Петр Горшков, генеральный директор испанского ювелирного дома TOUS в России, в интервью "ДП" рассказал, как зарабатывать на падающем рынке, для чего нужен ювелирный медведь, почему россиянки обходят стороной ожерелья и как продажи в Петербурге стали динамичнее столичных.
Как мировому бренду TOUS живется на ювелирном рынке в России?
— В России мы чувствуем себя отлично, даже несмотря на то, что в целом ретейл в стране переживает далеко не лучшие времена. Остаются неизменными или даже становятся меньше доходы людей, соответственно, меняется покупательная способность. И, даже учитывая эти факторы, с момента официального появления TOUS в России показатели компании растут год от года. Если рассматривать абсолютный прирост, то мы можем говорить о двузначных числах. Причина этого в комплексности: мы каннибализируем долю других игроков и продолжаем экспансию на российский рынок — за счет собственной активности, новизны и необычности продукта.
Бренд быстро стал известным на локальном рынке из–за мировой популярности?
— Нет, по другим причинам. Когда мы только пришли в Россию, некоторые знали TOUS. Но совсем немногие. О нас были наслышаны лишь те потребители, которые имели возможность путешествовать по Европе, Латинской Америке и Соединенным Штатам: на этих территориях бренд наиболее активен. Фактически мы пришли на рынок, который нас не ждал: попросту не был знаком с ювелирным домом. Поэтому мы сами делали наш бренд узнаваемым. Приходилось подстраиваться, вносить коррективы, изучать вкусы и потребности русских женщин.
И чем россиянки отличаются от европеек?
— У каждого рынка, в том числе и ювелирного, есть своя специфика. И от территории она зависит напрямую. В южных странах, например, здорово продаются самые разные ожерелья. А наши женщины шею почти никогда не украшают, потому что из–за климата минимум по полгода вынуждены ходить в вязаных свитерах под горло и шарфах. Логично, что колье — не самый продаваемый в России продукт.
На российском рынке лучше продаются изделия с узнаваемым символом бренда — ювелирным медвежонком?
— Медвежонок — это наша икона. Конечно, в разных вариациях изделия с медведями продаются лучше, чем украшения без них. Аудитория и в мире в целом, и в России в частности с готовностью принимает правила своеобразной игры с образом — несерьезной, легкой. Наши покупатели — интеллектуальные, образованные люди, которым не чуждо ироничное отношение к себе и жизни. Поэтому забавные медведи так популярны. Девушки надевают их даже на вечерние мероприятия, пускай и в нетипичном исполнении — с бриллиантами, например. И все же в коллекциях бренда доминируют украшения без нашего символа. Все они представлены в разных ценовых сегментах, что отвечает потребностям многих гостей.
Значит, покупка изделия в сегменте доступной роскоши может быть спонтанной?
— Разумеется, ведь вещи должны быть доступными, чтобы не доминировать над владельцем, не перевешивать его. В особенности если речь идет об украшениях: они скорее создают настроение. Ювелирные изделия покупают не для того, чтобы за ними спрятаться. Поэтому смысл доступной роскоши в том, чтобы у потребителей была возможность собирать целые коллекции украшений. Даже если покупатели делают это импульсивно и эмоционально.
Со времен переходного 2014 года продажи в этом ценовом сегменте растут?
— Безусловно. Но не из–за того, что покупательная способность стала стремительно меняться в лучшую сторону. Так получилось, что в 2014 году TOUS выкупил бизнес у российского партнера, который ранее эксклюзивно представлял бренд в стране. И именно с 2014–го мы пришли к самостоятельным продажам. С этого времени началось вкачивание инвестиций самого дома TOUS, тогда же мы начали использовать ноу–хау в маркетинге и открыли десятки магазинов. Естественно, эффект от всех этих действий становится синергетическим даже в непростые для экономики времена.
В каких городах России бизнес развивается быстрее?
— Оборот за счет большего количества бутиков, разумеется, интенсивнее в Москве. Здесь и покупательная способность выше. Но, как это ни странно, в Петербурге бренд развивается гораздо более значительными темпами, чем в столице, — здесь речь идет о приросте. Все прозаично: вложения дают свои ожидаемые плоды. Мы продолжаем инвестировать в Петербург, в обновление старых магазинов и создание новых. В декабре откроем еще два бутика — отсюда и результат.
Но мы не забываем и о других регионах. Несколько месяцев назад открыли первый магазин TOUS в Казани. Сейчас фиксируем фантастический рост и замечательные продажи. Все потому, что мы уже стали известны и узнаваемы в России и вовремя попали в струю из–за нашей особенности — динамичности. Каждый месяц в бутиках можно увидеть новые коллекции. Хотя традиционно в ювелирном мире обновления происходят весьма дозированно.
После смены владельца "Невского центра" ожидаете изменения продаж в одной из своих петербургских точек?
— Характерный момент: большинство арендаторов в торговых центрах сейчас терпят падение трафика. У нас же он везде только растет. Поэтому мы сами по себе интересны работодателям. Смена собственника того или иного торгового центра на нас не влияет.
Испанский бренд
Чем известен TOUS
Бренд TOUS был основан в 1920 году в Испании. В 1985 году официальной эмблемой TOUS стал медвежонок, который сделал компанию узнаваемой во всем мире. Своей миссией TOUS видит закрепление на позиции самого успешного мирового бренда ювелирных изделий. С 2000 года TOUS выпускает линии аксессуаров, парфюмерии и часов. Сегодня больше 400 бутиков представлены в 45 странах мира, а в штате компании более 3500 сотрудников. В Петербурге сейчас открыты пять магазинов.
