Автодилеры пытаются развивать интернет–коммерцию, но им все время что–то или кто–то мешает.
Первые интернет–салоны по продаже автомобилей в России стали появляться в 2016 году. За 2 года этот сегмент так и не выстрелил, и некоторым дилерам даже пришлось свернуть свои прогрессивные проекты. Тем не менее участники рынка по–прежнему уверены, что за онлайн–продажами будущее. Однако реальностью оно сможет стать только после решения целого комплекса проблем.
Могут себе позволить
Сегодня в понятие интернет–продаж в авторетейле входят онлайн–бронирование, онлайн–предоплата, реализация автомобиля с помощью онлайн–аукционов, оплата по штрихкоду и QR–коду и другое. Активно направление продаж через интернет на российском рынке стараются развивать не только дилеры, но и производители, особенно те, кто уже имеет подобный опыт за рубежом.
Буквально в конце прошлой недели компания Volkswagen запустила в России сервис по подбору и покупке автомобиля онлайн. К 2020 году VW хочет освободить клиентов от посещения салонов, то есть наладить работу по доставке автомобиля и документов по адресу покупателя, а также расширить сеть дилеров, работающих с онлайн–продажами.
Дилеры имеют свой интерес в сотрудничестве с дистрибьюторами, так как подобное взаимодействие позволяет получать им определенную выгоду при минимальных вложениях. Например, сетевой шоу–рум Renault помог дилерам приобретать новых офлайн–клиентов: в интернете покупатель имеет возможность убедиться в наличии конкретной модели и выбрать салон.
"Дилер получает коммуникационный инструмент, и предоплата позволяет формировать не просто целевой трафик, а реальный контракт на покупку машины", — объясняет гендиректор группы "Петровский Автоцентр" (дилер Renault) Антон Солдунов.
В пресс–службе Renault подчеркивают, что средний чек онлайн–заказа обычно оказывается выше, чем при покупке полностью в дилерском центре. Всего с момента запуска онлайн–шоу–рума Renault смог продать в России через интернет около 26 тыс. автомобилей.
Игра на опережение
Самостоятельно развивать направление онлайн–продаж рискуют далеко не все дилеры. Основные причины — необходимость в серьезных вложениях, неизведанность этого сегмента рынка и необходимость встроить интернет–продажи в существующую модель работы. Более того, для дилеров выгода от онлайн–торговли пока не очевидна.
Как показывает практика, в основном в сегмент онлайн–ретейла выходят крупные столичные игроки, у которых достаточно ресурсов для реализации подобных идей. Одними из первооткрывателей 2 года назад стали московские "Фаворит–Моторс" и компания "Авилон". В Петербурге наиболее громким и продвинутым автомобильным интернет–магазином был проект Carmart холдинга "Максимум", запущенный в ноябре 2016 года. Инвестиции в него составили порядка $1 млн.
Прорывным для рынка этот интернет–магазин стал благодаря тому, что впервые в России клиент получал полный набор сервисов, включая покупку страховки, скидку по госпрограмме, доставку товара. Однако спустя чуть больше года из–за малого числа онлайн–клиентов проект был закрыт, и дилер вернулся к развитию бизнеса исключительно по традиционной модели.
Планы по продажам автомобилей в интернете в Петербурге есть у дилера "Автополе", однако вряд ли это произойдет в ближайшее время. "Онлайн–продажи — это многослойный и сложный продукт. Пока мы активно развиваем собственное мобильное приложение", — рассказал управляющий партнер автомобильного направления ГК "Автополе" Сергей Вайнер. Сейчас компания ограничивается реализацией через интернет только автомобильных запчастей.
Персональный вопрос
Едва ли не ключевой проблемой в развитии онлайн–продаж автомобилей дилеры называют позицию банков, в частности ставки интернет–эквайринга. В Сбербанке и Альфа–Банке (работают с дилерами в сфере онлайн–продаж) "ДП" размер комиссии раскрыть отказались.
Сами игроки автобизнеса называют ставку в размере 3–4% от общей стоимости покупки. По оценке финансовых экспертов, это слишком дорого, особенно в сравнении со ставками за рубежом. Еще одной проблемой, по словам дилеров, остается доставка автомобиля и ответственность за товар во время его транспортировки. При этом, как отмечает глава холдинга "Максимум" Вадим Арустамян, все технические вопросы решить вполне реально. Сложнее убедить человека в том, что дорогостоящая покупка через интернет удобна и безопасна.
