Скидка по инерции. Застройщики избирательнее подходят к предновогодним акциям

Здравствуй, Дедушка Мороз!

В декабре покупатели психологически настраиваются на сезон акций и скидок. "Клиенты начинают заранее обзванивать застройщиков и интересоваться предстоящими акциями, поэтому применение данного инструмента, особенно в декабре, — уже необходимость", — рассказывает Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers International.

Девелоперы умело используют самые разные маркетинговые ходы. Например, розыгрыши, по мнению эксперта, применяют в двух случаях: для продвижения объекта на старте продаж и информирования о нем или для реализации низколиквидных лотов, залежавшихся на полке. Клиентам, бронирующим или оформляющим покупку накануне праздников, брокеры дарят приятные новогодние подарки: брендированное шампанское, варежки, елки — эти небольшие сувениры помогают сформировать приятное впечатление.

Яна Булмистре, руководитель отдела маркетинга строительно–инвестиционного холдинга "Аквилон Инвест" в Санкт–Петербурге, уверена, что акции помогают привлечь внимание к объекту новых клиентов или подтолкнуть к совершению сделки. Такие предложения увеличивают спрос и лояльность к компании. "Конечно, если речь идет о ликвидном объекте, покупателям не стоит ждать баснословных скидок, однако 1–3% от стоимости квартиры, как и отделка, паркинг в подарок или за полцены, будет приятным бонусом, который не стоит упускать", — говорит она. "Аквилон Инвест" до конца года предлагает покупателям символическую скидку 2019 рублей с 1 м2 (экономия на трехкомнатной квартире — до 180 тыс. рублей). "Кроме того, ежегодно в декабре мы дарим клиентам приятные сюрпризы. В прошлом году это были елки и сладости, в этом — новогодние календари и небольшие подарки к новогоднему столу", — уточняет представитель девелопера.

Лучше деньгами

Столичная ФСК "Лидер" приурочила к новогодним праздникам скидку для покупателей в размере 19% (максимальная выгода — 1,5 млн рублей). "Предновогодний период традиционно отмечается высокой активностью покупателей, — рассказывает руководитель аналитического центра ФСК "Лидер" Юлия Голубева. — По нашей статистике, до 25% покупателей комфорткласса в Петербурге и области специально выбирают ноябрь и декабрь для проведения сделки".

В Glorax Development также предлагают праздничные скидки до 19% и квартиры с машино–местами (выгода до 2,5 млн рублей). "Скидки можно отнести к наиболее простому и привлекательному способу продвижения любого товара, в том числе квартир.

Весь декабрь ГК "Лидер Групп" обещает скидку до 25%. Виталий Виноградов, директор по маркетингу и продажам группы, поясняет, что инструмент скидок может неплохо подстегнуть продажи, но главным стимулом является отмена долевого строительства и беспрецедентный рост цен, который в обозримом будущем продолжится.

"Группа ЛСР" проводит специальные программы и акции для своих клиентов: видовые квартиры с отделкой от 84 тыс. за "квадрат" или скидка до 15%.

"Конец года наиболее активный в плане продаж. Покупатели, приобретающие недвижимость высокого класса, как правило, топ–менеджеры и руководители бизнеса, которые получают в конце года премиальные и бонусы и инвестируют их в крупные приобретения, в том числе недвижимость", — сообщили в пресс–службе "Группы ЛСР".

В "Петербургской недвижимости" считают, что покупка квартиры в декабре — это лучший подарок на Новый год и возможность сэкономить. Компания уже объявила грандиозную акцию "Квартира со скидкой миллион" в строящихся объектах комфорткласса от Setl City.

Компания "Мегалит — Охта Групп" запустила новогоднее предложение с выгодой до 150 тыс. рублей, причем акция продлится лишь 19 дней. "Двухкомнатные квартиры в акционном пуле начинаются от 6,7 млн рублей, а с учетом новогодней скидки — 6,03 млн рублей (при 100%–ной оплате)", — делится Илья Пасак, заместитель директора по маркетингу компании "Мегалит — Охта Групп".

Компания "Петрострой" предлагает специальные условия на покупку недвижимости и скидку до 20% при 100%–ной оплате. "Скидки используют многие застройщики, и покупатели их, конечно, любят. Но не стоит забывать, что с квартирой, которая продается на 30–40% ниже рынка, нужно быть крайне внимательными. С ней могут быть проблемы, неочевидные на первый взгляд", — предостерегает покупателей директор по продажам и маркетингу компании "Петрострой" Анна Князева.

Другие схемы

В декабре компания "Полис–групп" планирует выйти с акцией "Мы замораживаем цены" и предложить клиентам вариант рассрочки, при которой они смогут единовременным платежом оплатить часть стоимость квартиры, а остаток внести через полгода. При этом стоимость не изменится. "СПб Реновация" решила дарить скидку на каждый квадратный метр в размере 2 тыс. или 3 тыс. рублей. "Предложение распространяется на популярные проекты, главное — успеть позвонить и заключить договор в декабре. Мы добавляем к этому предложению еще скидку 5%", — рассказала Ольга Захарова, директор по продажам и продвижению компании.

"Баба–яга против"

Ряд компаний осознанно отказываются от участия в распродажах и акционных программах. По их мнению, положение вещей в стране и в мире не способствует снижению цен, даже ради Санты и Деда Мороза.

ГК "Ленстройтрест" разрабатывает спецпредложения по каждому из своих проектов. "Скидки мы обычно не предлагаем, поскольку в нашем сегменте рынка дисконт в размере 100 тыс. рублей не окажет влияния на продажи. Наиболее востребованное среди покупателей предложение — это выгодные рассрочки. Например, внесение существенного первого взноса, а остаток — в конце строительства дома. Наша компания также не практикует такие виды бонусов, как мебель, кладовая, машино–место или кухня в подарок. Такие подарки в меньшей степени влияют на увеличение объемов продаж", — поясняет свою позицию Ольга Копейкина, директор по продажам и маркетингу ГК "Ленстройтрест".

"Сезонных скидок у нас не бывает, поэтому Bonava в ближайшее время не рассматривает варианты дисконта на свои квартиры. Растущие затраты застройщиков — повышение себестоимости строительных материалов и оборудования, затраты на социальные объекты, изменения в законодательстве о долевом строительстве, повышение ставки НДС — все это не дает оснований для предоставления скидок. Напротив, мы планируем повышение цен на наши квартиры, как и заявляли ранее", — поддерживает коллегу Мария Черная, генеральный директор ООО "Бонава Санкт–Петербург".

Маркетинговая модель ПСК также не предусматривает стимулирование продаж с помощью скидок. "Скидки — это такое УТП, которое может быть у всех. За акциями теряется индивидуальность проектов, поэтому скидки подходят лишь для массовой застройки. Для бизнес–класса предложения в духе "минус 500 тыс.", "цены снижены на 20%" неприемлемы и вызывают лишь негатив со стороны клиентов, ведь это не соответствует их ожиданиям", — заявляет Сергей Мохнарь, генеральный директор "ПСК–Недвижимость". У ПСК существуют преференции — индивидуальные условия для клиентов, но от сезона они не зависят. Мотив покупателя определяет в бизнес–классе не цена за метр, а локация и характеристики проекта: этажность, количество квартир, вид, окружение и т. д. "Если мы будем применять этот инструмент, то снизим статус и рентабельность наших проектов", — добавляет он.