Фермеры Ленинградской области пытаются кооперироваться, чтобы продвигать свою продукцию через интернет. Выход в крупные розничные сети для них по–прежнему проблематичен.
По данным сельскохозяйственной переписи 2021 года, на территории Ленинградской области зарегистрировано 762 крестьянских фермерских хозяйства и более 254 тыс. личных подсобных хозяйств. "В переписи человек имеет право назвать себя фермером, и для подтверждения этого статуса не нужны документы", — уточняют в пресс–службе комитета по агропромышленному и рыбохозяйственному комплексу Ленинградской области.
Также там сообщили, что в 2023 году фермерам было выдано 25 грантов на общую сумму 232,6 млн рублей. Президент Ассоциации фермеров Ленобласти Михаил Шконда отмечает, что из года в год число фермеров практически не меняется. Процесс закрытия старых и открытия новых хозяйств непрерывен.
Сумели справиться
Сезон 2023 года оказался для многих фермеров удачным, несмотря на ряд неблагоприятных обстоятельств. Александр Малиновский, владелец крестьянского (фермерского) хозяйства, производящего козье молоко и сыры, отмечает, что снижение закупочной стоимости на крупных заводах его не затронуло. Как объясняет фермер, у него небольшое производство, которое ориентировано на уже знакомых сыроваров. Стоимость продукции не приходилось менять уже 3 года. Иная ситуация с сеном. Причиной неурожая стала засуха.
"В этом году катастрофа с растительным кормом. Ценник подрос на 30–40%. Для меня это основной продукт, который я покупаю для коз в большом количестве", — рассказывает Александр Малиновский.
Екатерина Ильинская, владелица КФХ, производящего клубнику, картофель, капусту и топинамбур, тоже отмечает, что сезон прошёл удачно, хотя далеко не всё шло по плану. Например, чтобы спасти ягоду от непредвиденных заморозков, гектар посадок накрывали агроволокном и две ночи подряд жгли костры вокруг поля.
“
"После заморозков погода была благоприятная, и мы убрали урожая больше, чем запланировали. Порядка 6,9 тонны с двух гектаров. У многих хозяйств Ленобласти в этом году клубника замёрзла, её не сумели спасти. Поэтому цена тоже была хорошая и мы всё легко продали", — делится она.
Агроном фермы по выращиванию овощей открытого грунта, салатов и пряных трав "Жили–растили" Алексей Садов тоже оценивает урожай этого года как удачный. В среднем за сезон на ферме выращивают около 100 культур.
Недоступные полки
Пробиться в крупные торговые сети фермерам по–прежнему сложно. "Мы привыкли переносить старую реальность на новую и считать торговые сети магазинами. Сети — это логистический центр, где производитель продукции арендует место вместе с продавцом и платит за оборот. Накладывается и человеческий фактор. Менеджеры заинтересованы заключать договоры с выгодными поставщиками, а фермеры остаются в стороне", — объясняет ситуацию Михаил Шконда.
Независимый эксперт по продвижению товаров в торговые сети Михаил Лачугин говорит, что фермеры вряд ли когда–либо станут привлекательными для торговых сетей, которые заточены на массового потребителя и большие объёмы сбыта. К тому же сети стараются избегать сопутствующих хлопот с капризной скоропортящейся продукцией, которую нужно вовремя снимать с продажи либо разбираться потом с недовольными покупателями. Меняется и спрос на продукцию. По словам Михаила Шконды, фермерский продукт сам по себе дороже, чем обычный, а покупательная способность населения падает.
Тем не менее опрошенные фермеры отметили некоторые шаги к выстраиванию новых деловых отношений. Екатерина Ильинская рассказывает, что до настоящего момента не могла сотрудничать с сетями: объёмы производства небольшие, клубника не хранится долго, а специальных холодильников и транспорта для поддержания свежести ягоды пока нет. "Недавно мы запустили производство травяных чаёв, и возникла идея сотрудничества с “Азбукой вкуса”", — рассказала она.
