Развитие продаж подержанных автомобилей является наиболее перспективным для официальных дилеров, чья доля на вторичном рынке совокупно пока не превышает 15–20%.
По данным аналитического агентства "Автостат", объем рынка легковых автомобилей с пробегом в России по итогам 2018 года составил более 5,4 млн единиц, что на 2,4% превосходит результат 2017 года. Рынок Петербурга вырос на 0,7% и составил 192,6 тыс. единиц. За первое полугодие 2019 года "Автостат" зафиксировал снижение продаж б / у машин на 1,4% по России и на 8,6% — в Петербурге.
Старые догоняют новых
Объем вторичного рынка автомобилей превышает первичный. Высокая рентабельность этого направления (в среднем до 15%) и низкая конкуренция по сравнению с продажами новых машин способствуют его активному развитию среди официальных дилеров.
"Около 80% продаж подержанных автомобилей осуществляется между физическими лицами, а доля дилеров в продажах увеличивается с 3% в 2013 году до 13% в 2018 году. И даже несмотря на отрицательную динамику рынка подержанных автомобилей, это розничный бизнес с большим потенциалом роста доходности", — убежден Владимир Хвостов, и.о. генерального директора АО "Евросиб–Авто–УК".
По оценкам исполнительного директора дилерского комплекса "Автополе" Андрея Косарева, доля продаж б/у автомобилей официальными дилерами составляет около 15–20%. "Однако по некоторым брендам, в частности Volvo, может достигать 30–35%. При этом доля продаж б/у автомобилей через официальных дилеров имеет тенденцию к уверенному росту", — добавляет он.
Покупатели все охотнее обращаются к официальным дилерам, которые предлагают автомобили с пробегом с гарантией юридической чистоты. "Все больше покупателей автомобилей с пробегом готовы рассматривать исключительно предложения от официальных дилеров, поскольку только у них можно найти большой выбор проверенных автомобилей с пробегом в одном месте, а также получить широкий выбор дополнительных услуг, таких как кредитование и страхование, и достойный уровень сервиса", — утверждает Алексей Баринов, директор подразделения "Рольф Автомобили с пробегом".
В 2018 году дилерские центры "Рольф" в Петербурге реализовали 22 тыс. автомобилей с пробегом, на 34% больше, чем годом ранее. В первом полугодии 2019 года результаты компании остались на уровне соответствующего периода 2018 года и составили 10,7 тыс. машин. Доля автомобилей с пробегом увеличилась до 47% в общих продажах компании.
В "Аксель Групп" продажи подержанных автомобилей в 2018 году выросли на 47%, превысив 7,5 тыс. штук. По итогам 2018 года ему удалось добиться соотношения один к одному в продажах новых и подержанных автомобилей. За первые 6 месяцев 2019 года группа увеличила реализацию автомобилей с пробегом на 21% — до 4,3 тыс. единиц. В итоге на 100 проданных новых автомобилей группы пришлось 125 б / у машин. Активно развивать формат продаж автомобилей с пробегом "Аксель Групп" начал в августе 2018 года, открыв Outlet Auto Village в поселке Бугры.
Взаимовыгодный обмен
Основной источник поступления товарных автомобилей с пробегом для официальных дилеров — сделки трейд–ин (продажа нового автомобиля в зачет старого). Перспективное направление — развитие внутреннего трейд–ин, когда обменивается один подержанный автомобиль на другой с пробегом.
"С одной стороны, внутренний обмен выступает как дополнительный инструмент для поддержания склада продаж подержанных автомобилей. С другой стороны — помогает удерживать клиентов, которые по разным причинам не готовы к покупке нового автомобиля", — объясняет Владимир Хвостов.
"Наш рост в бизнесе по продажам автомобилей с пробегом сдерживает прежде всего ограниченность поступления качественных товарных автомобилей. Сегодня мы уперлись в потолок по уровню сделок трейд–ин при продаже новых автомобилей. Значит, надо развивать альтернативные источники поступления товарных автомобилей — выкуп с улицы (покупка автомобиля с пробегом у клиента без продажи ему другого автомобиля) и внутренний трейд–ин", — считает Алексей Баринов.
Так, по итогам июля 2019 года вклад выкупа с улицы в формирование товарного склада авто с пробегом в "Рольф" составил около 25%, доля внутреннего трейд–ин в сделках по продаже авто с пробегом — 15%.
"В настоящее время мы стремимся снизить зависимость объема склада б / у от продаж новых автомобилей, поэтому направляем усилия в сторону развития выкупа машин и внутреннего трейд–ин", — рассказывает Никита Марголин, исполнительный директор Outlet Auto Village. В настоящее время 50% в структуре склада компании составляют машины, поступившие в зачет на новый автомобиль, и по 25% — внутренний трейд–ин и выкуп.
"Автополе" в 2019 году в 2 раза увеличил долю выкупа и комиссии за счет корпоративных парков своих партнеров. Сегодня доля выкупа и комиссии составляет 20% в структуре склада дилера.
Упор на качество
Наиболее востребованными у покупателей и, соответственно, интересными для дилеров являются недорогие модели с автоматической трансмиссией, такие как Ford Focus, Hyundai Solaris, KIA Rio, в ценовом диапазоне 500–600 тыс. рублей и дешевле. Второе место по популярности занимают кроссоверы.
"Сейчас дилерам наиболее выгодно заниматься теми автомобилями, марки которых у них представлены. Большое значение имеют программы производителей для автомобилей с пробегом, которые включают гарантию, специальные ставки на кредит, помощь на дорогах", — отмечает Андрей Косарев.
"Продать можно абсолютно любой автомобиль, все зависит от поставленных целей. Что можно сказать точно, так это то, что рынок очень сильно меняется и сейчас дилерам важно заниматься не каким–то конкретным сегментом, а делать упор на качество автомобилей", — говорит Никита Марголин.
Участники рынка рассчитывают наращивать продажи автомобилей с пробегом. "Учитывая тот факт, что в России средний срок владения новым автомобилем составляет 4–5 лет, а пик покупательской активности был в 2014 году, то можно говорить о положительном сценарии второй половины 2019 года", — ожидает Никита Марголин. По его мнению, когда клиенты будут готовы приобретать автомобили у официальных дилеров в среднем за 95–100% от среднерыночной стоимости, а у физических лиц только за 90–95%, это станет переломным моментом для всего вторичного рынка.
"Рынок автомобилей с пробегом не подвержен таким значительным колебаниям, как рынок новых автомобилей, поэтому мы не ждем серьезного изменения его объема. В то же время мы прогнозируем продолжение тенденции к обелению рынка и увеличению доли официальных дилеров. Доля сделок с участием серых дилеров и количество сделок из рук в руки будут и дальше снижаться", — надеется Алексей Баринов.
