Гендиректор QIWI: "Мы сознательно пошли на такую чистку рядов"

"ДП": В конце 2009 года вы заявляли, что собираетесь довести свою долю на петербургском рынке (32% по обороту) до общероссийского показателя - 49%. Удалось?

Владимир Лопатин: Не совсем. В Петербурге высокая плотность терминальной сети и очень много конкурентов. Сейчас здесь работает около 9 тыс. платежных терминалов, из них 3 тыс. - терминалы QIWI (данных по обороту пока нет. - "ДП").

"ДП": Как изменилась ваша доля на российском рынке?

Владимир Лопатин: У нас 45% по обороту.

"ДП": Но в 2009 году было 49%.

Владимир Лопатин: Вот с чем это связано: в апреле прошлого года вступило в действие положение 103 ФЗ, по которому все владельцы терминалов должны были оборудовать их фискальными регистраторами. Положение правильное, хорошее. Но это означало большие одномоментные инвестиции операторов терминальной розницы. В результате часть автоматов перестала работать. Произошел одномоментный спад по всему рынку. В первый месяц количество наших аппаратов - а их было более 100 тыс. - сократилось на 15%. Сейчас их более 110 тыс. Есть и вторая причина: в 2010 году мы перестали сотрудничать с терминальной розницей, работающей не на нашем интерфейсе. То есть с теми, кто берет наши шлюзы, но не поддерживает наш бренд. Мы сознательно пошли на такую чистку рядов.

"ДП": Вашим основным конкурентом уже давно называют банки. Это они "отгрызли" долю, воспользовавшись ситуацией?

Владимир Лопатин: Банки, присутствующие на терминальном рынке, бывают двух классов. Первые - розничные банки, которые в своих банкоматах предоставляют услуги оплаты. Их доля на рынке невелика, растут они достаточно медленно. Вторые - это банки, которые взяли под свое крыло терминальные сети. Этот бизнес вообще под вопросом.

"ДП": Почему под вопросом?

Владимир Лопатин: Во многих случаях это, по сути, притворные сделки. Банки предлагают различные варианты договоров уступки, передачи: терминальная сеть продолжает оперироваться теми же владельцами, а банк выступает хозяином терминальной сети только номинально. Это распространенная схема.

"ДП": Как появление новых дорогих услуг повлияло на размер среднего платежа?

Владимир Лопатин: Он вырос в 2010 году примерно на 15%, до 130 рублей. Пока мы растем больше за счет увеличения количества платежей. Стандартное поведение потребителя - 3 раза в месяц по 100 рублей за сотовую связь. Сотовые платежи у нас составляют около 75% оборота.

"ДП": Насколько весом для вас такой источник доходов, как реклама на терминалах?

Владимир Лопатин: Это серьезный источник. За рекламой к нам приходит очень много FMCG-компаний (FMCG - товары повседневного спроса - "ДП"), страховые компании, банки. Поскольку мы относимся к new media, нам постоянно приходится преодолевать инерцию: нас пытаются сравнить или с наружной рекламой, или с Интернетом. С Интернетом нас, наверное, не очень правильно сравнивать, потому что у нас показатель, отражающий соотношение количества просмотров рекламы с количеством нажатий, в 10 раз выше, чем там. Когда человек смотрит сайт и видит рекламу, он в принципе не собирается ничего покупать. Мы же всегда имеем дело с человеком, у которого купюры в заднем кармане. Человек готов к покупке. Поэтому степень интерактивности нашей рекламы выше. И эффективность выше.

"ДП": Какие еще сервисы вы собираетесь охватить?

Владимир Лопатин: Оплату страховых услуг, продажу билетов в кино. В регионах довольно много провайдеров, которых мы хотим подключить к системе в этом году. У нас уже есть 3 тыс. провайдеров в "QIWI Кошельке", 2 тыс. - в терминале. Нам осталось подключить в районе 500.

Наши виртуальные карты VISA дают дополнительную гибкость: это возможность оплаты неподключенных услуг, возможность оплаты через Интернет из другой страны и т.д.

"ДП": Количество ваших услуг растет, доходы растут. Но и комиссия увеличивается. Почему?

Владимир Лопатин: Дело в том, что комиссия платежной системы, то есть наша, не растет. В связи с фискализацией, ужесточившимся регулированием рынка выросли расходы наших агентов, которые непосредственно владеют терминалами. Чтобы отбить эти расходы, они увеличили внешнюю комиссию. Ближайшая аналогия - торговая наценка. Цена производителя одна, как и наша цена для агентов едина. А наценка розницы варьируется. На центральной улице, возле метро, в ночном магазине спального района она всегда будет выше.

"ДП": Вы как-то воздействуете на комиссию, можете что-то рекомендовать своим агентам?

Владимир Лопатин: Мы можем говорить им о том, что при разумной комиссии оборот будет больше и доход, возможно, будет больше. Но это не более чем рекомендация, а финальное решение - за владельцем бизнеса, который несет затраты по обслуживанию терминалов.

"ДП": По вашим прогнозам, комиссия дальше будет расти?

Владимир Лопатин: Если стабилизируются затраты агентов и не будет регулятивных нововведений, то вступят в действие законы конкуренции - то, что мы наблюдали в 2006-2007 годах: когда первые автоматы появляются в городе, на них стоит достаточно высокая комиссия, а по мере охвата города терминальной сетью развивается конкуренция, и комиссия постепенно снижается до приемлемого уровня 4-5%.

"ДП": Недавно японская компания Mitsui приобрела 14,9% акций холдинга QIWI Ltd. Вы ждете от японцев инвестиций в развитие?

Владимир Лопатин: Их вклад в бизнес двояк: первое - технология, второе - доступ на рынки Азии. Мы на этих рынках люди новые, хотя у нас работает подразделение в Китае, Малайзии, Индонезии. Но опыт работы здесь у нас еще измеряется годами, у них - десятилетиями. С другой стороны, у Mitsui в Японии есть несколько бизнесов, связанных с мобильной коммерцией, с электронной коммерцией. Это страна победившего телефона как средства расчета. У всех на телефонах специальные приложения: можно заплатить за электричку, Интернет, телефон. Телефонные аккаунты связаны с банковскими. Все эти технологии будут полезны для нас. Но не факт, что вещи, которые были созданы на развитых рынках, нужны на развивающихся. Нам, наверное, не нужно кого-то копировать. Нам нужно просто творчески применять наработки.

Биография: Владимир Лопатин родился в 1970 году в Минске. Окончил Минский институт иностранных языков. В 1994-1995 годах руководил отделом маркетинга белорусского сотового оператора "БелСел". С 1995 года работал в компании "Марс", где дорос до руководителя отдела развития продаж. В 2007 году возглавил ОСМП.

Факты о компании: Объединенная система моментальных платежей (ОСМП, розничный бренд QIWI) - лидер российского рынка электронных платежных систем. Входит в холдинг QIWI Ltd. (акционеры: менеджмент - 63,7%, Mail.ru Group - 21,4%, Mitsui - 14,9%). Оборот ОСМП в первом полугодии 2010 года - 160,8 млрд рублей.