Александр Малиновский задумывается о заключении договора с этой же сетью супермаркетов, поскольку имеет два товара, которые сможет постоянно и серийно выпускать. "В моём случае это молодой сыр и йогурты. Я конкурентоспособен с ценами магазина, но, как у любого малого предприятия, пока просто не хватает сил и времени", — объясняет фермер.
Михаил Шконда видит два варианта развития сотрудничества между фермерами и торговыми сетями. В первом агроном должен создать бренд, который будет известен и разрекламирован, чтобы покупатель целенаправленно приходил за ним в магазин. Однако у фермеров, как правило, нет на это денег. Второй вариант — государственная политика, обязующая сеть взять фиксированный объём фермерской продукции местного производства.
"Компании прекрасно понимают, что вскоре дойдёт до того, что государство их заставит поставить сельскохозяйственные товары, поэтому создают псевдоагрегаторы фермерской продукции. Такие имеются уже в Тульской и Ленинградской областях. Это производители, которые смогли выполнить требования сетей и теперь под своей же маркой выпускают продукцию других хозяйств", — объясняет эксперт.
Скептически специалисты оценивают и фермерские агрегаторы "Ешь деревенское" и "Своё родное" от Россельхозбанка. Как отмечает Михаил Шконда, количество представителей Ленобласти там совсем невелико. С этим соглашается Михаил Лачугин и добавляет, что оба сервиса пока слабо представлены и не продвигают себя должным образом.
У фермы "Жили–растили" есть личный кабинет в "Своё родное". Алексей Садов уточняет, что для этого канала сбыта нужен отдельный менеджер, который будет добавлять актуальные товары и продвигать их. С "Ешь деревенское" сотрудничество не сложилось из–за малопривлекательного договора.
"Я невзлюбил договоры на 100 страницах с подробно прописанными штрафами и прочими особенностями, где мы отвечаем за всё, а они — ни за что", — сетует Алексей Садов.
Александр Малиновский тоже отмечает, что для его хозяйства агрегаторы не подошли. "Думаю, агрегаторы полезны тем, у кого большое, серийное производство. Я больше продаю конечную продукцию и молоко на своих точках на рынке. Также у меня есть сбыт через “Авито” и старые сложившиеся отношения", — подчёркивает фермер.
Онлайн для офлайна
Михаил Шконда утверждает, что сейчас большая часть фермеров развивает свои онлайн–магазины и доставку, потому что по–другому их товар не продать.
Екатерина Ильинская выделяет для себя три ведущих канала сбыта, среди которых группа во "ВКонтакте", работающая в основном на Тихвин, Бокситогорск и Пикалёво. "Группу я веду сама, пишу тексты, публикую фото, честно общаюсь с людьми. Хозяйство небольшое, и ресурсов на продвижение на нескольких платформах не хватает", — рассказывает она.
Александр Малиновский считает, что социальные сети больше подходят для личных подсобных хозяйств, у которых маленькие производства.
Алексей Садов рассказывает, что развивать соцсети фермы стали после создания интернет–магазина. "Тем, у кого есть развитый личный бренд и производство уникальных продуктов, личная страница может заменить сбыт в рестораны и небольшие магазины. В нашем случае без личной страницы, скорее всего, у нас не было бы высокого трафика людей, которые приезжают покупать прямо на поле", — объясняет он.
Многим фермерам сложно заниматься маркетингом в социальных сетях самостоятельно. Поэтому в конце этого лета возникла идея создать фермерский медиахолдинг, чтобы объединить специалистов и сэкономить средства на продвижение. "У нас есть дружественные фермеры, которые могли бы объединиться и не нанимать по отдельности SMM–специалистов, таргетологов и копирайтеров", — описывает свою задумку Алексей Садов.
Михаил Шконда считает, что на практике каждый фермер способен продвигать в основном свой продукт. Добавленный в ассортимент товар от другого производителя будет продаваться менее эффективно. Также он отмечает, что чем дальше покупатель от реального производителя и чем больше посредников, тем слабее он доверяет продукту и тем меньше готов за него платить.
