Специально для "ДП" автоэксперт и основатель сервиса по подбору автомобилей рассказал об особенностях женщин-покупателей и сформировал топ-15 их запросов по маркам машин.
Выбор автомобиля женщинами часто связан с эмоциональным восприятием мира. Часто им важнее цвет авто, салона, текстура материалов, визуальная эстетика. А также такие опции, как подогревы, панорамная крыша, ассистенты парковки, в том числе камеры, подсветка салона и зеркал.
Причём единого стандарта типа "всем по мини–куперу" нет. Тут как с мужчиной: если женщина чувствует, что он не её человек, нет химии, то она не возбудится и не будет его уважать. Да, она может, конечно, быть с ним "по расчёту", но, как правило, это история сильно ограниченного бюджета или когда решение кто–то принимает за неё.
Если женщина в семье или под опекой старших мужчин (папа, брат, родственник), то она зачастую просто соглашается с их выбором. Там нет её мнения и желаний. Или когда стоит задача чисто функциональная — например, большое семейное авто. И тут вроде бы классно, рациональная потребность закрыта, но вот эмоциональная — не реализована.
Идеальное решение — когда есть возможность иметь два или более автомобиля. Где один выполняет функциональную роль (например, полноприводный семиместный кроссовер для детей, колясок, самокатов и собаки), а второй — тот, который хочет она. С тем цветом кузова и салона, с теми опциями, которые важны именно ей. Это может быть тот же suv, но не такой большой, может, наоборот, неразумно большой или вообще купе / кабриолет.
Через авто женщина закрывает свою эмоциональную потребность — в самовыражении, проявленности, а также в безопасности и поддержке.
По идее идеальный гараж — это эмоция плюс функционал. Для мужчин, кстати, так же, только в другой последовательности.
Меня, как автоэксперта, часто спрашивают, как выбрать авто, какое авто лучше, а я всегда говорю: то, которое нравится именно вам. Да, мы с командой можем проконсультировать по техническим характеристикам, долговечности узлов и агрегатов, стоимости обслуживания, но в принятии решения, как мне кажется, всё же важно учитывать эмоцию. Это относится и к мужчинам, по факту этому мы учимся у прекрасной половины человечества. Есть такой критерий: оборачиваешься ли ты посмотреть на неё, когда припарковался, закрыл и пошёл по делам. Ещё частой особенностью женщин является то, что процесс принятия решения растягивается, присутствует нерешительность, сомнения, а также отсутствие чётких критериев выбора. Или же преувеличение значимости небольших (по мнению мужчины) деталей.
Бывали случаи, когда в процессе покупки какая–то деталь в машине, или в продавце, или в чём–то ещё не нравилась и сделка попросту срывалась. Причём заранее знать эту деталь невозможно.
Был случай, когда во время поездки на прокатном Zeekr клиентка поняла, что авто ей не подходит только из–за того, что в дождь левое водительское стекло забрызгивается грязью. И тут же мгновенное решение — авто не подходит, эмоции разочарования.
Позже, приватно поделившись с мужем (продавец был не в курсе), она узнала, что, во–первых, это особенность многих машин, а во–вторых, её можно легко минимизировать путём установки специальных резинок, которые перенаправляют потоки воздуха, и стекло не будет так пачкаться.
Мужчины как будто бы в большей степени пытаются решать "проблему". Жёстко — подобрал резину, мягко — поменял пружины/амортизаторы, цвет не тот — заклеил в плёнку, нет парктроника и камер — доустановил и т. д. Женщина не понимает как, да и не хочет этим заниматься.
Женщина меньше думает о последующем обслуживании, поиске запчастей, эта рациональная часть — на плечах мужчины.
Технические характеристики для неё на 2–3–5–м месте. Нередкий ответ женщин на тему того, какой привод у её авто: я не в курсе, что это вообще? Нередкий вопрос к нам по приводу, когда обсуждаем подбор: а в чём разница? Аналогично с типом двигателя — бензин/дизель. Хочется пошутить на эту тему, что эмоции и чувственное восприятие — это прекрасно, особенно когда они в рамках разумного!
Переводя на жизнь — пусть женщина выбирает чувствами, а рядом будет тот, кто помогает, — это может быть муж, друг или же специалисты по подбору. Мы, когда помогаем подобрать, проверить авто или когда организуем продажу машины, которую нам доверил заказчик, выполняем роль мужчины — организуем процесс и аккуратно направляем заказчицу в сторону реализации её желания и для её же блага.
Что общего с мужчинами: бывают те, кто доверяет и делегирует процесс продажи/покупки, учитывает свои ценности (характеристики авто, бюджет). А бывают те, кто пытается контролировать каждый шаг, уточняет статус покупки/продажи сверх необходимости. Мы их внутри называем "суетологи".
Причём, по статистике, какие–то форс–мажоры происходят как раз у них. У более спокойной категории заказчиков сделки проходят гладко.
Обращаясь к женской аудитории, хочется сказать: не предавайте свои чувства, разговаривайте о важном для вас со своими мужчинами, учитесь доверять.
И пожелание к мужчинам: побольше спрашивайте своих женщин, что для них важно, как они себя чувствуют в автомобиле, и берите на себя, а лучше делегируйте профессионалам сопровождающие процессы, будь то организация продажи или поиска–покупки авто.
Наша практика показывает, что когда женщина умеет доверять плюс верна своим чувствам, то результат получается наилучший.
Автор — основатель сервиса CARSAVIN Илья Савин
