Товар лицом

Маркетплейсы в наше время остаются одним из главных инструментов для налаживания эффективной цепочки производитель — продавец — покупатель. При этом, согласно актуальным маркетинговым исследованиям, наиболее полезны маркетплейсы для малых предприятий с оборотом менее 500 тыс. рублей в месяц. У них до 26% дохода формируется именно за счёт использования онлайн–площадок. Ничего удивительного, что за последние 2 года численность продавцов на маркетплейсах увеличилась в 3 раза. Причём большинство торгует не на одной площадке, а параллельно размещается на двух или трёх. Однако для того, чтобы успешно вести бизнес, мало просто выставить свою продукцию на виртуальную витрину. Нужно ещё и грамотно использовать инструменты продвижения. При этом современные платформы достигли уже такого уровня сложности, что освоить все нюансы самостоятельно бывает сложновато и требуется дополнительное обучение.

Наладить цепочки

Для предпринимателей, которые занимаются не перепродажей товаров, а выпуском собственной продукции, работа с маркетплейсами означает как дополнительные возможности, так и новые риски. Необходимость тщательной отладки как производственных процессов, так и работы с каналами сбыта повышает ответственность за каждое действие вдвойне. Однако это тот случай, когда риск вполне оправдан. Возможность предлагать свою продукцию потребителям напрямую, без посредников, открывает новые горизонты и позволяет наращивать прибыльность бизнеса.

Но заниматься этим готовы не все. Многим малым промышленным предприятиям более удобна модель, когда они работают для конкретного заказчика и не должны самостоятельно заниматься сбытом. Для налаживания таких цепочек существуют маркетплейсы формата b2b, которые позволяют связать заказчиков и поставщиков.

Петербургские предприятия имеют доступ к такому маркетплейсу через сайт городского акселератора. Эта многофункциональная площадка охватывает большинство потребностей предпринимателя: в обучении, в получении господдержки, в подборе подходящего сервиса или в поиске партнёров и заказчиков.

На текущий момент в разделе "Маркетплейс" имеется более 600 частных и государственных цифровых услуг от 159 партнёров, которые могут потребоваться на всём жизненном пути бизнеса. А за всё время существования сервиса было оказано уже 61,5 тыс. услуг. На сайте зарегистрировано более 128 тыс. пользователей.

Кроме того, при помощи сервиса производственной кооперации в разделе "Производство" на сайте можно разместить заказ и найти подрядчика, рассказать о своём предприятии и выпускаемых товарах, откликнуться на запрос крупной компании и поучаствовать в очных переговорах.

Прописные истины

Согласно опросам, проведённым среди российских предпринимателей, 49% продавцов сталкиваются с проблемами при продвижении своих товаров на маркетплейсах. 39% не хватает данных для аналитики, которая помогла бы им более точно формировать деловую стратегию. Можно предположить, что в части случаев речь идёт не об отсутствии необходимых инструментов и настроек, а скорее о непонимании того, как ими правильно пользоваться.

Интернет наполнен статьями с советами, как повысить эффективность продаж и сделать своё предложение более заметным на фоне конкурентов. Это тексты разного уровня экспертности и полезности, но все они так или иначе указывают на несколько главных правил. Во–первых, не стоит зацикливаться на одной–единственной площадке. Может показаться, что, концентрируя усилия в одной точке, предприниматель не распыляется и тем самым достигает большего. На деле это просто ограничивает потенциальный круг возможностей и тормозит процесс развития.

Во–вторых, опасной ошибкой является увлечение самыми простыми механизмами привлечения покупателей, например демпингом. Учитывая, что сами маркетплейсы нередко вынуждают продавцов принимать участие в разнообразных массовых скидочных акциях, распродажах и так далее, можно серьёзно уйти в минус. К тому же цены, выставленные намного ниже рынка, могут вызвать у покупателей подозрения в том, что реализуется поддельный или некачественный товар.

Третий нюанс — необходимость внимательной и тщательной работы с рейтингом и контентом. Это подразумевает оперативную работу с отзывами покупателей, конкретные, а не формальные ответы на вопросы и претензии. Всё это формирует репутацию, которая в конечном итоге выражается не только в количестве звёздочек рядом с названием компании на маркетплейсе (хотя это уже важнейший фактор при первичном выборе), но и в сарафанном радио, разносящем информацию о том, у кого покупать стоит, а у кого — нет. Хорошо проработанный контент в карточке товара может ответить на многие вопросы покупателя заранее, сэкономив ему время и силы, а заодно вызвав положительную эмоциональную реакцию. Здесь нет мелочей, но зато есть множество неочевидных нюансов. Например, опытные продавцы знают, что хорошо отрисованное 3D–изображение товара обладает куда большими продающими качествами, чем фотография реального объекта, пусть даже очень хорошо сделанная.

Пора учиться

Многие вещи из вышесказанного вполне можно постичь интуитивно, для этого вовсе не обязательно читать учебники по маркетингу или заканчивать курсы. Многие, но не все. А уж когда дело доходит до технических инструментов продвижения, то ситуация становится ещё сложнее. Например, современная поисковая оптимизация требует вполне конкретных знаний. Причём они нужны не только самому SEO–специалисту, но и руководителю предприятия, чтобы правильно поставить задачу и адекватно оценить полученные результаты. Внутренние рекламные инструменты самих маркетплейсов тоже имеют множество скрытых возможностей, воспользовавшись которыми с умом можно увеличить эффективность в разы. А уж привлечение внешнего трафика (через контекстную или таргетированную рекламу, к примеру) и вовсе представляет собой отдельную профессию со своими нюансами и критериями качества.

Получить основы знаний по этим направлениям можно разными путями. Например, окончить профильные онлайн–курсы, которых в наше время существует огромное множество. Но на это придётся потратить время и деньги, что малые предприниматели могут позволить себе далеко не всегда. Гораздо эффективнее может оказаться посещение бесплатных семинаров и мастер–классов. Найти их проще, чем может показаться. На таких занятиях подробно разбираются подводные камни, которые могут ожидать поставщиков, особенности ведения бухгалтерии и учёта, автоматизация процессов и многое другое. Кроме того, подобные мероприятия могут помочь определиться с выбором площадки и минимизировать первичные затраты.

В рамках национального проекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы" по всей стране созданы центры "Мой бизнес", одной из главных функций которых является как раз образовательная. В Петербурге бесплатные семинары для предпринимателей проводятся регулярно и значительная их часть посвящена именно работе с маркетплейсами.