которые развивают собственные маркетплейсы на базе уже имеющихся хорошо известных покупателям онлайн–платформ, — товары поставщиков сразу интегрированы в витрину и появляются в рекомендациях покупателям параллельно с собственным ассортиментом площадки. В результате получается сильный синергетический эффект: ретейлер расширяет ассортимент, малый бизнес получает выход на массового покупателя", — поясняет Игорь Караваев, председатель президиума АКОРТ.
Иногда бизнес–модель изначально выглядит как маркетплейс. Например, проект Flowwow, где представлено несколько категорий, в первую очередь — товары подарочной тематики (кондитерские изделия, декор, украшения, цветы, подарочные наборы, чай и кофе, предметы интерьера). "Партнёры из Петербурга составляют около 10% от общего числа селлеров. Сегодня у нас по городу представлено 1085 активных магазинов, что в 2,8 раза больше, чем годом ранее. Благодаря фокусу на определённой категории продавец может выйти на менее обширную, но более “прогретую” аудиторию. Но маркетплейс не только площадка для продаж, но и большое комьюнити, где взаимодействуют тысячи продавцов. Здесь можно вести конкурентный анализ, перенимать успешные кейсы и учиться избегать чужих ошибок", — поделилась специалист по b2b–маркетингу маркетплейса Flowwow Анастасия Ермакова.
Не только товары
То, что представлено на маркетлейсах, не всегда материально. Так, на площадке Platim.ru продают курсы, софт, карты пополнения балансов и другие цифровые товары. На данный момент около 20% продавцов — из Северной столицы. Специализация платформы YouDo — аутсорсинг бытовых и небольших бизнес–услуг. Аудитория составляет более 10 млн зарегистрированных пользователей, 3,5 млн из которых — исполнители.
Как рассказал руководитель направления развития платформы "YouDo Бизнес" Вильдар Гатиатуллин, в прошлом году он наблюдал неравномерный рост числа исполнителей. "Волна высвобождений сотрудников увеличила число тех, кому требуется подработка или основной источник дохода, а осенняя мобилизация снизила темпы роста количества исполнителей. При этом спрос на внештатных работников продолжает расти: согласно исследованию “YouDo Бизнес” и hh.ru, 56% компаний уже работают с внештатниками. Ещё 9% планируют начать в ближайшее время. А 36% в 2023 году увеличили объёмы массового найма (в том числе внештатного)", — говорит он.
Этот тренд соответствует встречной тенденции — росту числа самозанятых. За последний год их стало больше на 60%, и есть все предпосылки для того, чтобы число таких предпринимателей росло и дальше.
Преодолеть инерцию
Есть и сдерживающие факторы. Представители "Платферрум" для b2b выделяют инерционность мышления. Ведь продажи предполагают выстраивание новых отношений между клиентом и продавцом. Второй момент — слабая технологическая готовность продавцов подключаться к маркетплейсам. Поэтому задача торговой площадки — разработать такой клиентский интонационный модуль, который позволил бы быстро подключать свою учётную систему и передавать на сайт актуальные данные.
"Основным фактором сдерживания нишевых маркетплейсов на сегодняшний день является финансирование, — считает основатель Platim.ru Леонид Румянцев. — Венчур практически исчез с российского рынка, а на старт такого проекта нужно в среднем около $1–2 млн. Компаниям приходится развиваться самостоятельно, и некоторым не хватает ресурсов для выживания. В итоге рынок теряет не только перспективные продукты, необходимые для роста бизнеса, но и сам бизнес, поскольку без нужных инструментов работать в 2023 году практически невозможно".
