Для сохранения уровня прошлых лет банки пересматривают принципы продаж и открывают монопродуктовые офисы, в которых зарабатывают на смежных услугах.
За 11 месяцев минувшего года, по данным ЦБ РФ, банки выдали 168 млрд рублей ипотечных кредитов, что на 5%, или 9,7 млрд рублей, меньше, чем за аналогичный период 2018 года. Темп прироста портфеля снизился на 5 процентных пунктов (п. п.) — портфель увеличился на 28% против 33% годом ранее и достиг 464 млрд рублей.
Сохранить темп
По оценке экспертов, в текущем году банкирам вряд ли удастся повторить рекорды прошлых лет. Главная задача — не допустить еще большего снижения объемов выдачи и, как следствие, сокращения кредитных портфелей.
Пока спрос поддерживает рыночное снижение ставок (средневзвешенная ставка по ипотеке за 11 месяцев 2018 года опустилась на 0,8 п. п., до 9,02% годовых в рублях). Однако из–за планомерного ужесточения требований ЦБ РФ к банкам (введение повышенных коэффициентов по кредитам со сниженным первоначальным взносом или повышение ставок при высокой долговой нагрузке заемщика) кредитные организации столкнулись с ситуацией, когда круг заемщиков стал сужаться.
По данным НБКИ, по итогам 2019 года в Петербурге банки сократили процент одобрений заявок на кредиты на 5,1 п. п., с 44,2 до 39,2%. По итогам 2020 года процент положительных решений по выдаче кредитов может снизиться до трети от общего количества заявок.
Компенсировать потенциальные потери из–за сокращения объемов кредитования и снижения доходности банки стараются открытием специализированных ипотечных центров. В них банкиры видят источник дополнительного комиссионного дохода и средство для удерживания потенциального клиента от перехода к банку–конкуренту.
Увлечение банкиров
Почти все банки, работающие с ипотекой в Петербурге, планируют или уже открыли специализированные отделения для работы с ипотекой.
По оценке "ДП", число ипотечных центров в городе за 2 года выросло минимум в 2 раза и на начало января 2020 года превысило 50. В минувшем году подобные офисы открылись у Газпромбанка, Альфа–Банка, банка "Открытие". На прошлой неделе девятое специализированное отделение открыл банк ВТБ, до конца февраля свой первый ипотечный центр откроет СМП Банк.
"Ипотечные центры — широко распространенный формат дистрибуции ипотечных программ. Необходимость центров продиктована тем, что ипотечный кредит является самым "тяжелым" продуктом с точки зрения транзакционных процедур и принятия клиентом решения", — говорит Андрей Бархота, управляющий по стратегическому маркетингу банка ПСБ.
"Несмотря на бурное развитие в ипотеке в последнее время дистанционных каналов взаимодействия банка и заемщиков, ипотечные центры остаются важной составной частью банковской инфраструктуры, — считает Маргарита Кирикова, территориальный менеджер по организации продаж ипотеки Северо–Западного филиала банка "Открытие". — Современная модель ипотечных продаж предполагает качественное первичное консультирование в офисах, дистанционное заведение заявок на сайтах и с помощью партнеров и заключение сделок в специализированных центрах".
По ее словам, процесс оформления сделки по–прежнему требует участия подразделений, сотрудники которых имеют опыт работы по ипотечному кредитованию и досконально разбираются во всех нюансах и тонкостях купли–продажи недвижимости.
"Открытие специализированных ипотечных офисов для банков, которые активно работают на рынке жилищного кредитования, оправдано как с точки зрения организации работы, так и с точки зрения клиентского сервиса", — полагает Александр Конышков, управляющий филиалом СМП Банка в Петербурге.
"Ипотечные центры — это обособленная сервисная модель, которая позволяет банкам работать с клиентами в условиях жесткой конкуренции", — резюмирует Андрей Бархота.
Ни одного ипотечного центра в городе за последние годы закрыто не было: банки планомерно наращивают ипотечный бизнес. Так, по оценке Маргариты Кириковой, объем выдачи ипотечных кредитов в пяти центрах банка только за IV квартал 2019 года превысил выдачи филиалами банка "Открытие" и Бинбанка в городе за весь 2018 год.
Источник дохода
Некоторые банки в своих традиционных отделениях выделяют площади под ипотеку, другие — договариваются об открытии центров в офисах продаж строительных компаний в надежде, что последние обеспечат непрерывный клиентский поток.
"На канал продаж с крупнейшими застройщиками и риелторами приходится 55% ипотечных сделок", — отмечает Сергей Кульпин, начальник управления розничных продаж в Петербурге и Ленобласти — вице–президент ВТБ.
Как считает Андрей Бархота, ипотечные центры в том или ином формате помогают банкам расширять воронку продаж. Они генерируют дополнительный комиссионный доход за счет продажи партнерских небанковских продуктов. Например, услуг по страхованию, оценке квартиры, помощи в подготовке документов для получения имущественного налогового вычета.
Из–за особенностей ипотечных сделок банки предусматривают в центрах переговорные комнаты, а также сейфовые ячейки для расчетов наличными. Некоторые организуют и специальные детские комнаты, что чаще всего затруднительно сделать в классических отделениях с ограниченными площадями.
В среднем оформление ипотеки занимает не менее нескольких часов. "Ипотечные сделки предполагают длительные по времени операции, которые требуют другой логистики в отделениях и наличия дополнительной инфраструктуры — переговорных, зон ожидания, сейфинга, партнерских зон, где можно разместить нотариусов, страховых специалистов, — разъясняет Александр Конышков. — По площади центр чаще всего превышает классическое розничное отделение, которое сейчас занимает в среднем около 100 м2, то есть это еще и вопрос затрат при организации сети".
"В нашем офисе доступны электронная и физическая регистрации сделок, все виды расчетов, услуги нотариуса, — рассказывает Ирина Илясова, руководитель управления по Северо–Западному федеральному округу "Росбанк Дом". — Подобная модель позволила по итогам 2019 года увеличить объем неипотечных доходов в 2 раза по сравнению с 2018 годом".
