Около 20% продаж в B2B-сегменте уже происходят посредством электронной торговли. При этом только российский объем рынка электронных платформ составляет $30,4 млрд. Основными клиентами электронных B2B-платформ являются промышленники, нацеленные на экспорт. А самые привлекательные рынки сбыта — Китай и Европа.
"ДП" составил обзор самых популярных B2B-маркетплейсов, а также выяснил, на каких платформах выставляются промышленники из Петербурга и Ленобласти и какая региональная продукция наиболее востребована за рубежом.
Новые горизонты
Отечественная промышленность пока мало знакома с электронной коммерцией, отмечает заместитель руководителя центра поддержки экспорта АНО "ЦРП ЛО" Игорь Гунич. Если ознакомиться со статистикой маркетплейсов, то можно заметить, что российские представители даже не входят в топ-20 по объемам продаж.
Сейчас промышленники из Ленобласти с помощью ЦРП ЛО могут разместить свою продукцию на трех маркетплейсах — на российской BBP (принадлежит Сбербанку), китайской Alibaba и французской Europages. При этом им возмещают затраты на размещение на площадке, продвижение аккаунта и оформление документов за счет средств федерального бюджета по специальной государственной субсидии. Продвижение на площадках происходит через официальных сервисных партнеров этих маркетплейсов.
BBP подходит для начинающих организаций, которые предпринимают первые попытки выйти на экспорт. Преимущество площадки состоит в том, что на ней можно создать один аккаунт пользователя и любое количество торговых предложений без ограничений по их видам и стоимости, не запрещенных международным торговым правом. На площадке невозможно совершить платежную транзакцию, поэтому клиенту и предпринимателю нужно самостоятельно решить, каким образом они будут взаимодействовать, а также обговорить порядок оплаты, гарантию на товар, сроки доставки и прочие условия. Размещение на площадке при этом бесплатно.
Alibaba — одна из крупнейших торговых площадок, ориентированная не только на внутренний китайский рынок, но и на международные поставки. Среднее количество посещений в месяц — 185 млн человек. В качестве продавцов регистрироваться имеют право только юридические лица. При этом общение между клиентом и продавцом происходит внутри площадки через специально встроенный мессенджер. Стоимость размещения на площадке составляет 100–400 тыс. рублей в год в зависимости от типа аккаунта.
Europages рассчитана на европейские поставки, сейчас на маркетплейсе зарегистрировано более 2 млн предприятий из стран Европы, площадку посещают более 4 млн покупателей в месяц. При этом у площадки есть 26 различных версий сайта, доступных на 15 различных языках. Стоимость размещения составляет от 600 до 4 тыс. евро в зависимости от типа аккаунта.
Как отметил Игорь Гунич, ЦРП ЛО собирается в следующем году расширить количество площадок, на которых будут помогать размещаться предпринимателям, с трех до 20.
"Так, сейчас мы рассматриваем немецкую тендерную площадку TDAD и европейскую Industries Stock. Также мы планируем с текущего года подключить Amazon Business, на нее уже от предприятий поступило большое количество заявок. Что касается азиатского рынка, то мы рассматриваем вьетнамскую площадку Lazada и китайскую Epinduo", — поделился собеседник.
По его словам, на каждую из площадок нацелены производители из различных сфер. Так, Epinduo заинтересовались кондитеры и производители печенья из Ленобласти. На европейские площадки заявки чаще всего поступают от производителей электрооборудования, сельхозтехники и машиностроительной продукции.
На разный вкус и цвет
B2B-маркетплейсов, действительно, слишком много, поэтому в этом разнообразии производителю разобраться с первого раза бывает сложно. Выходить на эти площадки производители могут как самостоятельно, так и при поддержке государственных учреждений. Так, например, бесплатные консультации и подбор маркетплейса можно получить в центрах поддержки экспорта Петербурга и Ленинградской области.
При этом у каждого международного маркетплейса так или иначе прослеживается какая-либо тенденция по определенному производственному направлению. Так, например, на китайской Epinduo востребованными являются российские пищевые промышленники, производители косметики и бытовой химии, рассказала Анастасия Тарасевич, генеральный директор Epinduo.
Epinduo изначально создавалась с прицелом на российские товары для китайского рынка, и сейчас это одна из крупнейших площадок, продвигающая российские бренды. У компании есть 12 розничных точек, большая часть которых располагается на северо-востоке Китая, потому что именно этот регион демонстрирует самый высокий спрос на российскую продукцию. Товары из России доставляют 125 китайских дистрибьюторов, помимо них на онлайн-площадку Epinduo закупает товары самостоятельно через свой отдел закупок. На сегодняшний день товарооборот на Epinduo оставляет 4,5 млн рублей в день.
"Спрос на российскую продукцию в Китае очень высокий, в особенности товары легко продвигать, если они уже растаможены и находятся на китайских складах. Помимо российских продуктов китайцы охотно покупают бытовую химию, косметику и сувенирную продукцию. У нас есть хороший пример компании, которая продает на Epinduo косметику на 1 млн рублей в день", — рассказала Анастасия Тарасевич.
При этом генеральный директор ООО "Виконн" Наталья Проказова отмечает, что китайский рынок не является панацеей для всех российских производителей. По ее мнению, для представителей бизнеса Северо-Запада больше подходят европейские рынки.
"С Китаем сложности есть в плане логистики — для регионов Северо-Запада он слишком далеко располагается. Кроме того, по моему опыту, с китайскими бизнес-партнерами у нас слишком различные менталитеты, а с китайскими потребителями слишком разные вкусовые предпочтения. Все привыкли думать, что Китай — это гигантский рынок, но важно помнить, что там уже много своих крупных внутренних игроков, с которыми сложно конкурировать", — рассказала она.
Компания "Виконн" является сервисным представителем немецкой площадки TDAD. Особенность TDAD состоит в том, что она направлена в большей мере на тендерные сделки.
"TDAD наиболее удобна для холодных продаж. Это тендерная онлайн-площадка. По немецкому законодательству в государственных тендерах могут участвовать любые компании мира, а не только немецкие, причем не только государственные, но и частные. Таким образом, можно, например, стать официальным поставщиком продовольствия в какую-нибудь немецкую школу, или больницу, или же в какую-либо частную компанию", — рассказала Проказова.
Сейчас на TDAD заключается ежегодно более 600 тыс. тендерных сделок, или около 3 тыс. сделок в день. На ней зарегистрировано более 200 тыс. европейских компаний, большая часть из которых относится к странам, где говорят преимущественно на немецком, — Германия, Австрия и Швейцария. Кроме того, на ней можно встретить тендеры от 20 тыс. различных государственных органов и департаментов.
"Мы прекрасно понимаем, что не все российские компании могут участвовать в тендерах, особенно представители малого и среднего бизнеса. Но довольно часто мы используем площадку для изучения рынка, основных игроков, которые заключают сделки, а также для завязывания контактов и связей между партнерами. Также на площадке можно сделать выгрузку по всем совершенным сделкам. Это также может быть полезно. Допустим, вы увидели, что кто-то выиграл тендер на строительство больницы, а вы при этом являетесь поставщиком или же производителем медицинских дверей. Таким образом, вы можете предложить свои услуги компании, которая выиграла данный тендер, и становитесь субподрядчиком", — отметила глава "Виконн".
По ее словам, наиболее востребованными направлениями на площадке являются пищевая промышленность, сельское хозяйство и IT. Также Проказова отметила, что для компаний не из Европы (в том числе из России) пакет размещения на площадке будет стоить порядка 3 тыс. евро, для европейских юридических лиц — уже 5 тыс. евро.