Для развития автомобильных онлайн–продаж необходимы серьезные перемены в ментальности покупателей. Большинство россиян по–прежнему совершают через интернет транзакции на относительно небольшие суммы.
"Автомобиль — одна из самых дорогих покупок в жизни человека. И, поскольку некоторые люди слышали о мошенничестве в автосалонах, обманах и хитростях, они хотят своими глазами видеть автомобиль и понимать, что с ним все в порядке", — рассказал эксперт JATO Dynamics Сергей Баранов.
Как отмечают участники рынка, психологически проще для человека может оказаться покупка в сети подержанного автомобиля. Реализация машин с пробегом с использованием интернет–площадок в последние несколько лет демонстрирует особый рост, отмечают игроки рынка.
"Новые автомобили пока не станут массовым товаром для покупки онлайн, особенно если это первый автомобиль в жизни человека", — уверен управляющий директор Russia и CIS компании Bright Box Владимир Ильичев.
Так или иначе покупка автомобиля остается для многих делом почти интимным. По прогнозам опрошенных "ДП" экспертов, массовое распространение автопилотов и каршеринговых сервисов будет способствовать развитию онлайн–продаж, особенно в корпоративном сегменте.
“
Для дилера онлайн–продажи становятся новым каналом сбыта автомобилей, который способствует оперативной реализации и повышению срока оборачиваемости машины. В основном дилерам удается снизить затраты по таким статьям, как работа сотрудника по подготовке автомобиля, маркетинговые активности и амортизация. Однако препятствием для развития этого направления кроме психологии потребителя являются высокие ставки по банковским операциям с безналичным расчетом. Расходы на эквайринг составляют большую часть дилерской маржи от продажи машины.
Юрий Елистратов
директор направления автомобили с пробегом "АВИЛОН–Трейд"
“
Покупка автомобиля через интернет пока не станет реальностью. Потребители готовы к этому, однако наша финансовая система не может обеспечить комфортные условия для этого сегмента бизнеса. Онлайн–продажи станут популярными, когда ставка по эквайрингу будет составлять 1,5%. Пока мы далеки от этого — сейчас ставка равна примерно 4%. Такую долю стоимости машины приходится перекладывать на чьи–то плечи, но ни дилер, ни потребитель платить такие суммы ради покупки в интернете не готовы.
Роман Слуцкий
гендиректор холдинга "Аларм–Моторс"
“
Покупка автомобиля в онлайне — это пока больше экзотика, чем тренд. Но надо признать, что согласие клиента здесь и сейчас подтвердить покупку путем авансирования денежных средств или даже полной оплаты очень ценно. В целом запрос на интернет–эквайринг со стороны автодилеров сейчас выглядит совершенно предсказуемо и оправданно. Причем со своей «витрины» — интернет–сайта — автодилер может продавать не только автомобили, но и запчасти, гарантированная оплата которых обеспечит клиенту их своевременное наличие в нужном техническом центре. А для продавца это оптимизирует логистические потоки.
Денис Хренов
руководитель по развитию эквайринга Альфа–Банка
“
Претензии со стороны дилеров обоснованны, но это связано не с жадностью банков, а с изменением всей финансовой отрасли. Комиссионный бизнес действительно растет в цене. В работе с интернет–платежами много ответственности, отчетности, и все это логично ведет к удорожанию. Финансисты в этом не виноваты. Вообще в России сложилась своеобразная культура потребления. Люди не готовы платить за сервис. В этом по большому счету виноваты сами банки. Для них в свое время самым интересным направлением были кредиты. Ради этого банки доводили до нулей все сервисы, связанные с платежами, и даже сами приплачивали за них. В результате мы своего потребителя испортили. За рубежом каждый клиент с молодых ногтей понимает, что, если он пользуется услугой, он за нее платит. Другое дело, что во всем должна быть мера. Ставка 3–4% за платеж — это чудовищно. Приемлемая цифра должна быть не более процента, тогда эта система будет работать.
Ян Арт
эксперт комитета Госдумы России по финансовому рынку
