С 1 июля 2024 года в строительной отрасли стало обязательным применение технологий информационного моделирования (ТИМ). Многие девелоперские компании решили не откладывать переход на новые стандарты и заранее внедрили в свои рабочие процессы системы автоматизированного проектирования. Это подтверждает статистика ДОМ.РФ, согласно которой во втором квартале 2024 года количество таких компаний увеличилось на 17%: сейчас их уже 878.
Одновременно развиваются компании-разработчики, у которых начался новый, чрезвычайно интересный и насыщенный этап. О нём в интервью с "Деловым Петербургом" рассказал Александр Белкин, который возглавляет представительство АО "СиСофт Девелопмент" — разработчика инженерного ПО и технологий, включая ТИМ и САПР.
Что отличает новый период, который сейчас проходят российские компании-разработчики?
— Главной причиной этого этапа в развитии бизнеса стала цифровизация. Оказавшись одним из ключевых трендов экономики, она затрагивает множество отраслей: машиностроение, добывающую промышленность, строительство во всех его проявлениях.
Вторая причина — импортозамещение. В сфере ТИМ и управления жизненным циклом производства долгое время доминировали западные разработчики; у них всё складывалось отлично до известных событий. Затем они покинули российский рынок, запретив не только поставлять, но и использовать своё программное обеспечение. После этого компании практически во всех отраслях начали активно искать замену.
Достойные альтернативы нашлись далеко не в каждой сфере, вызов оказался действительно сложным. Компании направили очень много сил на то, чтобы создать решения, которые достойно заменят зарубежные продукты. В нашем случае помогло то, что ещё до ухода иностранных вендоров у нас были собственные качественные разработки, отлаженные бизнес-процессы и авторитет в ИТ-сообществе.
Александр Белкин
Как на рынке, где долгое время на ведущих ролях были зарубежные компании, продвигаться отечественным игрокам рынка?
— Учитывая обширную географию и масштабы нашей страны, в одиночку с этой задачей не справиться. К примеру, у нас естественным образом возник вопрос поиска партнёров. Среди них есть дилеры и дистрибьюторы (то есть посредники между разработчиком и дилером). Разработчик взаимодействует с дистрибьютором, дистрибьютор — с дилерами, а дилеры — с конечными пользователями. Эта схема довольно распространена, и мы ранее её придерживались.
Однако в отношении наших флагманских решений, таких как система документооборота или линейка комплексной системы для проектирования объектов промышленного и гражданского строительства, мы решили выступать одновременно в роли разработчика и дистрибьютора. И напрямую общаться с дилерами.
Весной 2023 года мы запустили проект дистрибуции. Дистрибуция, по сути, это партнёрские отношения. На практике они выглядят так.
На начальном этапе жизненного цикла программного продукта вы продаёте его 10–20 компаниям. При этом остальные участники рынка могут даже не подозревать о его существовании. В этот период потребности в партнёрах нет. Но если вы ставите перед собой более амбициозные цели, то единомышленники вам необходимы, потому что они помогут распространить информацию о вашем продукте и миссии компании на рынке, а также создать коммерческие представительства и обеспечить техническую поддержку.
Какие задачи помогает решать дистрибуционный проект?
— Прежде всего, расширять охват рынка: заинтересованные клиенты должны иметь возможность приобрести продукт. Кроме того, большое значение имеет технический аспект, поскольку область высокотехнологичная, в ней нужно общаться с клиентами на одном языке.
Вторая задача — наращивать совокупную техническую экспертизу по продуктам компании на рынке, а третья — развивать сам рынок. Несмотря на всеобщий интерес к цифровизации и импортозамещению, решение клиенту необходимо продемонстрировать, обсудить с ним на одном языке миссию компании-разработчика, планы и дорожную карту.
Даже крупный вендор не в состоянии заниматься развитием рынка из своего центрального офиса. Эту работу необходимо вести на местах. Поэтому мы выделяем три основные задачи: развитие коммерческой составляющей, наращивание технической экспертизы и развитие рынка как такового, а также повышение узнаваемости бренда.
При каких условиях возможно развитие партнёрской сети?
— Партнёры должны обладать высокой квалификацией. Даже несмотря на то, что мы видим два основных направления развития — рост количества партнёров и углубление экспертизы — мы ни одному из направлений не отдаём явного предпочтения. Всегда приходится искать некий компромисс, учитывая, что качество партнёрской программы вендора зависит от того, в какую сторону смещается этот баланс. Но начинаем лично мы с углубления экспертизы, поскольку для нас важно общаться с заказчиками на одном языке.
Сфера разработки требует определённых компетенций, поэтому быть партнёром компании-разработчика непросто. Но такие компании могут быть вполне лояльны к тем, кто входит в авангард. К примеру, мы часто участвуем в различных мероприятиях госкомпаний — региональных, отраслевых и внутренних, нередко приглашаем с собой партнёров, передаём им заказы и запросы.
Если вернуться к вопросу о дилерах: как ставить перед ними задачи?
— Главная задача коммерческой организации — рост коммерческого охвата рынка. Представьте, что вы хотите заняться бизнесом и для этого решили поступить в бизнес-школу; вам потребуется аттестат о среднем образовании. То же самое можно сказать и о дилерах. Мы не говорим им: "Друзья, берите больше, кидайте дальше", мы предъявляем определённые требования к навыкам, которыми они должны обладать, приходя в нашу экосистему.
Речь идёт об определённых навыках продающих специалистов — от менеджера, руководящего продажами, до действующих менеджеров по продажам. Это очень сложный момент. За более чем 20 лет работы в сфере продаж программного обеспечения я до сих пор не знаю ни одного вуза, который готовил бы менеджеров по продажам.
