23:3409 января 201823:34
193просмотров
23:3409 января 2018
В автомобильном бизнесе сейчас происходит четвертая технологическая революция. Люди стали доверять интернет–продажам, безналичным платежам и инновациям. Первая волна изменений коснулась автопроизводителей, на очереди — дилеры.
Тенденция "уходить в Интернет" пришла вместе с новым поколением. Клиенты стали смотреть на покупку машины по–другому: они хотят получать честную и прозрачную сделку здесь и сейчас, без взаимодействия с продавцами, с полным контролем процесса и доставкой до дома.
Частый вопрос: как можно взять машину, не посидев в ее салоне? Так думали и девушки 5 лет назад, покупая одежду в торговых центрах. Сейчас мы видим в этой сфере успешные примеры люксового онлайн–ретейла. Интернет–магазин Net–a–Porter продает вещи за 10 тыс. фунтов и получает ежегодную прибыль от 10 млн фунтов. Если такой объем чека реален в онлайн–торговле одеждой, то почему бы не повторить этот успех в автомобильной сфере?
Уже можно с уверенностью говорить, что клиенты отказываются от тест–драйвов: если 5 лет назад на одну покупку приходилось 10 тест–драйвов, то сейчас только двое из троих покупателей тестируют машину перед приобретением. Значит ли все это, что автомобильный бизнес ждут перемены? Несомненно! Этот путь уже прошли рынки такси, аренды автомобилей, заказа запчастей и комплектующих.
Что может получить покупатель у онлайн–дилера? Во–первых, все интернет–магазины России работают по публичной оферте, а это значит, что пользователь может купить машину за ту цену, которая указана на сайте, а также имеет право вернуть автомобиль в течение 7 дней со дня покупки, если он ему не подойдет. Возврат — это уникальное преимущество на автомобильном рынке, особенно актуальное для машин с пробегом. Во–вторых, будущему владельцу автомобиля не нужно тратить время на поездки в дилерские центры, банки и страховые. По данным Nielsen, на покупку машины в традиционном дилерском центре может уйти от 2 недель до 3 лет. При покупке онлайн оформление всех сделок и договоров тоже происходит через Интернет. В–третьих, никаких продавцов. Разумеется, есть консультанты, но они предоставляют помощь, когда пользователь в ней нуждается.
Почему офлайн пока сохраняет свои позиции и будет долго их держать? Новая модель потребления еще не сформирована. Делать покупки в автосалонах пока еще привычнее, доверия к ним больше. Нужны время и детальная работа, чтобы создать новую культуру покупки и отточить все процессы так, чтобы у клиентов не было негатива. Напомню, что у дилерского бизнеса едва ли это получилось за 120 лет. Сами дилеры не спешат создавать онлайн–сервис потому, что не видят понятный вектор развития. В условиях сужения экономики не все обладают ресурсами и готовы работать в убыток от 5 лет и больше. Даже компаниям Alibaba и Amazon потребовалось 7–9 лет, чтобы капитальные инвестиции стали меньше полученной прибыли. Но с теми темпами, с которыми развивается автомобильная индустрия, если не начать сейчас, есть большой риск остаться позади.
