Думай как инвестор: советы создателям стартапов

Как и любой инвестор, мы, заключая сделки, смотрим на рынок, продукт и команду. Из шести проектов, представленных членам жюри на февральской "Бирже стартапов", пять нацелены исключительно на нишевые рынки.

В таком стартапе, если мы говорим о попадании в узкую нишу, привлекательным для инвестора будет только высокомаржинальный продукт. Да, для массового рынка мы как инвесторы можем рассматривать продукты низкомаржинальные, но тогда мы понимаем: если миллиардная аудитория заплатит по два цента, мы станем миллиардерами.

Если же потребительская аудитория мала и ниша четко очерчена, в этой нише должны предлагаться товары и услуги с высокой нормой прибыльности и существенными барьерами для входа. То есть это должна быть сильная технология, которую трудно повторить, и профессиональная команда, которая сможет обеспечить продвижение нового продукта или технологии на рынке. В представленных проектах я, честно говоря, этого не увидела. Стартаперы часто говорят: "Нам нужен мотивированный инвестор со стратегическим видением, который продвинет наш продукт". Но это совершенно другая история.

Финансовый инвестор заплатит деньги и, возможно, даст подопечным советы, исходя из своего опыта в других бизнесах. Но он уверен, что каждый презентующийся перед ним соискатель инвестиций должен сам быть самым высоким профессионалом в своем проекте. Это он, а не инвестор должен первым делом объяснить, куда идет сейчас проект, в каких сегментах будет продаваться его продукция, какие конкуренты уже в этих сегментах для его продукта на сегодня есть, какие у него перед ними преимущества и почему именно его команда мотивирована победить в этой конкурентной борьбе или как минимум занять существенное место в этом сегменте. "Давайте попробуем, пусть инвестор нам поможет" — не заявка на инвестиции.

В отличие от других, проект Wuchats направлен на массовый рынок. Но вот беда, инвестору не ясна коммерциализация: кто и как будет за это платить, когда есть такие монстры, как Facebook и Instagram. Мы все понимаем, как делается таргетированная реклама и почему она работает, но это не уникальная технология, а значит, нет и конкурентного преимущества. Допустим, я получаю сообщение, что мой любимый музыкант выступает в соседнем клубе. Тогда у меня должна быть возможность купить билет в последний момент: ресурс надо подключить к агрегаторам билетов.

Я желаю стартапам большой удачи, но предлагаю им критически посмотреть на то, какова инвестиционная привлекательность их текущих концепций.

Автор — заместитель директора инвестиционной дирекции ПАО "Банк "Санкт-Петербург"