Рассказывает
Леонид Рысев
, генеральный директор и основатель
VIPFLAT
:
Расскажу вам историю, как не нужно вести переговоры.
Мои друзья решили продать участок. Они обратились к менеджеру, у кого покупали и назвали желаемую цену.
Менеджер ответил так: "Анна, скажу, как есть. Цена ХХХ млн намного выше рынка. Если Вы хотите просто повисеть с объявлением на агрегаторах, то это можете и сами сделать. Мы же занимаемся продажей недвижимости. Наши условия сотрудничества я Вам озвучивал ранее. Рассчитываю на понимание".
Все! Переговоры закончились из-за отсутствия у менеджера навыков ведения таких переговоров.
Вот несколько ошибок:
1. Эмоционально "зацепился" за цену клиента, начал с ней бороться;
2. Назвал решения клиента неразумными и образно это показал;
3. Разорвал контакт с клиентом ("послал" его).
В общем, действовал по принципу "не веду переговоры с террористами". Заметьте, он закончил переговоры после ПЕРВОГО предъявления клиентом условий!
При этом я достоверно знаю, что менеджеру нужны были продажи!
Эти переговоры могли бы пройти легче и продуктивней, если бы менеджер знал:
1. Нужно спокойно отстаивать свое условие минимум 3 раза. Ровно, вежливо и без эмоций. Не надо воспринимать условие, как нерушимое. Продержитесь 3 раза, и Вы увидите, как ситуация начнет меняться.
2. Нужно уметь одновременно быть другом клиенту и оставаться твердым в своей позиции. Не психовать, не пугать, не оскорблять, не обижаться. Понимать и поддерживать, но не сдаваться.
3. Каким бы диким не казалось условие клиента, лучше оставить ему и себе возможность вернуться к переговорам. Не копайте ров между клиентом и собой. Прокладывайте мостики.
А какими правилами при переговорах вы пользуетесь?
