2015-й на рынке автомобилей стал годом покупателей. Те не растерялись и стали просить у продавцов невозможного. Дилеры жалуются, что у них требуют скидку 250 тыс. на машину стоимостью 700 тыс. рублей: "Они при нас звонят конкурентам, пытаясь сбить цену".
За кризисный год авторынок изменился до неузнаваемости, констатируют дилеры. Помимо резкого падения (в ноябре в целом по России он упал почти на 42,7%, до 131 572 автомобилей, по данным АЕБ), участники рынка столкнулись с тем, что покупатели резко изменили свои предпочтения и демонстрируют фактически потребительский экстремизм.
Как говорит Азат Тимерханов, ведущий аналитик агентства «Автостат», в отличие от прошлого года, сегодня на рынке лидирует В-класс, доля которого составляет почти 40%. На втором месте располагаются внедорожники и кроссоверы (SUV), на долю которых приходится более 35% рынка. Год назад было наоборот: лидировал SUV с долей 38,5%, за ним следовал В-класс (32%). Замыкали же тройку лидеров, как сейчас (около 12%), так и тогда (16%), автомобили С-класса.
"Автомобили В-класса стоят дешевле и являются более доступными для большинства покупателей. Основным трендом этого года стала экономия. Цена автомобиля с учетом оснащения, привлекательные финансовые инструменты приобретения и короткий срок поставки становятся все более определяющими критериями. Эмоциональные факторы и желание рискнуть, чтобы попробовать новый бренд, даже не имеющий сильной репутации на рынке, все больше отходят на задний план", — говорит он.
Если брать данные за 9 месяцев 2015 года, то самая весомая доля продаж приходится на легковые автомобили стоимостью 600-800 тыс. рублей (25,1%) и 450-600 тыс. рублей (24,7%). За тот же период 2014 года наибольшие продажи были в ценовых сегментах 800-1200 тыс. рублей (21,7%) и до 450 тыс. рублей (20,6%), отмечают в АА "Автостат".
Читайте также:
Автодилеры
Почему традиционные дилерские центры устарели
Лидеры автомобильного рынка РФ, %
Источник: АЕБ
Важное значение для них имеют будущие эксплуатационные расходы: условия гарантии на автомобиль, его сервисное обслуживание, стоимость запасных частей. Для покупателей становится важнее надежность автомобиля, которая поможет в дальнейшем избежать непредвиденных расходов, вызванных, например, случайными поломками, стоимость каско, кредитное предложение на автомобиль, транспортный налог.
Лидером рынка по-прежнему остается отечественная LADA, а среди иномарок лучшие — KIA, Hyundai и Renault. Пожалуй, для «корейцев» этот год стоит признать наиболее удачным, они нарастили свою рыночную долю: если в прошлом году для каждого бренда она составляла в среднем 8%, то теперь у них по 11% российского рынка, говорят в АА "Автостат".
Как отмечает управляющий директор ГК "Дакар" Денис Иванов, клиенты экономят на всем, в том числе выбирают более доступные версии автомобилей. "Если раньше автомобили продавали в различных комплектациях примерно в равных пропорциях, то теперь покупатели все чаще выбирают машины в минимальной комплектации, а на максимальные приходится около 10% продаж. Это позволяет потратить на покупку автомобиля примерно на 10% меньше", — говорит он.
Оборотной стороной наступившего рынка покупателя и борьбы дилеров за каждого клиента стал "потребительский экстремизм", поясняет Денис Иванов: "У нас требуют скидку 250 тыс. рублей на машину стоимостью 700 тыс. рублей. И еще удивляются: а почему мы как сапоги не распродаем их со скидкой в 50%? Прямо в салоне звонят конкурентам, чтобы уточнить их цены и предложения. В общем, добиваются своего любой ценой. Но у любого дилера есть планка, ниже которой он не может опустить цену".
Генеральный директор ГК "Терра Авто" Владислав Рыдаев рассказывает, что появилась группа покупателей, которые настроены на жесткие переговоры. "Это молодые люди с опытом покупок в Интернете, вероятно, обсуждают на форумах, как максимально прижать дилера, чтобы получить минимальную цену. Они настроены на жесткие переговоры и радикальную экономию. Почему-то они уверены, что у дилера большая наценка и он может легко скинуть 100-300 тыс. рублей, и это мнение рождает избыточные ожидания и разочарование. Пока эта тенденция не носит массовый характер", — объясняет он. Погоня за экономией приводит к расцвету серых дилеров. "Покупатели нам рассказывали истории про то, что им подсовывают другие документы. Например, во время подписания договора роняют на человека чашку кофе и в суете меняют договор, в котором стоит другая цена на автомобиль", — рассказывает Владислав Рыдаев.
Сергей Киреев, руководитель отдела продаж "Элан–Моторс", подтверждает, что борьба за покупателя усугубилась и клиенты активно этим пользуются. Он рассказывает, что после общения с покупателями менеджеры по продажам начали обзванивать конкурентов, чтобы убедиться, что те действительно предлагают большие скидки или бонусы. "Иногда нам рассказывают о таких условиях продажи, что начинаешь думать: это правда или клиент выдает желаемое за действительное или даже берет на понт", — пояснет он.
Впрочем, для премиального сегмента, который ощутил на себе кризис в куда меньшей степени, чем основной рынок, а по ряду марок даже показал рост, ситуация несколько иная. Максим Вирченко, директор центров "Jaguar Land Rover Автопрайм" и "Jaguar Land Rover Октябрьская" ГК "Рольф", отмечает, что наиболее толерантными к изменению цен оказались покупатели самых дорогих автомобилей, поэтому в верхнем ценовом эшелоне премиум-класса продажи стабильны. "В премиум-классе клиенты точно не готовы, приобретая автомобиль, экономить и ограничивать себя", — подытоживает он.
