Убыток убытку рознь: в каких случаях лучше потратить еще немного

Автор - руководитель направления "Экономика компании" ГК "Институт тренинга — АРБ Про"

Народная мудрость учит жить по средствам, "по одежке протягивать ножки". Если доходов мало, мы откладываем несрочные траты. Бизнес реагирует на снижение доходов сокращением расходов. Всегда ли это правильно?

Пример: производственная компания 2 года работала в минус. На 3–й год владельцы компании решили инвестировать еще немного в разработку стратегии продаж. Обновили сайт, открыли вакансию маркетолога, ищут сильных продавцов. Логика: мы и так уже много потеряли. Если оставить как есть, потеряем еще больше. Поэтому инвестируем в продажи, обеспечиваем загрузку производства и получаем возврат на инвестиции.

Владелец маркетингового агентства рассказывает, что у него вал заказов: концепция бренда, обновление логотипа, сайты и т. п. Причем заказчики не торгуются: "Заплатим сколько надо, но сделайте, чтобы сработало". А как же экономия?

Бизнес не должен работать в убыток. Но убыток убытку рознь. Во–первых, бывают убыточные продукты. Скажем, продаем по 100 рублей, а сырье стоило 85 рублей. С учетом трудозатрат, электроэнергии, документооборота и логистики компания на таком продукте не зарабатывает. Что делать: искать все возможности сократить затраты. Если дошли до предела экономии, а прибыли все равно не видно — значит, нужен новый товар или сервис, на котором можно зарабатывать.

Во–вторых, бывают убыточные клиенты. Например, федеральный ретейлер более влиятелен, чем поставщик, и ставит жесткие условия по цене и скидкам. Что делать: разбираться с затратами, а пока отказываться от контрактов с прямым убытком. Спасибо, мы попозже зайдем, когда будем работать эффективнее.

В–третьих, бывает недостаточная загрузка. Например, производственная линия загружена максимум на 50%. Или проектировщик может сделать за месяц пять проектов, а по факту еще не делал больше двух. Тогда снижение затрат не спасет. Что делать? Вкладывать деньги в продажи, в выход на целевую аудиторию. Не отказываться от низкорентабельного контракта. Посчитайте — если он возьмет на себя часть постоянных затрат, итоговый финансовый результат улучшится.

Если вас не устраивает финансовый результат компании — выясните, в чем причина. Практика показывает, что убыточность продуктов и клиентов часто связана именно с низкой загрузкой, а низкая загрузка — со слабой системой продаж. Если все дело в этом, лучше не экономить, а, наоборот, потратить еще немного, чтобы получить наконец отдачу.