Как строится работа с состоятельным клиентом в новых условиях и как трансформируется сам сегмент, "ДП" рассказал управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking Александр Рябинин.
Как ситуация в прошлом году изменила ландшафт рынка private banking в России?
— Правильнее сказать, перекроила. В нашем сегменте произошло достаточно много изменений — и рынок под них уже подстроился. Но выделю основные.
Ситуация с Euroclear несколько дискредитировала идею работы с внешним контуром, на которую исторически состоятельные клиенты были больше ориентированы. Это действительно было достаточно болезненным процессом, и он, к сожалению, пока ещё не завершён.
Поменялась платёжная инфраструктура, появились альтернативные варианты оплаты — мы тоже с этим работаем. У нас большое количество банков–корреспондентов, мы можем использовать разные мягкие валюты, чтобы наши клиенты могли совершать трансграничные переводы.
Применительно к инвестициям — значительно сузился горизонт планирования. Если раньше мы мыслили категориями 5 лет и более, то сейчас ориентируем клиента на 2–3 года, но сразу проговариваем, что раз в полгода необходима ребалансировка портфеля.
Также в целом изменилось направление денежных потоков.
Александр Рябинин, управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking
Какая стратегия в таких условиях оказалась наиболее оправданной?
— Владельцы крупных капиталов достаточно опытны: они прекрасно понимают — когда ситуация меняется стремительно, лучше не делать быстрых шагов, а вдумчиво подходить к построению своей стратегии или тактики.
Наиболее успешными были те стратегии, в которых клиенты получали поддержку и экспертизу от профессионала в лице банка, управляющего или инвестконсультанта. Потому что физическому лицу достаточно сложно отслеживать изменения, которые в прошлом году очень быстро задавали новые правила в привычных процессах.
В 2023–м мы наблюдаем похожую ситуацию: клиенты понимают, что риски сохраняются, поэтому придерживаются стратегии быть ближе к банку; работать через ПИФы, доверительное управление и инвестиционное консультирование.
Расскажите о новой акционерной структуре Росбанка — и как изменения отразились на возможностях клиентов.
— Да, в 2022 году у нас поменялась акционерная структура. Сейчас доля группы "Интеррос" в акционерном капитале банка составляет чуть меньше 45%. Порядка 47,5% акций Росбанка переданы благотворительному фонду Владимира Потанина. Ещё 7,5% были приобретены дочерней управляющей компанией "Русфинанс".
Главную роль в управлении Росбанком играет совет директоров, состоящий преимущественно из независимых директоров. Такой подход позволяет обеспечить высокое качество управления на основе лучших рыночных практик, накопленной банком обширной международной экспертизы, глубокого профессионального опыта независимых членов совета директоров в области финансов, страхования и корпоративного управления.
В целом мы остаёмся частью большой семьи группы "Интеррос", одной из крупнейших частных инвестиционных компаний России, которая даёт доступ банку и клиентам к экспертизе и цифровым возможностям. Так, "Интеррос" является одним из инвесторов компании "Атомайз" — российского оператора информационной системы, который в феврале 2022 года первым в стране получил допуск Банка России к выпуску и обращению цифровых финансовых активов (ЦФА). Росбанк стал первым в стране банковским партнёром компании.
В этом году мы продемонстрировали первую в России сделку по обмену цифровым золотом с использованием цифровых рублей. Она включала в себя обмен токенизированным золотом между двумя сторонами с использованием инновационной технологии распределённых реестров (блокчейн), обеспечивающей безопасность и бесперебойность процесса.
Мы продолжим инвестировать в этот сегмент, разрабатывать инновационные решения для сферы цифровых финансовых активов.
Но помимо этого вы прошли процесс ребрендинга. Какие основные смыслы отражают новый логотип и бренд–платформа?
— Росбанк сохранил имя — самую главную часть нашего бренда. Новая бренд–платформа отражает вектор дальнейшего развития банка. Мы ответственно относимся к деньгам — своим и наших клиентов. Умеем адаптироваться и становиться лучше в ответ на трудности. Эффективно работаем для того, чтобы уверенно двигаться в будущее вместе с клиентами. А мы с ними уже 30 лет.
Повлияли ли события последнего времени на систему построения взаимоотношений с клиентом?
— Клиент всегда в центре нашей стратегии. Его пожелания и ожидания — отправная точка нашей деятельности. В условиях высокого уровня неопределённости максимально важно давать достоверную, выверенную информацию, делиться аналитикой, чтобы клиенты могли принимать правильные решения. Мы в целом всегда так работали и продолжаем оставаться клиентоцентричным банком, стараемся чувствовать клиента, идти на опережение его ожиданий. Фундаментальность, надёжность и конфиденциальность — те принципы, которые неизменны в нашей работе.
Потребовалось выйти на новый уровень скорости взаимодействия?
— Все люди ценят, когда на их вопросы отвечают взвешенно, правдиво, ответственно, ещё и быстро. Да, в 2022–м запрос на повышение скорости получения информации был, поскольку временной интервал для принятия решений сократился. Быстро отвечать на вопросы клиентов — это всегда была наша отличительная особенность. В прошлом году она просто дала нам дополнительные преимущества.
Пришлось ли искать новых партнёров для решения нефинансовых задач клиентов?
— Нет, так как у нас и до всех событий в портфеле было большое количество проверенных партнёров из самых разных сфер. Они помогают нашим клиентам решать широкий спектр задач. Это вопросы, связанные с бизнесом, медицинскими услугами, недвижимостью, обучением детей; это помощь с активами в других юрисдикциях, налоговое и юридическое сопровождение, туризм, автомобили, развлечения и многое другое.
Как изменился подход к формированию инвестиционных портфелей, какие новые продукты появились?
— Мы ещё больше сделали акцент на инструменты с участием профессионалов. Растёт спрос на инвестиционное консультирование и доверительное управление. Если раньше паевые инвестиционные фонды владельцы крупных капиталов рассматривали по остаточному принципу, то сейчас этот инструмент тоже становится интересен.
Кроме того, мы разработали платформу Advisors' Axiom для совместной работы финансового эксперта и клиента. Благодаря возможностям искусственного интеллекта она анализирует массивы данных и позволяет получать персонализированные рекомендации по инвестированию. Анализирует новостной фон и отбирает события, которые могут повлиять на стоимость активов.
Мы уделяем особенное внимание новым технологиям, таким как блокчейн, и основанным на них финансовым инструментам. Это цифровые финансовые активы (ЦФА), цифровые валюты и криптовалюты. Помимо демонстрации сделки покупки цифрового золота за цифровые рубли среди пилотных проектов банка ЦФА на драгоценные металлы и камни, на дебиторскую задолженность крупных компаний, а также в разработке интересные проекты "цифровой квадратный метр" и ЦФА на интеллектуальную собственность.
По какому пути будет развиваться сегмент?
— Клиент private молодеет — это объективный тренд нескольких последних лет, требующий цифровой трансформации. При этом базовые принципы, такие как комплексное обслуживание, гибкость, индивидуальный подход, высокий уровень профессионализма сотрудников, остаются прежними.
