Продажа сопутствующих товаров на АЗС приносит их владельцам от 6 до 20% в общей структуре выручки. Причем эти товары более высокомаржинальны, чем топливо. Поскольку большая часть продаж приходится на продукты питания, эксперты уверены, что при грамотном управлении ассортиментом АЗС смогли бы стать заметным игроком на рынке продуктовой розницы.
Оптимисты–нефтяники
Управляющие сетью заправок "
Газпромнефть
" в ближайшие 2–3 года прогнозируют значительный рост продаж сопутствующих товаров. "Рост продаж магазина и кафе может составить 30–40% ежегодно", — считает гендиректор "Газпромнефть — Северо–Запад" Валерий Ледовских, подчеркивая, что чаще всего посетители АЗС приобретают продукты питания (60% продаж всех сопутствующих товаров).
На АЗС "
ПТК
" отмечают большое количество импульсных покупок. "Это сигареты, конфеты, жевательная резинка, то есть товары, которые находятся рядом с кассой и привлекают внимание посетителей, пока они ждут заправки", — отмечает первый заместитель гендиректора ЗАО "ПТК" Леонид Чурилов. По его словам, в структуре доходов ПТК нетопливные товары формируют 15–20% общей выручки.
На АЗС "
ЛУКОЙЛ
" реализация нетопливных товаров и услуг тоже растет год от года. Так, с 2010 по 2011 год включительно торговая прибыль "ЛУКОЙЛа" в этом сегменте выросла на 40%, до 1,3 млрд рублей. При этом компания, имея широкую сеть АЗС во многих странах мира, большую часть прибыли от продажи нетопливных товаров пока получает за рубежом.
Полный спектр
Последние несколько лет продажи сопутствующих товаров на АЗС в России росли более чем на 50% в год. "Развитие нетопливных продаж становится важной составляющей в стратегии развития розницы у нефтяных компаний. Клиенты предпочитают заправки, которые предоставляют полный спектр услуг", — говорит аналитик БФА Кирилл Куриленко.
Однако дальнейший рост показателей топливных ретейлеров сдерживают законодательные ограничения на торговлю алкоголем и сигаретами. "Сейчас сфера регулирования продаж продовольственных и непродовольственных товаров быстро меняется. Например, не так давно запретили продавать на АЗС алкоголь, неизвестно, что будет с табаком. В предыдущие годы доля выручки от продажи сопутствующих товаров на АЗС росла, но сейчас, учитывая вышеупомянутые факторы, нам сложно делать долгосрочные прогнозы", — говорит Леонид Чурилов.
Закостенелый рынок
Эксперты отмечают, что в России владельцы АЗС не в полной мере используют преимущества торговли высокомаржинальными продовольственными товарами. Они видят причину в том, что более 50% местного рынка АЗС контролируют вертикально интегрированные нефтяные холдинги, которым неинтересно инвестировать в развитие своих магазинчиков. "У этих компаний и так деньги есть", — говорит Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group, отмечая, что к нему обращались представители "ЛУКОЙЛа" и "Газпромнефти" за консультацией по открытию полноценных супермаркетов, однако дальше разговоров дело не пошло.
Эксперты указывают, что российские владельцы АЗС допускают те же ошибки, что и продуктовая розница лет пять назад, ставя рядом на полку, например, варенье и кильку. В результате не продается ни один, ни второй продукт.
